煙草在線專稿　　引：HLT是High　leverage　training的縮寫，即高成效培訓(xùn)，高成效培訓(xùn)旨在通過采用一種指導(dǎo)性的程序設(shè)計(jì)確保培訓(xùn)的有效性，提升企業(yè)的智力資本。本文結(jié)合當(dāng)前營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)際分析存在的問題，創(chuàng)新采用HLT培訓(xùn)理論，從培訓(xùn)戰(zhàn)略的確立，培訓(xùn)對(duì)象的分類，培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計(jì)、培訓(xùn)方式的選擇、培訓(xùn)效果的評(píng)估，以及對(duì)培訓(xùn)工作后期的改進(jìn)等一系列程序，試圖利用培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷隊(duì)伍和零售終端雙核驅(qū)動(dòng)，建立一套適合煙草流通企業(yè)營(yíng)銷人才發(fā)展戰(zhàn)略的培訓(xùn)體系。

　　隨著中國(guó)加入WTO，煙草流通企業(yè)面臨著行業(yè)體制改革，內(nèi)、外部競(jìng)爭(zhēng)加劇，以及日益復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境帶來(lái)的挑戰(zhàn)，企業(yè)在不斷通過更嚴(yán)格的招聘甄選人才的同時(shí)，也要通過不斷更新培訓(xùn)戰(zhàn)略育人、留人，保持自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)先地位，HLT培訓(xùn)（高成效培訓(xùn)）理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)將培訓(xùn)關(guān)注的要點(diǎn)要從教會(huì)參訓(xùn)人員掌握具體的技能，轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)造智力資本的一個(gè)途徑，煙草流通企業(yè)的智力資本不僅包括了卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)從業(yè)人員，還包括了零售終端，為使企業(yè)智力資本價(jià)值最大化，企業(yè)的人才發(fā)展戰(zhàn)略適應(yīng)行業(yè)整體發(fā)展的需要，建立一套適應(yīng)煙草流通企業(yè)發(fā)展的HLT培訓(xùn)體系勢(shì)在必行。

　　一、營(yíng)銷培訓(xùn)面臨的困局

　　（一）培訓(xùn)覆蓋面較窄

　　煙草行業(yè)是一個(gè)壟斷企業(yè)，績(jī)效和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制不夠完善，不少企業(yè)對(duì)于員工培訓(xùn)不夠重視，不少?gòu)臉I(yè)人員也沒有繼續(xù)再深造的主觀意愿，因此，營(yíng)銷人員僅受到很少的培訓(xùn)，或者是盡管受過培訓(xùn)，但培訓(xùn)效率很低。

　　（二）培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化率不高

　　參加培訓(xùn)的人員不知如何有效的完成營(yíng)銷工作，不能運(yùn)用正確的知識(shí)或采取正確的行為。他們或許接受過培訓(xùn)，但卻很少或者從來(lái)都沒有在工作中運(yùn)用過培訓(xùn)所學(xué)習(xí)的內(nèi)容。

　　（三）培訓(xùn)系統(tǒng)性較差

　　大多數(shù)煙草流通企業(yè)尚未形成規(guī)范化的培訓(xùn)體系，沒有根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象的知識(shí)結(jié)構(gòu)、工作經(jīng)歷和工作需要實(shí)際情況實(shí)施差異化培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容較為籠統(tǒng)，培訓(xùn)需求的不夠明晰導(dǎo)致培訓(xùn)針對(duì)性不強(qiáng)，并缺乏培訓(xùn)效果評(píng)估。

　　（四）培訓(xùn)方式多樣化不夠

　　大多數(shù)煙草流通企業(yè)在培訓(xùn)時(shí)，采取較為單一的培訓(xùn)方式，如單向溝通培訓(xùn)方法—-講授式，此種方法使受訓(xùn)人員獲得討論的機(jī)會(huì)甚少，不易對(duì)講師反饋，講師也無(wú)法顧及受訓(xùn)人員的個(gè)體差別，致使效果不佳。

　　（五）培訓(xùn)對(duì)象開放性不強(qiáng)

　　大部分煙草流通企業(yè)在確定培訓(xùn)對(duì)象時(shí)，沒有將零售客戶這一終端資源納入進(jìn)來(lái)，從供應(yīng)鏈角度上看，零售客戶是煙草流通企業(yè)的渠道分銷商，是煙草公司和消費(fèi)者之間的橋梁和紐帶，是供應(yīng)鏈上重要的一環(huán)。開展培訓(xùn)卷煙零售客戶能提高客戶素質(zhì)，是踐行“兩個(gè)維護(hù)”的具體表現(xiàn)，同時(shí)，有利于煙草公司鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)，控制卷煙市場(chǎng)，更是逐步構(gòu)建“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的新型批零關(guān)系的一項(xiàng)重要的工作，因此煙草公司必須對(duì)零售客戶培訓(xùn)加強(qiáng)重視。

　　二、行業(yè)內(nèi)外培訓(xùn)發(fā)展趨勢(shì)

