煙草在線專稿　　為進(jìn)一步規(guī)范高價位卷煙經(jīng)營行為，穩(wěn)定高價位卷煙市場，確保“卷煙上水平”戰(zhàn)略任務(wù)的順利實(shí)施。浙江云和縣煙草專賣局（分公司）傳達(dá)學(xué)習(xí)了《省煙草專賣局關(guān)于開展對全省高價位卷煙銷售管理情況專項檢查的通知》（浙煙專〔2012〕9號）文件精神，組織專銷人員聯(lián)合針對自營店、定點(diǎn)商店、商超、核心客戶進(jìn)行自查，了解價格管理、規(guī)范經(jīng)營、制度執(zhí)行等情況，認(rèn)真分析高價位卷煙銷售特征。

　　一、全面采取“擴(kuò)點(diǎn)增量”策略，高價位卷煙在銷規(guī)格多元化。隨著“532　461”知名品牌培育戰(zhàn)略的深入推進(jìn)，為樹立品牌的高端產(chǎn)品形象，促進(jìn)品牌批發(fā)市值的增長，知名品牌紛紛進(jìn)軍高價位卷煙市場。在近年，在銷高價位（批發(fā)價630元/條以上）卷煙擴(kuò)容迅猛，過去高價煙零售客戶、消費(fèi)者只識黃鶴樓（軟1916）、熊貓（5盒禮盒）、黃鶴樓（硬漫天游）、芙蓉王（鉆石），而2012年開始，高價位卷煙在銷規(guī)格產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到11個，其中白沙（和天下）、利群（休閑）成為主導(dǎo)銷售規(guī)格，呈現(xiàn)多元化趨勢。2012年1－2月份的高價位卷煙實(shí)現(xiàn)銷量1847條，比同期的1187條，同比增長55.6%。高價位卷煙的銷售點(diǎn)也從自營店向定點(diǎn)商店、商超業(yè)態(tài)客戶、Y1、ZA1、ZA2類客戶、示范店客戶擴(kuò)充，云煙（軟禮印象）、雙喜（典藏逸品）紛紛在零售客戶層面上柜，“擴(kuò)點(diǎn)增量”策略促使高價位卷煙銷量進(jìn)入高速增長階段。高價位卷煙的引入投放，批發(fā)價與零售價都符合相關(guān)的流程規(guī)定；零售客戶的定點(diǎn)操作都按照自主申請、實(shí)地查看、簽訂協(xié)議承諾書、全面公示的流程確定，符合相關(guān)規(guī)定要求。

　　二、銷售方式趨于單一化，經(jīng)營規(guī)范程度提高。高價位卷煙銷售方式主要有普通銷售、集團(tuán)消費(fèi)供應(yīng)、罰沒銷售、業(yè)務(wù)用煙四類。隨著2011年第三季度取消批條煙后，集團(tuán)消費(fèi)供應(yīng)煙全部以普通銷售的形式出售，批條價也被取消，調(diào)整為零售價格。同時，在自營店設(shè)立罰沒煙銷售專柜，以中華（硬）、南京（紅）為主，但未查處與銷售高價位卷煙。業(yè)務(wù)用煙全部經(jīng)由辦公室采購，且數(shù)量保持在較低水平，2012年1－2月份僅采購23條。自營店的高價位卷煙、罰沒煙、業(yè)務(wù)用煙、普通銷售都分別建立健全的臺賬記錄，實(shí)際庫存與銷售痕跡對應(yīng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營。

　　三、高價位卷煙普通銷售結(jié)構(gòu)以自營店為主，商超類、食雜店類業(yè)態(tài)為輔。由于當(dāng)前部分高價位卷煙仍統(tǒng)一由自營店、定點(diǎn)店銷售，例如熊貓（5盒禮盒）、白沙（和天下）、黃鶴樓（軟1916），使得自營店高價位卷煙銷量比重達(dá)到72.6%，3家商超類客戶占銷量比重為7.8%，其它銷售（食雜店類、示范店）占銷量比重為19.6%。自營店銷售規(guī)格以白沙（和天下）、利群（休閑）、黃鶴樓（軟1916）為主；商超類客戶則以利群（休閑）為主；其它銷售客戶則以利群（休閑）、黃鶴樓（硬漫天游）。

