煙草在線專稿　　客戶經(jīng)理與零售客戶一起，根據(jù)客戶的實際銷售能力和歷史銷售情況，結(jié)合當前零售客戶需求、以及對市場銷售趨勢的把握，共同測算、商定月度供貨總量基數(shù)，在此基數(shù)上進行適度浮動后稱為商定總量。與客戶商定總量不僅體現(xiàn)客戶經(jīng)理對市場的分析和把握能力，還能有效增進客我關(guān)系，提高客戶滿意度。

　　A-PDCA重要理論，在“135”工作法中指導(dǎo)客戶經(jīng)理運用A分析、P計劃、D實施、C評估、A改進方法步驟提升業(yè)務(wù)人員工作能力，將A-PDCA應(yīng)用于客戶月度商定總量中，能有效提高商定總量吻合度。

　　一、當前商定總量存在不足之處

　　1、客戶主動參與意識不夠強

　　當前零售客戶主動參與商定總量意識不夠強，主要表現(xiàn)在兩個方面：一是對商定總量的重視程度不夠高；二是客戶經(jīng)理在商定總量時缺乏與客戶進行有效溝通。

　　2、客戶制定總量計劃不夠合理

　　資金周轉(zhuǎn)和貨源供應(yīng)制約客戶商定總量合理性，具體表現(xiàn)為：一是客戶理財意識不強，資金使用計劃不合理，造成有貨無資金；二是訂貨量計劃不合理，造成商定總量過高或過低。

　　3、客戶經(jīng)理對市場把握不夠準確，吻合度不高。

　　客戶經(jīng)理對客戶主要信息不夠深入了解，缺乏調(diào)研溝通，對市場動態(tài)把握不準是造成實際訂貨量與商定總量吻合度不高的重要原因。

　　二、A-PDCA在商定總量中的應(yīng)用

　　1、深層次分析

　　客戶經(jīng)理同客戶商定總量前，首先要熟悉市場、客戶、品牌三要素。分析市場時要把握好四個關(guān)鍵點：商圈環(huán)境、消費者消費習慣、人口結(jié)構(gòu)、有無重大活動；分析客戶時，側(cè)重分析客戶業(yè)態(tài)類型、歷史購銷、實際經(jīng)營能力、卷煙規(guī)格、庫存、資金周轉(zhuǎn)等因素；品牌分析著重分析品牌市場占有率、認同度和發(fā)展前景、近期貨源供應(yīng)情況等，上述分析能使客戶對自身情況和貨源供應(yīng)情況有一個清晰的認識，為下一步制定貨源商定計劃做好鋪墊。

　　2、合理計劃

　　指導(dǎo)客戶合理制定月商定總量計劃，能夠幫助客戶規(guī)劃每次訂貨量，有效利用資金周轉(zhuǎn)。值得注意的是，在幫助客戶制定月商定總量時，必須有可靠的依據(jù)、準確的信息，完整的數(shù)據(jù)資料，結(jié)合實際情況完成商定總量計劃。

　　3、科學實施

　　在全面分析和合理制定商定總量的基礎(chǔ)上，客戶在訂貨過程中，可以根據(jù)實際貨源供應(yīng)情況，結(jié)合月商定量，科學選購卷煙規(guī)格、數(shù)量。

　　4、客觀評估

　　客戶經(jīng)理根據(jù)網(wǎng)上訂貨平臺中的訂單跟進板塊，及時查看客戶每次訂貨及資金周轉(zhuǎn)情況，結(jié)合訂單數(shù)據(jù)、市場信息及拜訪反饋信息，形成周工作小結(jié)，在此基礎(chǔ)上，評估月度商定量的吻合度。

　　5、持續(xù)改進

　　客戶經(jīng)理通過對商定總量吻合度進行效果評估，對照評估結(jié)果查找實施策略當中的問題、不足和原因，提出改進目標和措施，提升計劃制定的合理性和實施的有效性。

　　將A-PDCA循環(huán)法應(yīng)用于商定總量中，在提高客戶經(jīng)理對“客戶、品牌、市場”分析能力的同時，不僅提高了商定總量的吻合度，還增強了客戶服務(wù)的針對性、精準度和有效性，拉近了客我關(guān)系，提高了客戶滿意度。

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