煙草在線專稿　　如何選擇零售終端建設的切入點，關系到零售終端建設工作能否順利進展及成效。那么，怎么選擇效果會更好呢？筆者認為，應該根據不同區域零售客戶的經營實際，從最需要解決的問題上進行確定。當前，比較有共性意義的切入點主要有以下5個。

　　1、從提高客戶經理思想認識入手。零售終端建設的許多工作，包括信息反饋、規劃設計等等，都需要客戶經理去完成。零售終端建設效果如何，取決于客戶經理對這項工作的認識程度。因此，要通過培訓、專題討論等方式，切實提高客戶經理對零售終端建設的認識，把這項工作與行業的科學發展、持續發展和協調發展以及行業的整體形象緊密聯系在一起，按照國家局“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的總體要求，用積極的態度在實踐中進行探索。

　　2、從提高零售客戶專業素質入手。零售客戶是行業發展不可忽視的重要力量，也是筆者理解的零售終端建設的一個重要內容。因此，要將其列入零售終端建設工作計劃，并通過網上培訓、一對一輔導等多種方式，比較系統的提高零售客戶專業素質。通過這些努力，使之較好的掌握行業“卷煙上水平”戰略方針和基本任務、掌握品牌培育的基本方法以及所經營品牌的主要特征、掌握卷煙營銷的一些基本常識以及市場需要的一些先進經驗，為提高服務市場能力做好必要的準備。

　　3、從統一零售客戶店面牌匾入手。按照“包子有肉不在褶上”的道理，零售客戶店面牌匾在零售終端建設中可以不予重視。但是，它卻與行業以視覺識別系統為內容的文化建設關系密切，與提高卷煙營銷水平關系密切。因此，需要引起足夠的重視，需要改變大多數地區對此任其發展或劃歸工商管理范圍的做法。要遵循統一、好識別、易記憶的原則，按照統一徽標、統一編號、統一字體、統一規格、統一顏色、統一材質的一致性要求，為零售客戶制作店面牌匾。即使整體的統一做不到，也要做到區域統一。

　　4、從規范零售客戶擺放煙柜入手。擺放煙柜與店面牌匾一樣，是零售終端建設形象性標志。在行業創建優秀縣級局（營銷部）活動中，有的單位統一了零售客戶擺放卷煙的柜子，改變了以往煙柜形狀與規格各不相同的局面，受到了零售客戶和消費者的歡迎。實踐證明，規范零售客戶煙柜，既可以達到提高經營規范的檔次，又可以方便客戶經理日常管理。因此，要把規范零售客戶擺放煙柜列入零售終端建設計劃，通過反復與零售客戶溝通，使新煙柜既美觀又適用，為零售終端建設添光增色。

　　5、從規范零售客戶服務方式入手。零售終端的本質意義是為卷煙消費者服好務。怎樣才是服好務呢？由于文化、經歷、年齡等方面的差別，零售客戶對此理解及應用也大不相同，由此卷煙營銷的效果也各不同。因此，各企業要以零售終端建設為契機，通過規范零售客戶產品推介、文明用語等服務方式，進一步提高服務質量。需要強調的是，規范要以煙草專賣法為依據，以市場需求為導向，以科學營銷知識為前提。通過規范零售客戶服務方式，在提高服務質量的同時，還可以拓寬零售終端建設視野。

　　總之，只要加深理解上級局加強零售終端建設的要求，從市場需要出發，從零售客戶實際出發，認真落實國家局“兩個至上”“三個始終”要求，就能選準零售終端建設的切入點，也就不會存在因無從下手而等待上級提供思路與經驗的問題。

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