煙草在線轉自《東方煙草報》　　引：去年舉行的全國低焦油卷煙品牌培育工作座談會暨卷煙品牌精準營銷推廣啟動會提出，精準營銷應按照“精準定位、有機對接、突出品牌、全面提升”的營銷總體要求和“精確信息、精準投放、精細管理”的營銷工作要求展開，最終提高知名品牌市場競爭力，推動市場營銷上水平。本文作者結合湖南省瀏陽市煙草專賣局（分公司）精準營銷實踐，對縣級煙草公司如何開展精準營銷進行了分析，提出了見解。

　　“精準營銷”就是在精準信息的基礎上，通過市場的精準細分和精準定位、貨源的精準投放、企業的精準管理來實現高效率低成本營銷的過程。

　　那么，如何把握縣級煙草公司精準營銷工作推進的關鍵點呢？筆者的理解是，在精準營銷工作中，縣級煙草公司應根據地市級煙草公司的卷煙營銷策略，重點抓好精準信息和精準管理。

　　圍繞精確信息 進行準確定位

??? 全方位收集卷煙市場信息，正確把握市場動態與訴求。瀏陽市局（分公司）組織人員全面搜集全市各鄉鎮的經濟特色、發展趨勢、市場潛力及消費結構等基本信息，編纂了《瀏陽市卷煙市場營銷服務指南》。同時，設立了幾十個集價格、庫存、動銷情況為一體的信息監測點，實時收集第一手信息；針對各片區零售客戶和消費人群定期開展問卷調查、電話咨詢等形式的調研活動，全面收集卷煙消費需求情況、品牌接受度、服務訴求等信息。

　　科學分析卷煙市場信息，為精準營銷提供依據。瀏陽市局（分公司）定期組織全體客戶經理集中討論，分析市場環境、貨源政策變化對卷煙銷售的影響和重點品牌的市場走勢等情況，并將其公布在企業公告欄上，為相關部門及工作人員提供信息參考，力求做到一日一反饋，一周一小結，半月一診斷。

　　在此基礎上，瀏陽市局（分公司）對當地的卷煙市場按品牌需求、銷量需求等因素進行細分，根據細分市場的具體情況，確定不同品牌投放策略。

　　圍繞精細管理 開展品牌培育

??? 建立和完善企業管理制度，嚴格按流程辦事。瀏陽市局（分公司）以體系建設為抓手，強化崗位職責，注重流程管理，實現企業的精細管理。目前總計匯編整理工作流程134項，包括：需求預測管理、品牌管理、客戶關系管理、綜合管理等，從而使崗位職責更明確、工作流程更清晰、實際操作更可行。

　　合理有效配置資源，挖掘營銷人員的工作潛能。瀏陽市局（分公司）在客戶服務部門成立了營銷策劃組、市場維護組、學習培訓組、宣傳報道組、后勤保障組5個項目組，并對現有的客戶經理按照自身特長和工作能力進行項目分工，形成了“人人很重要，事事有人做，項目能承擔”的良好局面。同時，結合個人的工作方法和能力的差異，把客戶經理配置到其最熟悉、最適合的市場，實現細分市場和客戶經理的精準匹配。

　　建立全方位的營銷考評體系，調動工作積極性。瀏陽市局（分公司）建立了以“崗位為基礎、績效為依據、能力為導向”的全方位考評體系，按量計酬，月度考核分數上不封頂、下不保底；開展了“月度工作我來賽”活動，每位客戶經理的各項工作都在展板上進行展示，以此給予鼓勵和鞭策。此外，每月還評選一名“客戶經理之星”，樹立標桿，充分調動每位客戶經理的積極性和主動性。

　　圍繞特色服務 客我共育品牌

??? 利用“6S”管理模式，進一步優化零售終端。瀏陽市局（分公司）開展了“優化終端促發展”的創新活動，用整理（Seiri）、整頓（Seiton）、清掃（Seiso）、清潔（Seikestu）、素養（Shitsuke）、安全（Security）這六個方面零售客戶做好卷煙品牌的生動化陳列和自身店面的管理，努力優化客戶服務，提升重點骨干品牌的動銷率。

　　打造“貼心管家”式服務，了解及滿足客戶訴求。瀏陽市局（分公司）向每位零售客戶發放了服務聯系卡，客戶在卷煙經營過程中遇到了問題和困難，都能及時與相關部門聯系；統一向零售客戶發放裝有品牌價格目錄表、卷煙經營小技巧等資料的服務資料包，幫助客戶全面了解卷煙經營常識、行業政策，提高客戶卷煙經營能力。客戶經理在拜訪的過程中也及時向零售客戶傳達品牌、貨源、政策等信息，指導客戶訂貨和卷煙經營，了解客戶的各種訴求。

　　加強多方互動，形成合力共推品牌發展。瀏陽市局（分公司）以將客戶打造成“文化共同體”為目標，深入開展行業政策、品牌文化的傳播工作。他們攜手零售客戶開展了30多場共識會，對當前煙草行業的發展和品牌戰略規劃進行共同學習和探討，客戶參與率達到80%以上。