　　四、市場價格呈現(xiàn)季節(jié)波動，走勢相對較為平穩(wěn)。高價位卷煙的主要消費(fèi)去向以送禮為主，自吸消費(fèi)則以雙節(jié)期間為主。因此，高價位卷煙在日常經(jīng)營中鮮有銷售，需求量集中于元旦春節(jié)期間。由于其貨源稀缺性，供不應(yīng)求，在雙節(jié)期間部分緊俏規(guī)格產(chǎn)品市場實(shí)際售價存在高于零售價格，謀求高利潤的情況，但集中為整條銷售，極少進(jìn)行單包銷售。此類高價位卷煙主要為熊貓（5盒禮盒）、白沙（和天下）、黃鶴樓（軟1916）、利群（休閑），最高時市場實(shí)際售價可以高達(dá)1500元/條以上。但隨著雙節(jié)旺季過后，市場價格將出現(xiàn)明顯回落，趨向于零售價格。高價位卷煙超千元價格的形成主要由于貨源緊缺形成，為市場自身行為。

　　云和縣煙草專賣局（分公司）在高價位卷煙銷售上全面執(zhí)行規(guī)范經(jīng)營，自營店、定點(diǎn)商店等重點(diǎn)區(qū)域堅持遵紀(jì)守法、誠信經(jīng)營。雖然存在不足之處，但整體規(guī)范程度高。2012年將繼續(xù)采取以下高價位卷煙管理措施：

　　一、加強(qiáng)自營店臺賬管理，定點(diǎn)客戶銷售監(jiān)督。繼續(xù)抓自營店“三種銷售、三本臺賬”的記錄管理，確保建立對應(yīng)普通銷售、業(yè)務(wù)用煙、罰沒銷售的高價位卷煙、業(yè)務(wù)用煙、罰沒煙銷售明細(xì)臺賬，實(shí)現(xiàn)每條銷售記錄具備相應(yīng)的憑證。加強(qiáng)對定點(diǎn)客戶的高價煙日常銷售監(jiān)管，認(rèn)真執(zhí)行明碼標(biāo)價與明碼實(shí)價，履行協(xié)議書、承諾書的相關(guān)職責(zé)。

　　二、健全完善特殊煙銷售流程，落實(shí)執(zhí)行特殊煙銷售管理辦法。當(dāng)前管理體系的業(yè)務(wù)經(jīng)營流程中，已經(jīng)建立特殊煙銷售處理的相關(guān)流程，根據(jù)近年形勢政策的變化，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整更新。加強(qiáng)高價位卷煙銷售相關(guān)政策的學(xué)習(xí)，并將信息傳遞給定點(diǎn)零售客戶。

　　三、充分運(yùn)用信息工具，關(guān)注零售客戶層面高價位卷煙進(jìn)銷存情況。為樹立品牌形象，擴(kuò)充高端市場份額，高價位卷煙的銷售權(quán)限不斷向零售客戶層面放開，促使零售客戶的高價位卷煙銷量比重快速提升，自營店銷量比重不斷降低。而自營店與煙草公司關(guān)系緊密，規(guī)范程度較高。因此，未來應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)對零售客戶層面的檢查監(jiān)督。利用批零互動系統(tǒng)、價格采集模塊進(jìn)行零售客戶層面的高價位卷煙進(jìn)購、銷售、庫存的全程跟蹤，確保規(guī)范銷售。

　　四、做好銷售旺季的內(nèi)管跟蹤檢查，以及貨源的流動去向。高價位卷煙貨源投放集中于元旦、春節(jié)期間，市場的波動、風(fēng)險也集中于雙節(jié)旺季。集中力量進(jìn)行銷售旺季的高價位卷煙內(nèi)管跟蹤，市場整頓，有助于維護(hù)市場的整體平穩(wěn)與規(guī)范經(jīng)營。密切跟蹤高價位卷煙貨源的流動去向，確保最終進(jìn)入銷售層面被消費(fèi)，防止產(chǎn)生回流回收現(xiàn)象。