煙草在線轉自《中國煙草》　　2012年2月29日，國家局局長姜成康在江蘇蘇州調研時評價江蘇煙草“三個走在行業前面”,其中就包括“在培育品牌、建設現代煙草方面，江蘇煙草走在了行業的前面……”江蘇煙草商業圍繞“品牌培育”，促進重點品牌加快發展，以銷售網絡建設、物流建設、企業文化建設等為切入點建設現代煙草，再一次成為行業矚目的“焦點”——

　　品牌培育，是煙草商業企業的“第一要務”。在銜接工商零三方的品牌培育“鏈條”之上,煙草商業企業始終發揮著基礎和引領作用。

　　因而聚焦江蘇煙草商業，探究其“走在行業前面”的“秘訣”，不可能繞開這樣一個話題——江蘇煙草商業的“品牌培育”緣何脫穎而出，走在了行業前面？

　　讓我們“聚焦”這樣一組數據：2011年在江蘇市場上，全年累計銷售行業重點品牌174.34萬箱，同比增長37.53%，占全省總銷量比重達64.41%，較2010年增長了16.59個百分點，展現出行業重點品牌實現了全面增長，品牌培育水平持續提升。與此同時，全年實現銷量270.65萬箱，同比增長2.1%，銷售全國重點品牌則同比增37.53%，重點品牌銷量增幅遠遠大于總銷量增幅，體現了品牌培育的力度和結構調整的進一步深化。

　　我們也留意到零售客戶不經意間道出的品牌培育“感言”。徐州市的一位零售客戶這樣感慨:“咱也懂點‘經濟學’。你看，原來每包4.5元的卷煙還好賣，現在這個價位的煙幾乎都賣得挺困難，每包10元錢的卷煙倒成了暢銷品，這是什么原因？市場變了，大家的錢包鼓起來了，需求也變了。我們零售客戶要想收入提高，就得跟著市場走，跟著‘需求’走……”

　　讓我們再來傾聽工業企業的“心聲”。一位福建中煙駐江蘇的業務人員這樣總結過去的一年里品牌培育的感受：2011年，對于我們來說是突破、轉型、提升的一年，在工商之間深度協同、專業運作中，以現代營銷理念和方法，以全方位、全過程的服務體系，以共同發展的使命匯成品牌培育的合力，為我們的品牌發展注入了強勁的動力。

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　　這些是江蘇煙草商業品牌培育成效的見證。

　　透過商業企業、工業企業、零售客戶們口中的一個個高頻詞，零售客戶那里的一個個鏡頭，我們深切感受到在品牌培育成效的背后，折射出的是江蘇煙草商業企業謀求自身發展的智慧，貫穿著商業企業在大品牌發展“洪流”中的責任與自我鞭策。

　　觸摸江蘇煙草商業品牌培育的 “脈絡”，探尋商業企業務實發展的“經緯”，從中既可以見證商業企業的成長，更可以從中放眼未來：江蘇煙草商業品牌培育的經驗對行業兄弟單位，乃至行業的品牌培育有何借鑒與啟示？

　　帶著這一系列的思考，我們走近江蘇煙草商業——

　　關鍵詞：市場

　　“只有準確把握市場發展變化的趨勢，增強適應市場變化的能力，才能真正把品牌培育好，把市場維護好，才能更好地促進行業持續、協調、共同發展。”今年年初姜成康局長在蘇州調研時指出。

　　“經營市場”，“重視市場”，“培育市場”、“管理市場”、“適應市場”……“市場”，成為了記者采訪江蘇煙草商業“品牌培育”經驗時聽到最多的一個詞。

　　江蘇煙草商業如何圍繞市場展開“品牌培育”？

　　“大品牌”的培育首先需要公平公開的市場競爭環境，營造公平競爭的市場環境，是知名品牌健康成長的保障。

　　從2006年開始，江蘇煙草就建立了全省銷售卷煙的品牌全面評價體系，近年來又按照“機會公平、過程公平、結果公平”的要求，三次修改完善了全省品牌培育及管理意見，有效確立了全省卷煙品牌進退及培育規則。

　　“尊重工業創造，尊重市場選擇，嚴格控制好在江蘇市場中的卷煙規格數量，這樣一來，不僅工業企業有了更清晰的培育目標，我們也有了更有效的著力點。”江蘇省局銷售管理處副處長周正向我們介紹。對于市場的“尊重”，使工商兩家找到了合作培育品牌的前提基礎。

　　對于市場的尊重也“延伸”到了管理層面——從“業務運作”到“計劃管理”，從“新品進入”到“貨源采購”，江蘇煙草商業圍繞市場，將“品牌培育”工作做深、做細。

　　在業務運作上，“抽樣科學、流程順暢、操作簡潔、真實反映”；在計劃管理上，堅持銷售計劃“自下而上、源自市場、來自基層”，從不給基層下指標，充分尊重基層對微觀市場的把握；

　　在市場調控上，加強對市場采購和投放效果的監控，對各地市貨源投放效果情況進行監控跟蹤，投放品牌講究精準；

　　在新品進入上，不斷完善品牌進入、退出管理辦法，各地市公司在新品進入前，必須同相關工業企業一道開展新品測試，聽取消費者和零售客戶對產品包裝、吸味及價格定位的意見；

　　在貨源采購上，每次集中交易前，都及時召開會議，工商雙方交換思路，制訂出既符合市場需求、又結合行業導向的采購計劃。

　　“市場管理工作推行起來著實不易，但是隨著江蘇市場上品牌培育工作的逐步深入，效果逐步顯現，工業企業都愿意將自己的產品放到江蘇這塊市場上來‘大展拳腳’。”江蘇省局銷售管理處負責人介紹說。

