煙草在線專(zhuān)稿　　引：2012年，上海網(wǎng)建會(huì)上，國(guó)家局姜成康局長(zhǎng)提出要以“四個(gè)一流”為目標(biāo)，全面提升現(xiàn)代卷煙流通水平，其中，“著力打造一流的手段”對(duì)煙草商業(yè)企業(yè)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行模式，創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行手段提出了更高的要求。本文針對(duì)各地?zé)煵萜髽I(yè)當(dāng)前正積極探索實(shí)踐的卷煙批零網(wǎng)上配貨工作，從實(shí)施意義、基本構(gòu)想、工作流程、過(guò)程管理和工作要求等方面提出相應(yīng)的工作思路，以期為網(wǎng)上配貨工作的深入推進(jìn)提供參考。

　　一、網(wǎng)上配貨工作的實(shí)施意義

　　1、貨源投放更加及時(shí)精準(zhǔn)。網(wǎng)上配貨即是依托信息網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的自動(dòng)供應(yīng)模式，能對(duì)市場(chǎng)需求做出快速響應(yīng)，確保有貨會(huì)跟、有貨能跟；也是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的資源配置模式，能根據(jù)客戶的進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)周期調(diào)整，實(shí)現(xiàn)卷煙貨源的適銷(xiāo)對(duì)路。

　　2、庫(kù)存水平更加科學(xué)合理。網(wǎng)上配貨根據(jù)零售客戶實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，將客戶庫(kù)存保持在合理水平，有效減少客戶經(jīng)營(yíng)過(guò)程中缺貨和滯銷(xiāo)情況的發(fā)生頻率。

　　3、客戶經(jīng)營(yíng)主導(dǎo)地位更加顯著。網(wǎng)上配貨主要以零售客戶信息采集數(shù)據(jù)，如庫(kù)存、銷(xiāo)售等每日上傳數(shù)據(jù)為支撐，結(jié)合季節(jié)指數(shù)綜合生成要貨數(shù)量、品種，貨源投放上更加尊重客戶自身意愿，更加符合客戶實(shí)際經(jīng)營(yíng)需求。

　　4、訂貨效率更高，操作更為便捷。網(wǎng)上配貨最終的理想狀態(tài)就是由系統(tǒng)根據(jù)零售客戶日銷(xiāo)售數(shù)據(jù)自動(dòng)生成訂單，大大簡(jiǎn)化客戶操作步驟、節(jié)省訂貨時(shí)間。即使客戶沒(méi)有時(shí)間訂購(gòu)卷煙，系統(tǒng)也能在訂貨日自動(dòng)完成訂購(gòu)，減少漏單情況。

　　二、網(wǎng)上配貨工作的基本構(gòu)想

　　批零網(wǎng)上配貨的初步構(gòu)想是圍繞“卷煙營(yíng)銷(xiāo)上水平”這一基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，構(gòu)建由零售客戶庫(kù)存推動(dòng)、商業(yè)企業(yè)庫(kù)存管理，零售客戶POS信息系統(tǒng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)支撐的配貨模式，通俗來(lái)說(shuō)，就是今后按照試點(diǎn)客戶周期內(nèi)經(jīng)營(yíng)能力、訂貨時(shí)點(diǎn)庫(kù)存，結(jié)合季節(jié)經(jīng)營(yíng)特征，由系統(tǒng)自動(dòng)生成購(gòu)進(jìn)的品牌（規(guī)格）和相應(yīng)要貨數(shù)量，將客戶經(jīng)營(yíng)品類(lèi)、結(jié)構(gòu)和庫(kù)存量保持在合理水平，最終達(dá)到及時(shí)響應(yīng)市場(chǎng)，高效、準(zhǔn)確滿足市場(chǎng)需求的目的。

　　三、網(wǎng)上配貨工作的工作流程

　　1、數(shù)據(jù)采集。以部分現(xiàn)代卷煙零售終端為試點(diǎn)，借助信息平臺(tái)日監(jiān)測(cè)功能，利用POS機(jī)采集日銷(xiāo)量和庫(kù)存量?jī)身?xiàng)關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)。