　　上個(gè)世紀(jì)以前，組織培訓(xùn)工作基本上處于沒有固定模式的獨(dú)立自由發(fā)展階段，但世界形勢(shì)的迅速發(fā)展則要求現(xiàn)代企業(yè)要真正搞好培訓(xùn)教育工作，這就必須了解當(dāng)今培訓(xùn)發(fā)展的趨勢(shì)，使培訓(xùn)工作與時(shí)代同步，當(dāng)前培訓(xùn)的發(fā)展趨勢(shì)可以簡(jiǎn)要?dú)w納為以下幾點(diǎn)：

　　（一）培訓(xùn)對(duì)象的全員性

　　培訓(xùn)的對(duì)象上至領(lǐng)導(dǎo)下至普通的員工，這樣通過全員性的職工培訓(xùn)極大地提高了組織員工的整體素質(zhì)水平，有效地推動(dòng)了組織的發(fā)展。同時(shí)，管理者不僅有責(zé)任要說(shuō)明學(xué)習(xí)應(yīng)符合戰(zhàn)略目標(biāo)，要收獲成果，而且也有責(zé)任來(lái)指導(dǎo)評(píng)估和加強(qiáng)被管理人員的學(xué)習(xí)。另外，培訓(xùn)的內(nèi)容包括生產(chǎn)培訓(xùn)、管理培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)等組織內(nèi)部的各個(gè)環(huán)節(jié)。

　　（二）培訓(xùn)對(duì)象的終身性

　　單憑學(xué)校正規(guī)教育所獲得的一點(diǎn)知識(shí)不能迎接社會(huì)的挑戰(zhàn)，必需實(shí)行終身教育，不斷補(bǔ)充新知識(shí)、新技術(shù)、新經(jīng)營(yíng)理論。

　　（三）員工培訓(xùn)的多樣性

　　培訓(xùn)的范圍已從企業(yè)擴(kuò)展到整個(gè)社會(huì)，形成學(xué)校、企業(yè)、社會(huì)的三位一體的龐大的完整的職工培訓(xùn)網(wǎng)。培訓(xùn)的方式有企業(yè)組織的培訓(xùn)、有社會(huì)組織的業(yè)余培訓(xùn)、有大學(xué)為社會(huì)開辦的各類培訓(xùn)班。

　　（四）培訓(xùn)對(duì)象的計(jì)劃性

　　企業(yè)把員工培訓(xùn)已納入企業(yè)發(fā)展計(jì)劃之內(nèi)，在企業(yè)內(nèi)設(shè)有職工培訓(xùn)部門，負(fù)責(zé)有計(jì)劃、有組織的員工培訓(xùn)教育工作。

　　（五）培訓(xùn)對(duì)象的國(guó)家干預(yù)性

　　西方一些國(guó)家不但以立法的形式規(guī)定參加在職培訓(xùn)是公職人員的權(quán)利與義務(wù)，而且以立法的形式籌措培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)。

　　三、實(shí)施HLT培訓(xùn)戰(zhàn)略的現(xiàn)實(shí)意義

　　HLT是High　leverage　training的縮寫，即高成效培訓(xùn)，高成效培訓(xùn)旨在通過采用一種指導(dǎo)性的程序設(shè)計(jì)確保培訓(xùn)的有效性，提升企業(yè)的智力資本。它通過對(duì)培訓(xùn)涉及的各個(gè)環(huán)節(jié)制定標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施步驟，對(duì)培訓(xùn)工作進(jìn)行更系統(tǒng)的規(guī)劃，從培訓(xùn)對(duì)象的選擇、分類、分析，到培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計(jì)，培訓(xùn)方式的確立，培訓(xùn)效果的評(píng)估都進(jìn)行了嚴(yán)格的過程控制，確保培訓(xùn)計(jì)劃的順利實(shí)施，并能起到實(shí)效，最終對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)的整體提升提到作用。鑒于行業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)工作存在的問題及現(xiàn)狀，結(jié)合當(dāng)今培訓(xùn)模式的發(fā)展趨勢(shì)，在煙草流通企業(yè)內(nèi)部引入HLT培訓(xùn)，符合煙草流通企業(yè)行業(yè)人才發(fā)展需要，并能為行業(yè)實(shí)現(xiàn)智力資本持續(xù)增值提供解決方案。

　　四、HLT培訓(xùn)在煙草流通企業(yè)的應(yīng)用

　　（一）?HLT培訓(xùn)戰(zhàn)略與煙草企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

　　HLT培訓(xùn)是與企業(yè)的戰(zhàn)略性經(jīng)營(yíng)目標(biāo)緊密聯(lián)系在一起的培訓(xùn)，不同的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略采用不同培訓(xùn)戰(zhàn)略，由國(guó)家局提出的發(fā)展十多個(gè)重點(diǎn)骨干企業(yè)和重點(diǎn)骨干品牌的這一目標(biāo)，明確了煙草流通企業(yè)要采用“集中式戰(zhàn)略”以提高行業(yè)總體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)增加市場(chǎng)份額、降低運(yùn)作成本、建立并維護(hù)市場(chǎng)地位，因此，培訓(xùn)需要在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、跨職能培訓(xùn)、專業(yè)化的培訓(xùn)以及公共關(guān)系培訓(xùn)方面進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。