　　不僅如此，圍繞“市場”培育品牌這篇“文章”還有著更為“細膩”的“內涵”。江蘇煙草商業圍繞市場需求進行合理布局：一方面是合理配置市場資源，確保每個工業企業貨源投放符合市場需求；同時根據之前達成的年度培育品牌計劃，在各個時間段、各個區域也各有側重地培育品牌，與市場調控一起發揮組合效力。

　　“在每年的年終，品牌培育結果浮出水面，根據最終結果，并結合實際情況提出下一年的改進完善方案。”周正說。品牌培育自始至終圍繞“市場”這個“主心骨”，并不斷得到完善。

　　“最近兩年一些知名品牌卷煙比以前更好賣了。”這是江蘇市場上零售客戶的普遍感受，其背后折射出的是江蘇煙草商業圍繞市場做實品牌培育，切實增強適應市場能力的實踐成效。

　　關鍵詞：創新

　　在江蘇煙草商業采訪，有一個感觸：“創新”一詞在省局、市局的領導和員工口中被頻繁提及。你若再追問一句，創新什么？會有員工給你掰著手指算一算所在部門今年年初立下的“創新項目”，無論是營銷、專賣，還是物流、信息化，“創新”體現在細節，落實在品牌培育。

　　如果說，圍繞市場、重視市場，成為聯系工商零的核心紐帶，決定了雙方合作的堅實基礎，那么創新的理念以及路徑選擇，更為品牌培育進一步深化提供了堅固的基石。

　　在“大品牌”目標引領行業發展的大背景下，市場競爭日趨激烈，品牌培育的壓力日趨明顯。無論工業還是商業，如果缺乏創新精神，以及包容“創新”的氛圍和環境，就不可能總站在行業“前列”的位置。

　　2009年行業銷售網絡建設現場會、2010年行業物流建設現場會、2011年行業創建優秀縣級煙草專賣局工作現場會、2011年行業企業文化建設現場會，4次盛會的舉辦既給江蘇煙草商業帶來了“殊榮”，隨之而來的還有兄弟單位奮力追趕的“緊迫感”以及在“創新”背后大量的運行管理機制的及時跟進、整合、完善。

　　“江蘇煙草商業企業在創新營銷方式、提高培育品牌能力方面通過積極探索，走出一條比較成功的路子，包括在零售終端建設、發揮零售終端培育品牌的作用方面都取得明顯成效。”姜成康局長如此總結江蘇煙草商業在“創新”上取得的經驗。

　　“創新”，也可以說是一種“主動適應”——適應社會發展，適應行業需要，適應發展規律……在社會經濟飛速發展這一背景下，運用信息化手段進行品牌培育以及完善相關營銷體系，無疑是江蘇煙草商業的一種“主動”選擇。

　　現代社會信息化程度越來越高，隨著公平公開市場環境的建立，卷煙數量增加，各種品牌的流動性加快，市場瞬息萬變，如何才能使自身更好地適應快速變化的市場環境并促進品牌培育？

　　借力“信息化”，江蘇煙草完善了工商企業互動交流機制，建立起“全省市場信息反饋中心”，多年來堅持向所有工業企業每月發送江蘇省內卷煙品牌發展動態報告及相應企業品牌在江蘇的表現，截至目前共發出報告1800余份。

　　此外江蘇煙草還較早建立了“江蘇煙草工商信息互動平臺”，為工業企業實時掌握市場信息提供了有效工具。6年來工業企業總共登錄該平臺10萬多次，其中今年以來共計登錄16500余次。“只有積極創新工商協同培育品牌的方式方法才能跟上時代發展的步伐。”江蘇煙草商業與全國工業企業已形成這樣的共識。

　　創新，還體現在創新品牌培育“載體”。

　　在基層單位那里，我們看到江蘇煙草商業已制定了全省煙草商業系統開展培育知名品牌建功立業“六比六看”競賽活動方案，繼而形成了積極營造知名品牌建功立業活動的濃厚氛圍。

　　比什么？看什么？最終效果是什么？

　　江蘇煙草商業作出了回答：比品牌培育能力，看品牌培育效果；比品牌知識傳播，看知名品牌知曉率；比工商協同服務，看工業評價水平；比零售客戶指導，看客戶能力提升；比終端信息采集，看分析應用能力；比終端品牌陳列，看展示運用效果。

　　通過競賽活動的推進，品牌培育能力得到提升，品牌培育目標更得到落實，企業精神更得到升華——層層開展的各項創優評優活動將“品牌培育”的責任意識傳遞到每一位員工。

　　關鍵詞：共創成功

　　信息化是品牌培育的創新手段，終端是品牌培育的前沿“陣地”，江蘇煙草商業通過一系列創新舉措，進一步完善終端建設，為品牌培育注入持久動力。

　　打開http://xz-eb.js.tobacco.cn網頁，“與客戶共創成功”一行毛筆字煞是醒目。這個在2009年全國卷煙銷售網絡