煙草在線專稿　　引：2012年，上海網(wǎng)建會上，國家局姜成康局長提出要以“四個一流”為目標，全面提升現(xiàn)代卷煙流通水平，其中，“著力打造一流的手段”對煙草商業(yè)企業(yè)優(yōu)化網(wǎng)絡運行模式，創(chuàng)新網(wǎng)絡運行手段提出了更高的要求。本文針對各地煙草企業(yè)當前正積極探索實踐的卷煙批零網(wǎng)上配貨工作，從實施意義、基本構(gòu)想、工作流程、過程管理和工作要求等方面提出相應的工作思路，以期為網(wǎng)上配貨工作的深入推進提供參考。

　　一、網(wǎng)上配貨工作的實施意義

　　1、貨源投放更加及時精準。網(wǎng)上配貨即是依托信息網(wǎng)絡實現(xiàn)的自動供應模式，能對市場需求做出快速響應，確保有貨會跟、有貨能跟；也是以市場為導向的資源配置模式，能根據(jù)客戶的進銷存數(shù)據(jù)周期調(diào)整，實現(xiàn)卷煙貨源的適銷對路。

　　2、庫存水平更加科學合理。網(wǎng)上配貨根據(jù)零售客戶實際經(jīng)營情況，將客戶庫存保持在合理水平，有效減少客戶經(jīng)營過程中缺貨和滯銷情況的發(fā)生頻率。

　　3、客戶經(jīng)營主導地位更加顯著。網(wǎng)上配貨主要以零售客戶信息采集數(shù)據(jù)，如庫存、銷售等每日上傳數(shù)據(jù)為支撐，結(jié)合季節(jié)指數(shù)綜合生成要貨數(shù)量、品種，貨源投放上更加尊重客戶自身意愿，更加符合客戶實際經(jīng)營需求。

　　4、訂貨效率更高，操作更為便捷。網(wǎng)上配貨最終的理想狀態(tài)就是由系統(tǒng)根據(jù)零售客戶日銷售數(shù)據(jù)自動生成訂單，大大簡化客戶操作步驟、節(jié)省訂貨時間。即使客戶沒有時間訂購卷煙，系統(tǒng)也能在訂貨日自動完成訂購，減少漏單情況。

　　二、網(wǎng)上配貨工作的基本構(gòu)想

　　批零網(wǎng)上配貨的初步構(gòu)想是圍繞“卷煙營銷上水平”這一基本方針和戰(zhàn)略任務，構(gòu)建由零售客戶庫存推動、商業(yè)企業(yè)庫存管理，零售客戶POS信息系統(tǒng)銷售數(shù)據(jù)支撐的配貨模式，通俗來說，就是今后按照試點客戶周期內(nèi)經(jīng)營能力、訂貨時點庫存，結(jié)合季節(jié)經(jīng)營特征，由系統(tǒng)自動生成購進的品牌（規(guī)格）和相應要貨數(shù)量，將客戶經(jīng)營品類、結(jié)構(gòu)和庫存量保持在合理水平，最終達到及時響應市場，高效、準確滿足市場需求的目的。

　　三、網(wǎng)上配貨工作的工作流程

　　1、數(shù)據(jù)采集。以部分現(xiàn)代卷煙零售終端為試點，借助信息平臺日監(jiān)測功能，利用POS機采集日銷量和庫存量兩項關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標。

　　2、庫存設置。該流程主要目的是設定目標客戶所經(jīng)營品牌在采購點的合理庫存水平。要依據(jù)客戶實際經(jīng)營能力和品牌自身相關(guān)特性，來區(qū)別設定不同品牌配貨后的周期合理存銷比水平和庫存天數(shù)。例如：對于常銷品牌，因其市場需求較大，在設置庫存天數(shù)時可適當放大，確保配足貨。對于銷售平淡的小牌號，可能會出現(xiàn)存銷比超標和長時期脹庫滯銷問題，因此在設置合理存銷比水平時候，要根據(jù)不同門店和牌號間的實際情況，通過數(shù)據(jù)分析測算，和客戶溝通后共同決定。

　　3、需求識別。這個流程主要解決的是要貨數(shù)測算問題。為了有效識別客戶真實需求，利用所采集到的信息計算樣本客戶單品牌即時存銷比和庫存天數(shù)，同時，分析目標客戶上一季度的零售數(shù)據(jù)，結(jié)合季節(jié)銷售趨勢特征，得出客戶單品周平均銷售能力，參照單品下一訂貨周期起始應有的合理存銷比水平，由系統(tǒng)自動生成樣本客戶各品牌下一周期預計要貨數(shù)。

　　4、網(wǎng)上配貨。這個流程的主要目的是根據(jù)客戶預計要貨數(shù)，有效開展網(wǎng)上配貨，使客戶經(jīng)營活動正常有序開展。網(wǎng)上配貨主要模式預計有周期性供貨和應急補貨兩種，其中，周期性供貨是指將客戶下一周期單品牌要貨數(shù)在網(wǎng)上匯總形成訂單，按固定的頻次和試點供應的供貨模式。而應急補貨是指還沒到工商雙方約定的發(fā)貨時點，但當前存銷比低于最低存銷比天數(shù)而啟動的實時補貨。