　　2、庫(kù)存設(shè)置。該流程主要目的是設(shè)定目標(biāo)客戶所經(jīng)營(yíng)品牌在采購(gòu)點(diǎn)的合理庫(kù)存水平。要依據(jù)客戶實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力和品牌自身相關(guān)特性，來(lái)區(qū)別設(shè)定不同品牌配貨后的周期合理存銷(xiāo)比水平和庫(kù)存天數(shù)。例如：對(duì)于常銷(xiāo)品牌，因其市場(chǎng)需求較大，在設(shè)置庫(kù)存天數(shù)時(shí)可適當(dāng)放大，確保配足貨。對(duì)于銷(xiāo)售平淡的小牌號(hào)，可能會(huì)出現(xiàn)存銷(xiāo)比超標(biāo)和長(zhǎng)時(shí)期脹庫(kù)滯銷(xiāo)問(wèn)題，因此在設(shè)置合理存銷(xiāo)比水平時(shí)候，要根據(jù)不同門(mén)店和牌號(hào)間的實(shí)際情況，通過(guò)數(shù)據(jù)分析測(cè)算，和客戶溝通后共同決定。

　　3、需求識(shí)別。這個(gè)流程主要解決的是要貨數(shù)測(cè)算問(wèn)題。為了有效識(shí)別客戶真實(shí)需求，利用所采集到的信息計(jì)算樣本客戶單品牌即時(shí)存銷(xiāo)比和庫(kù)存天數(shù)，同時(shí)，分析目標(biāo)客戶上一季度的零售數(shù)據(jù)，結(jié)合季節(jié)銷(xiāo)售趨勢(shì)特征，得出客戶單品周平均銷(xiāo)售能力，參照單品下一訂貨周期起始應(yīng)有的合理存銷(xiāo)比水平，由系統(tǒng)自動(dòng)生成樣本客戶各品牌下一周期預(yù)計(jì)要貨數(shù)。

　　4、網(wǎng)上配貨。這個(gè)流程的主要目的是根據(jù)客戶預(yù)計(jì)要貨數(shù)，有效開(kāi)展網(wǎng)上配貨，使客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)正常有序開(kāi)展。網(wǎng)上配貨主要模式預(yù)計(jì)有周期性供貨和應(yīng)急補(bǔ)貨兩種，其中，周期性供貨是指將客戶下一周期單品牌要貨數(shù)在網(wǎng)上匯總形成訂單，按固定的頻次和試點(diǎn)供應(yīng)的供貨模式。而應(yīng)急補(bǔ)貨是指還沒(méi)到工商雙方約定的發(fā)貨時(shí)點(diǎn)，但當(dāng)前存銷(xiāo)比低于最低存銷(xiāo)比天數(shù)而啟動(dòng)的實(shí)時(shí)補(bǔ)貨。

　　5、信息反饋。通過(guò)新商盟網(wǎng)上訂貨平臺(tái)將下一周期訂單信息發(fā)送給客戶，訂單信息可包括配貨品種、數(shù)量、合同號(hào)、預(yù)計(jì)到貨時(shí)間等信息，以便客戶做好接貨準(zhǔn)備。

　　6、工商銜接。工商貨源有效銜接是開(kāi)展卷煙網(wǎng)上配貨的有力保障。通過(guò)工商雙方網(wǎng)上對(duì)接、商業(yè)庫(kù)存預(yù)警等工作措施來(lái)確保能及時(shí)向工業(yè)企業(yè)提出貨源需求，合理有效組織貨源。

　　7、跟蹤分析。參數(shù)設(shè)置不應(yīng)該是一成不變的，應(yīng)根據(jù)不同時(shí)期的市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)動(dòng)態(tài)調(diào)整。一方面，應(yīng)適當(dāng)建立配貨數(shù)據(jù)跟蹤機(jī)制，跟蹤實(shí)際配貨數(shù)和要貨庫(kù)存天數(shù)之間的變化關(guān)系；另一方面，要建立市場(chǎng)反饋體系，通過(guò)樣本客戶的反饋情況，來(lái)確定配貨結(jié)果的合理性。

　　四、網(wǎng)上配貨工作的過(guò)程管理

　　1、管理方式

　　筆者認(rèn)為批零網(wǎng)上配貨的過(guò)程管理方式主要分為走訪調(diào)查和數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)兩種，其中，走訪調(diào)研主要是由市場(chǎng)部經(jīng)理和客戶經(jīng)理上門(mén)與客戶溝通交流，指導(dǎo)其開(kāi)展信息采集和網(wǎng)上配貨，并定期對(duì)其庫(kù)存進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，與其系統(tǒng)內(nèi)卷煙購(gòu)銷(xiāo)存信息進(jìn)行核對(duì)；數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)主要是對(duì)配貨客戶信息采集數(shù)據(jù)進(jìn)行邏輯性判斷，確保數(shù)據(jù)上傳的及時(shí)性、真實(shí)性，同時(shí)對(duì)配貨效果進(jìn)行持續(xù)跟蹤分析。

