煙草在線專稿　　客戶經理與零售客戶一起，根據客戶的實際銷售能力和歷史銷售情況，結合當前零售客戶需求、以及對市場銷售趨勢的把握，共同測算、商定月度供貨總量基數，在此基數上進行適度浮動后稱為商定總量。與客戶商定總量不僅體現客戶經理對市場的分析和把握能力，還能有效增進客我關系，提高客戶滿意度。

　　A-PDCA重要理論，在“135”工作法中指導客戶經理運用A分析、P計劃、D實施、C評估、A改進方法步驟提升業務人員工作能力，將A-PDCA應用于客戶月度商定總量中，能有效提高商定總量吻合度。

　　一、當前商定總量存在不足之處

　　1、客戶主動參與意識不夠強

　　當前零售客戶主動參與商定總量意識不夠強，主要表現在兩個方面：一是對商定總量的重視程度不夠高；二是客戶經理在商定總量時缺乏與客戶進行有效溝通。

　　2、客戶制定總量計劃不夠合理

　　資金周轉和貨源供應制約客戶商定總量合理性，具體表現為：一是客戶理財意識不強，資金使用計劃不合理，造成有貨無資金；二是訂貨量計劃不合理，造成商定總量過高或過低。

　　3、客戶經理對市場把握不夠準確，吻合度不高。

　　客戶經理對客戶主要信息不夠深入了解，缺乏調研溝通，對市場動態把握不準是造成實際訂貨量與商定總量吻合度不高的重要原因。

　　二、A-PDCA在商定總量中的應用

　　1、深層次分析

　　客戶經理同客戶商定總量前，首先要熟悉市場、客戶、品牌三要素。分析市場時要把握好四個關鍵點：商圈環境、消費者消費習慣、人口結構、有無重大活動；分析客戶時，側重分析客戶業態類型、歷史購銷、實際經營能力、卷煙規格、庫存、資金周轉等因素；品牌分析著重分析品牌市場占有率、認同度和發展前景、近期貨源供應情況等，上述分析能使客戶對自身情況和貨源供應情況有一個清晰的認識，為下一步制定貨源商定計劃做好鋪墊。

　　2、合理計劃

　　指導客戶合理制定月商定總量計劃，能夠幫助客戶規劃每次訂貨量，有效利用資金周轉。值得注意的是，在幫助客戶制定月商定總量時，必須有可靠的依據、準確的信息，完整的數據資料，結合實際情況完成商定總量計劃。

　　3、科學實施

　　在全面分析和合理制定商定總量的基礎上，客戶在訂貨過程中，可以根據實際貨源供應情況，結合月商定量，科學選購卷煙規格、數量。

　　4、客觀評估

　　客戶經理根據網上訂貨平臺中的訂單跟進板塊，及時查看客戶每次訂貨及資金周轉情況，結合訂單數據、市場信息及拜訪反饋信息，形成周工作小結，在此基礎上，評估月度商定量的吻合度。

　　5、持續改進

　　客戶經理通過對商定總量吻合度進行效果評估，對照評估結果查找實施策略當中的問題、不足和原因，提出改進目標和措施，提升計劃制定的合理性和實施的有效性。

　　將A-PDCA循環法應用于商定總量中，在提高客戶經理對“客戶、品牌、市場”分析能力的同時，不僅提高了商定總量的吻合度，還增強了客戶服務的針對性、精準度和有效性，拉近了客我關系，提高了客戶滿意度。

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