　　5、信息反饋。通過新商盟網(wǎng)上訂貨平臺將下一周期訂單信息發(fā)送給客戶，訂單信息可包括配貨品種、數(shù)量、合同號、預計到貨時間等信息，以便客戶做好接貨準備。

　　6、工商銜接。工商貨源有效銜接是開展卷煙網(wǎng)上配貨的有力保障。通過工商雙方網(wǎng)上對接、商業(yè)庫存預警等工作措施來確保能及時向工業(yè)企業(yè)提出貨源需求，合理有效組織貨源。

　　7、跟蹤分析。參數(shù)設置不應該是一成不變的，應根據(jù)不同時期的市場表現(xiàn)來動態(tài)調(diào)整。一方面，應適當建立配貨數(shù)據(jù)跟蹤機制，跟蹤實際配貨數(shù)和要貨庫存天數(shù)之間的變化關(guān)系；另一方面，要建立市場反饋體系，通過樣本客戶的反饋情況，來確定配貨結(jié)果的合理性。

　　四、網(wǎng)上配貨工作的過程管理

　　1、管理方式

　　筆者認為批零網(wǎng)上配貨的過程管理方式主要分為走訪調(diào)查和數(shù)據(jù)監(jiān)測兩種，其中，走訪調(diào)研主要是由市場部經(jīng)理和客戶經(jīng)理上門與客戶溝通交流，指導其開展信息采集和網(wǎng)上配貨，并定期對其庫存進行盤點，與其系統(tǒng)內(nèi)卷煙購銷存信息進行核對；數(shù)據(jù)監(jiān)測主要是對配貨客戶信息采集數(shù)據(jù)進行邏輯性判斷，確保數(shù)據(jù)上傳的及時性、真實性，同時對配貨效果進行持續(xù)跟蹤分析。

　　2、監(jiān)測指標

　　商業(yè)企業(yè)于配貨完成后，除對采集數(shù)據(jù)進行邏輯性判斷外，可采用以下指標對網(wǎng)上配貨結(jié)果進行跟蹤分析，為后期優(yōu)化和調(diào)整供貨模式提供依據(jù)。

　　（1）客戶動銷率

　　反映零售客戶經(jīng)營的各規(guī)格卷煙周轉(zhuǎn)快慢的指標。

　　客戶動銷率=周期內(nèi)有銷售的規(guī)格數(shù)/周期內(nèi)有庫存的規(guī)格數(shù)×100%

　　（2）客戶資金周轉(zhuǎn)率

　　反映零售客戶經(jīng)營規(guī)程中資金周轉(zhuǎn)快慢的指標。

　　資金周轉(zhuǎn)率=周期內(nèi)總銷售金額/平均庫存金額

　　（3）周存銷比

　　分析當前總體、類別及單品庫存水平可維持銷售的程度。

　　周存銷比=期末供貨點前一天庫存/周期銷量

　　（4）配貨吻合度

　　配貨吻合度是衡量單品配貨量和實際訂貨量之間吻合情況的指標，從而確定該單品實行網(wǎng)上配貨后的貨源利用程度，可按單客戶和單品進行分類計算。

　　配貨吻合度=（1-|配貨量-訂貨量|/配貨量）×100%

　　（5）配貨匹配率

　　配貨匹配率是衡量客戶配貨品種、數(shù)量與實際需求之間匹配程度的指標。

　　配貨匹配率=客戶提報訂單和配貨單相同單品個數(shù)/配貨單品總數(shù)×100%

　　五、網(wǎng)上配貨工作的工作要求

　　1、高度重視，加強指導。網(wǎng)上配貨模式是煙草行業(yè)在新形勢下訂單流程信息化的一個創(chuàng)新之舉，也是“四網(wǎng)合一”中電子商務的重要組成部分，卷煙商業(yè)企業(yè)要高度重視，對試點客戶信息采集、上報過程進行全程監(jiān)控，并做到庫存盤點常態(tài)化，確保基礎數(shù)據(jù)的真實、準確，上報及時。同時，對于零售客戶在配貨過程中產(chǎn)生的疑問要耐心解答，讓客戶卸下心理包袱，提高配合度。

　　2、試點先行，穩(wěn)步推進。由于批零網(wǎng)上配貨是一個全新的課題，著重于供銷雙方的相互合作，設計到營銷、信息、物流多個環(huán)節(jié)。因此，在實施過程中最好采取“試點先行，穩(wěn)步推進”的方法，逐步擴大覆蓋面。卷煙商業(yè)企業(yè)要把握好“數(shù)據(jù)采集、網(wǎng)上配貨、終端提升”三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，選擇卷煙經(jīng)營規(guī)范有序、數(shù)據(jù)共享及時準確的客戶進行試點推廣。

　　3、探求創(chuàng)新，嚴格規(guī)范。推進工作中要注重網(wǎng)上配貨的專業(yè)化、精細化，優(yōu)化參數(shù)設置，探索配貨的新方法、新途徑、新舉措，有效解決工作開展中的重點與難點問題。同時要注重堅持嚴格規(guī)范的管理原則，加強對網(wǎng)上配貨客戶訂單、品牌、銷售的異動分析，通過管理推動規(guī)范誠信，保障“網(wǎng)上配貨”服務順暢運行。