煙草在線專稿　　做好客戶調(diào)研，才能在品牌培育過(guò)程中有的放矢，達(dá)成既定營(yíng)銷目標(biāo)，福建漳浦煙草的客戶經(jīng)理每月都將負(fù)責(zé)片區(qū)的市場(chǎng)調(diào)研進(jìn)行分析總結(jié)，指導(dǎo)工作，以下是4月份的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告：

　　一、客戶方面

　　本月沒(méi)有新增加客戶，停業(yè)1戶，客戶總數(shù)為235戶。重點(diǎn)五星客戶119戶，占比為50.6%。環(huán)比上月沒(méi)有變動(dòng)。四星客戶81戶，占比34.4%。環(huán)比上月沒(méi)有變動(dòng)。

　　星級(jí)沒(méi)有產(chǎn)生變動(dòng)的原因分析如下：這幾個(gè)月是銷售淡季，市場(chǎng)需求的低迷導(dǎo)致客戶的訂購(gòu)積極性不高，所以本月星級(jí)基本上沒(méi)有什么變化。本月按計(jì)劃進(jìn)度對(duì)片區(qū)零售戶進(jìn)行走訪，零售戶拜訪到位率達(dá)到100%，拜訪內(nèi)容為：1、向客戶宣傳公司的銷售策略.2、對(duì)片區(qū)客戶的明碼標(biāo)簽進(jìn)行維護(hù)對(duì)標(biāo)價(jià)進(jìn)行指導(dǎo)。3、做好七匹狼系列的銷售和上柜工作。4、做好網(wǎng)上訂貨的跟蹤、動(dòng)員及指導(dǎo)工作.5、做好客戶的銷售跟蹤工作。6、繼續(xù)向新開(kāi)通的網(wǎng)上配貨客戶做好指導(dǎo)工作。7、做好農(nóng)行貸記卡宣傳工作。

　　二、市場(chǎng)方面

　　本月銷售總量為915.76件，同比減少了2.33件，環(huán)比增長(zhǎng)了56.22件。銷售量分析：1、去年同期低檔煙供應(yīng)量較多，如沉香獅、富健獅等，而今年沉香獅已經(jīng)退出供應(yīng)，而富健獅供應(yīng)量也大為減少，所以直接因此影響到了本月同比銷售量的增長(zhǎng)。2、三四類煙的銷售量有增有減，有所增長(zhǎng)的品牌是古田狼。而減少的品牌主要是白狼、藍(lán)狼、豪運(yùn)狼等品牌。而省外品牌黃梅、牡丹（軟）的銷售量環(huán)比上月也都有所增長(zhǎng)，因此本月總體三四類煙銷售量環(huán)比皆有所增長(zhǎng)。3、本月二類煙環(huán)比有所增長(zhǎng)的原因：主要是省內(nèi)二類煙硬紅狼的市場(chǎng)需求依然旺盛，再加上省外二類煙紅金龍（曉樓）等品牌市場(chǎng)需求量也有所增加，因此本月二類煙環(huán)比上月有所增長(zhǎng)。

　　三、品牌培育方面

　　1、本月四個(gè)省內(nèi)重點(diǎn)品牌的具體銷售情況如下表。

　　軟灰狼完成67.36件，尚品狼完成9.54件，通運(yùn)狼完成4.5件，純雅狼完成4.32件，總體來(lái)看，軟灰狼的表現(xiàn)仍較為搶眼，這主要是因?yàn)檐浕依且恢币詠?lái)都是本地市場(chǎng)主銷品牌的緣故。另外尚品狼的銷售量也很不錯(cuò)，在銷售淡季時(shí)節(jié)仍有這樣的銷售量表現(xiàn)也很不錯(cuò)。純雅狼屬于今年重點(diǎn)培育的低焦卷煙品牌，月銷售量為4.32件市場(chǎng)表現(xiàn)很是不錯(cuò)。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)走訪后，客戶普遍反映價(jià)格定位較合理，卷煙品質(zhì)也不錯(cuò)，應(yīng)該是具有潛力的一支低焦卷煙。

　　2、本月新上柜品牌為紅金龍（曉樓）、七匹狼（純雅）、黃鶴樓（硬雅香）。紅金龍（曉樓）的上柜要求為目標(biāo)客戶的60%.實(shí)際上柜率為61%，完成率為101%。七匹狼（純雅）上柜要求為上柜率50%，實(shí)際上柜率為63.4%，完成率為126.8%。黃鶴樓（硬雅香）銷售量要求達(dá)到7.4件，實(shí)際銷售為11.58件，完成率為156%，均圓滿完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù)。

　　3、市場(chǎng)行情分析：本月受市場(chǎng)內(nèi)外部環(huán)境影響，本月的中華、云煙、玉溪、芙蓉王、黃鶴樓等高端卷煙的市場(chǎng)行情有所下降，其中芙蓉王（硬）的市場(chǎng)銷售價(jià)格降為209元左右，硬中華條均價(jià)降為385元左右。而七匹狼品牌在公司限量供應(yīng)及市場(chǎng)淡季的情況下，市場(chǎng)價(jià)也有所回落。軟灰狼的銷售條價(jià)在176元/條左右，硬紅狼的市場(chǎng)條均價(jià)格在127元左右。

　　四、本月其它各項(xiàng)工作情況

　　1、做好卷煙投放策略宣傳，并做好未訂貨客戶提醒工作。

　　2、繼續(xù)做好軟灰狼、尚品狼、通運(yùn)狼、純雅狼的銷售跟蹤工作。

　　3、做好星級(jí)策略宣傳方面。主要工作是把投放策略通知給部分未維護(hù)手機(jī)短信平臺(tái)的零售戶。

　　4、做好網(wǎng)上訂貨的指導(dǎo)維護(hù)。

　　5、做好網(wǎng)上配貨客戶跟蹤指導(dǎo)工作。

　　6、做好農(nóng)行貸記卡宣傳工作。

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