煙草在線專稿　　七匹狼（豪運(yùn)）自2011年11月1日投放市場(chǎng)以來(lái)，可謂風(fēng)光無(wú)限、獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，成長(zhǎng)之勢(shì)與當(dāng)年的白沙（精品二代）頗為相似。它經(jīng)過(guò)科學(xué)的培育，不僅成為七匹狼品牌銷售的新增長(zhǎng)點(diǎn)，還充分滿足市場(chǎng)對(duì)十元價(jià)位的消費(fèi)需求。2012年七匹狼品牌仍是重點(diǎn)關(guān)注的知名品牌，目標(biāo)銷量任務(wù)也更加艱巨。因此，浙江云和縣煙草專賣局（分公司）加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)與節(jié)后市場(chǎng)的消費(fèi)需求調(diào)研，挖掘七匹狼（豪運(yùn)）的潛力空間，尋求再提升，再突破的機(jī)會(huì)。

七匹狼（豪運(yùn)）月銷量走勢(shì)圖

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　　從七匹狼（豪運(yùn)）的月銷量數(shù)據(jù)看，上市首月贏得市場(chǎng)認(rèn)可已經(jīng)達(dá)到5.89箱，而進(jìn)入12月份受貨源調(diào)控制約，銷量又略微下調(diào)至4.16箱。隨著市場(chǎng)的普遍接受，七匹狼（豪運(yùn)）貨源充足投放，零售客戶堅(jiān)定增倉(cāng)庫(kù)存，促使其銷量急劇攀升，達(dá)到25.89箱，進(jìn)貨面率也已經(jīng)提升至56%。對(duì)七匹狼（豪運(yùn)）的質(zhì)疑聲音也漸漸消失，進(jìn)購(gòu)態(tài)度從觀望轉(zhuǎn)為堅(jiān)決，次均進(jìn)貨數(shù)量也不斷提高。

　　七匹狼（豪運(yùn)）銷量的一飛沖天，證明品牌培育的策略取得實(shí)效，但也引起市場(chǎng)部的高度關(guān)注。隨后對(duì)節(jié)后市場(chǎng)的零售客戶七匹狼（豪運(yùn)）庫(kù)存狀況進(jìn)行全面的跟蹤采集，了解動(dòng)銷情況，避免滯銷造成對(duì)品牌形象的傷害，以及市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)，防止零售客戶出現(xiàn)低價(jià)傾銷等違規(guī)行為。節(jié)后就七匹狼（豪運(yùn)）庫(kù)存問(wèn)題對(duì)核心大戶、樣本客戶進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)三大狀況：

　　第一是銷售大戶反映12月份七匹狼（豪運(yùn)）銷勢(shì)極佳，春節(jié)期間不僅訂足定量，而且對(duì)外大量收購(gòu)。節(jié)后由于銷售減緩，庫(kù)存出現(xiàn)明顯積壓，部分銷售大戶甚至達(dá)到500條左右，造成對(duì)社會(huì)庫(kù)存的擔(dān)憂。銷售大戶的滯銷也影響其它客戶的進(jìn)購(gòu)積極性，對(duì)培育造成負(fù)面效果。

　　第二是中小規(guī)模客戶七匹狼（豪運(yùn)）銷勢(shì)平穩(wěn)，庫(kù)存雖然比節(jié)前略有增加，但處于合理水平，次均進(jìn)貨量受庫(kù)存限制出現(xiàn)回落。

　　第三是從春節(jié)期間七匹狼（豪運(yùn)）沖至25.89箱看，它的市場(chǎng)角色不再是替代者。大部分零售客戶上柜銷售七匹狼（豪運(yùn)）之初是出于替代的考慮，但消費(fèi)者忠誠(chéng)度、美譽(yù)度的提升，使得品牌的市場(chǎng)地位逐漸穩(wěn)固，消費(fèi)偏好逐步形成。

　　針對(duì)七匹狼（豪運(yùn)）出現(xiàn)的庫(kù)存問(wèn)題，應(yīng)采取對(duì)策確保平穩(wěn)之中再現(xiàn)升機(jī)：

　　一、引導(dǎo)銷售大戶加大推介力度，盡快消化積壓庫(kù)存。鼓勵(lì)銷售大戶做好品牌推介、消費(fèi)引導(dǎo)，把控進(jìn)與去的節(jié)奏，盡快回籠資金。

　　二、維護(hù)七匹狼品牌形象，防止市場(chǎng)波動(dòng)與違規(guī)操作。監(jiān)控零售客戶的七匹狼（豪運(yùn)）市場(chǎng)價(jià)格，防止出現(xiàn)低價(jià)傾銷，造成市場(chǎng)波動(dòng)。限制零售客戶之間的惡意貨源調(diào)劑，加大卷煙代訂的專銷監(jiān)管，防止負(fù)面評(píng)價(jià)在市場(chǎng)傳播，影響品牌整體形象。

　　三、尋找市場(chǎng)上柜動(dòng)力，打開(kāi)卷煙成長(zhǎng)空間。七匹狼（豪運(yùn)）當(dāng)前進(jìn)貨面率僅為56%，作為十元價(jià)位卷煙仍有較大提升空間，與白沙（精品二代）、大紅鷹（軟藍(lán)）相比存在巨大差距。下階段應(yīng)將培育重點(diǎn)轉(zhuǎn)向未進(jìn)貨零售客戶，實(shí)施全面的訂單跟蹤，促進(jìn)新空間的拓展。

　　四、大力宣傳七匹狼品牌，樹(shù)立品牌正面新形象。過(guò)去部分七匹狼規(guī)格產(chǎn)品的滯銷對(duì)品牌形象造成傷害，使得零售客戶對(duì)七匹狼卷煙保持戒備心理。市場(chǎng)部應(yīng)圍繞暢銷的七匹狼（豪情）、七匹狼（豪運(yùn)）做銷售數(shù)據(jù)的分析宣傳，并在貨源投放節(jié)奏上實(shí)行一定的控制，推進(jìn)卷煙庫(kù)存消化，樹(shù)立品牌緊俏的形象。

　　七匹狼（豪運(yùn)）將是2012年七匹狼品牌銷量的重要增長(zhǎng)點(diǎn)，也是結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的重要產(chǎn)品，市場(chǎng)部將全力培育并維護(hù)它的市場(chǎng)形象。采取一系列培育措施后，力爭(zhēng)將2月份七匹狼（豪運(yùn)）的銷量維持在5-6箱，從3月份開(kāi)始重拾升勢(shì)。