　　（二）培訓(xùn)對(duì)象的確立和分類

　　為使培訓(xùn)缺的良好的效果，必須對(duì)培訓(xùn)對(duì)象分類，為了使培訓(xùn)對(duì)象便于管理，筆者認(rèn)為可將參訓(xùn)人員分為內(nèi)部、外部?jī)深?#xff0c;內(nèi)部培訓(xùn)對(duì)象為全體營(yíng)銷人員，外部培訓(xùn)對(duì)象為卷煙零售客戶。具體如下圖：

　　1.內(nèi)部培訓(xùn)對(duì)象分類

　　將煙草企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷人員按照新入職員工、專業(yè)化人員和其他人員三方面進(jìn)行分類培訓(xùn)。

　　1）新員工。新進(jìn)入卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍的從業(yè)人員。

　　2）專業(yè)化人員培訓(xùn)。按照工作職能的不同將營(yíng)銷從業(yè)人員分為營(yíng)銷管理人員、營(yíng)銷策劃人員和營(yíng)銷服務(wù)人員。其中營(yíng)銷管理人員分為基層管理人員、中層管理人員和高層管理人員?；鶎庸芾砣藛T主要為市、區(qū)兩級(jí)的綜合管理員；中層管理人員包括區(qū)營(yíng)銷部客戶服務(wù)部主任、市場(chǎng)部經(jīng)理和營(yíng)銷總部門負(fù)責(zé)人；高層管理人員主要包括營(yíng)銷隊(duì)伍中副處以上管理人員。從部門設(shè)置上來(lái)講，營(yíng)銷策劃人員包括營(yíng)銷總部品牌策劃部和采供部全體人員。客戶經(jīng)理和電話訂貨員?？蛻艚?jīng)理按照工作績(jī)效、工作能力、崗位專業(yè)知識(shí)和技能三個(gè)維度進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，依次分為初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)三個(gè)類別。

　　3）其他人員培訓(xùn)。崗位變動(dòng)人員包括營(yíng)銷隊(duì)伍中由于崗位變動(dòng)，工作內(nèi)容和職責(zé)發(fā)生變化的營(yíng)銷人員，包括因晉升或崗位變遷而造成的崗位變動(dòng)。職業(yè)技能鑒定為每年參加營(yíng)銷技能鑒定考試的備考人員。企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師的參訓(xùn)人選必須經(jīng)過嚴(yán)格的挑選，主要從管理人員、專業(yè)技術(shù)人員、業(yè)務(wù)骨干和操作能手中產(chǎn)生。

　　2.外部培訓(xùn)對(duì)象分類

　　將零售客戶按照規(guī)范程度和銷售能力兩個(gè)維度分為四個(gè)類型：理智型客戶、關(guān)系型客戶、成熟型客戶和問題型客戶，如圖所示：　　

　　1）理智型客戶：行事較為理智，有原則，有規(guī)律，經(jīng)營(yíng)比較細(xì)心、負(fù)責(zé)任，對(duì)于煙草公司相關(guān)政策、法律法規(guī)、訂貨流程等了解十分清楚，同時(shí)對(duì)于卷煙銷售、新品推介等也十分有經(jīng)驗(yàn)。

　　2）關(guān)系型客戶：這類型客戶友好、寬容、配合度高。做事情不急不燥，與客戶經(jīng)理關(guān)系融洽，對(duì)于客戶經(jīng)理工作十分支持，配合度較高并樂于與煙草公司建立良好關(guān)系，其中部分客戶由于其地理位置或者自身能力的限制，導(dǎo)致其銷售能力受到限制。

　　3）成熟型客戶：這類客戶表面容易接近，對(duì)人熱情、也十分愿意同營(yíng)銷人員交流，卷煙經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富，相對(duì)熟悉煙草政策、法規(guī)。逐利性是其主要特點(diǎn)，配合度跟隨利益驅(qū)動(dòng)成正比，利潤(rùn)最大化是他們的唯一目標(biāo)，特別在品牌培育方面，也許他們當(dāng)面不會(huì)拒絕，但在銷售過程中卻遲遲沒有動(dòng)作，新品銷售遲緩，配合度較低。

　　4）問題型客戶：這類型客戶主要有兩種，一種是對(duì)于煙草公司各項(xiàng)政策、法規(guī)及于客戶經(jīng)理工作不理解、不配合，要求十分苛刻的客戶；另一種由于卷煙經(jīng)營(yíng)不是其收入主要來(lái)源，對(duì)于煙草公司及卷煙經(jīng)營(yíng)持漠視的態(tài)度，這類客戶較適于一對(duì)一個(gè)性化服務(wù)方案，由客戶經(jīng)理對(duì)其進(jìn)行單獨(dú)宣傳溝通。

　　（三）培訓(xùn)內(nèi)容

　　根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象的不同以及不同崗位的需求，培訓(xùn)內(nèi)容需要具有差異化，具體如下：

　　1.內(nèi)部培訓(xùn)：

　　1）新