　　2、監(jiān)測(cè)指標(biāo)

　　商業(yè)企業(yè)于配貨完成后，除對(duì)采集數(shù)據(jù)進(jìn)行邏輯性判斷外，可采用以下指標(biāo)對(duì)網(wǎng)上配貨結(jié)果進(jìn)行跟蹤分析，為后期優(yōu)化和調(diào)整供貨模式提供依據(jù)。

　　（1）客戶動(dòng)銷(xiāo)率

　　反映零售客戶經(jīng)營(yíng)的各規(guī)格卷煙周轉(zhuǎn)快慢的指標(biāo)。

　　客戶動(dòng)銷(xiāo)率=周期內(nèi)有銷(xiāo)售的規(guī)格數(shù)/周期內(nèi)有庫(kù)存的規(guī)格數(shù)×100%

　　（2）客戶資金周轉(zhuǎn)率

　　反映零售客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)程中資金周轉(zhuǎn)快慢的指標(biāo)。

　　資金周轉(zhuǎn)率=周期內(nèi)總銷(xiāo)售金額/平均庫(kù)存金額

　　（3）周存銷(xiāo)比

　　分析當(dāng)前總體、類(lèi)別及單品庫(kù)存水平可維持銷(xiāo)售的程度。

　　周存銷(xiāo)比=期末供貨點(diǎn)前一天庫(kù)存/周期銷(xiāo)量

　　（4）配貨吻合度

　　配貨吻合度是衡量單品配貨量和實(shí)際訂貨量之間吻合情況的指標(biāo)，從而確定該單品實(shí)行網(wǎng)上配貨后的貨源利用程度，可按單客戶和單品進(jìn)行分類(lèi)計(jì)算。

　　配貨吻合度=（1-|配貨量-訂貨量|/配貨量）×100%

　　（5）配貨匹配率

　　配貨匹配率是衡量客戶配貨品種、數(shù)量與實(shí)際需求之間匹配程度的指標(biāo)。

　　配貨匹配率=客戶提報(bào)訂單和配貨單相同單品個(gè)數(shù)/配貨單品總數(shù)×100%

　　五、網(wǎng)上配貨工作的工作要求

　　1、高度重視，加強(qiáng)指導(dǎo)。網(wǎng)上配貨模式是煙草行業(yè)在新形勢(shì)下訂單流程信息化的一個(gè)創(chuàng)新之舉，也是“四網(wǎng)合一”中電子商務(wù)的重要組成部分，卷煙商業(yè)企業(yè)要高度重視，對(duì)試點(diǎn)客戶信息采集、上報(bào)過(guò)程進(jìn)行全程監(jiān)控，并做到庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)常態(tài)化，確保基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的真實(shí)、準(zhǔn)確，上報(bào)及時(shí)。同時(shí)，對(duì)于零售客戶在配貨過(guò)程中產(chǎn)生的疑問(wèn)要耐心解答，讓客戶卸下心理包袱，提高配合度。

　　2、試點(diǎn)先行，穩(wěn)步推進(jìn)。由于批零網(wǎng)上配貨是一個(gè)全新的課題，著重于供銷(xiāo)雙方的相互合作，設(shè)計(jì)到營(yíng)銷(xiāo)、信息、物流多個(gè)環(huán)節(jié)。因此，在實(shí)施過(guò)程中最好采取“試點(diǎn)先行，穩(wěn)步推進(jìn)”的方法，逐步擴(kuò)大覆蓋面。卷煙商業(yè)企業(yè)要把握好“數(shù)據(jù)采集、網(wǎng)上配貨、終端提升”三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，選擇卷煙經(jīng)營(yíng)規(guī)范有序、數(shù)據(jù)共享及時(shí)準(zhǔn)確的客戶進(jìn)行試點(diǎn)推廣。

　　3、探求創(chuàng)新，嚴(yán)格規(guī)范。推進(jìn)工作中要注重網(wǎng)上配貨的專(zhuān)業(yè)化、精細(xì)化，優(yōu)化參數(shù)設(shè)置，探索配貨的新方法、新途徑、新舉措，有效解決工作開(kāi)展中的重點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題。同時(shí)要注重堅(jiān)持嚴(yán)格規(guī)范的管理原則，加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)上配貨客戶訂單、品牌、銷(xiāo)售的異動(dòng)分析，通過(guò)管理推動(dòng)規(guī)范誠(chéng)信，保障“網(wǎng)上配貨”服務(wù)順暢運(yùn)行。