煙草在線專稿　

　　一、七匹狼（藍）硬盒品牌背景和賣點

　　零售價為70元/條的“七匹狼（藍）”是“七匹狼”低焦油系列的經(jīng)典產(chǎn)品，也是該價位段具有較強競爭力的一款低焦油強勢單品之一，是“七匹狼”低焦油系列產(chǎn)銷規(guī)模最大的代表產(chǎn)品，支撐起了“七匹狼”低焦油卷煙產(chǎn)銷規(guī)模的持續(xù)做大，堪稱是“七匹狼”在全國低焦油卷煙市場競爭中最為重要的基礎(chǔ)產(chǎn)品。“七匹狼（藍）”運用了國際先進的“雙重提香降焦”工藝，使得焦油含量和危害成份能夠得到有效降低，并保持煙草醇和原香?！捌咂ダ?#xff08;藍）”在國家級煙草品鑒大師的嚴苛鑒定下，多項指標均表現(xiàn)出色，曾一度被甄選為國家煙草標桿性技術(shù)產(chǎn)品，并堪稱是新一代“高香氣、低危害”的代表產(chǎn)品。在口味特征上帶給消費者飄逸淡雅，醇和豐飴的吸食享受；在包裝設(shè)計上，“七匹狼（藍）”以純凈清亮的藍色為主色調(diào)，再輔以一朵潔白無瑕的祥云圖案和“七匹狼”品牌的“火狼”標志，整體設(shè)計風格非常符合低焦油產(chǎn)品的特性，彰顯低焦油產(chǎn)品的個性風格；這種設(shè)計風格非常符合大眾消費者的主流審美觀，其帶給消費者最為直觀的感覺就是純凈、愉悅、舒暢，讓消費者有一種意境悠遠且心曠神怡的直觀感受，比較容易引發(fā)消費者在內(nèi)心深處的共鳴，并最終贏得大眾消費者的認可，七匹狼，是男性世界的共同語言，代表著自由、勇氣、力量和無與倫比的超然感受。

　　二、市場分析

　　1、同價位對比分析

　　目前安徽肥東市場零售價7元/包價位在銷的有黃山中國風硬盒、紅塔山經(jīng)典1956硬盒、紅雙喜硬盒、南京紫樹硬盒、紅河（小熊貓清和風）硬盒、金圣軟盒、嬌子（時代陽光）硬盒、紅金龍（硬祥龍）、蘭州精品硬盒、雙喜國際硬盒、七匹狼白硬盒、七匹狼（藍）硬盒。其中黃山中國風硬盒、紅塔山經(jīng)典1956硬盒、紅雙喜硬盒較為暢銷，屬于低焦油有黃山中國風硬盒、七匹狼（藍）硬盒。七匹狼（藍）2011年投放肥東市場，其市場表現(xiàn)一直不佳。

　　2、市場前景分析

　　七匹狼（藍）作為一款零售價格為70元/條、焦油含量為8㎎/支的卷煙產(chǎn)品，填補了固原卷煙市場對應(yīng)零售價格省外無低焦油卷煙配置的空白，而且該零售價格正是肥東市場的主銷價位。該價位卷煙銷量占肥東卷煙銷量的0.38%。培育低焦油卷煙品牌，是行業(yè)實現(xiàn)“卷煙上水平”的必然要求，也是未來卷煙市場的消費趨勢。肥東2011年低焦油卷煙銷售105箱，同比增銷71箱，同比上升212.52%，零售價格為70元/條的低焦油卷煙占7.57%。隨著對“雙低卷煙”宣傳的逐步深入，已有愈來愈多的消費者開始接受“雙低卷煙”?！捌咂ダ?#xff08;藍）”沿承“低焦，高香”的口味特征，適合目前健康適中的消費潮流。合肥卷煙商業(yè)系統(tǒng)把七匹狼作為本年度重點培育品牌，機遇與挑戰(zhàn)并在。在未來的卷煙銷售中，七匹狼（藍）市場前景和發(fā)展空間廣闊。

　　3、不利因素分析

　　肥東市場的消費者具有消費觀念保守，口味固定、只認老品牌的特征，短期內(nèi)提升品牌知名度及市場占有率有一定的難度。七匹狼（藍）在導(dǎo)入期沒有相應(yīng)的工商協(xié)同宣傳促銷措施跟進，市場動銷率低，給人以該品牌滯銷的感覺。零售價格為70元/條競爭品牌規(guī)格有黃山中國風硬盒、紅塔山經(jīng)典1956硬盒、紅雙喜硬盒，市場份額較大，占主導(dǎo)地位，還有嬌子（時代陽光）硬盒也被列入今年8大重點培育品牌之一，屬于潛在競爭品牌。

　　三、工商協(xié)同營銷措施策略

　　1、工商互動培訓(xùn)

　　宣傳七匹狼（藍）拓展營銷方案，福建中煙人員講解七匹狼（藍）品牌文化及推銷技巧，組織吸煙的客戶經(jīng)理進行品吸。聽取客戶經(jīng)理的意見反饋，拉近工商業(yè)務(wù)人員的感情，希望客戶經(jīng)理在拜訪客戶時口袋里有意識裝上七匹狼（藍），一來可讓周圍的零售戶和消費者品吸嘗嘗，二來讓零售戶親眼看到煙草客戶經(jīng)理都抽這款煙，從而讓其相信此煙定有消費市場，同時向零售客戶灌輸健康消費理念。肥東營銷部明確打造知名品牌與培育“雙低”產(chǎn)品的并重關(guān)系。要求客戶經(jīng)理積極參與培育知名品牌建功立業(yè)活動，在七匹狼（藍）硬盒培育工作中，給予“綠色推廣通道”待遇，把七匹狼（藍）硬盒培育指標作為重要量化指標考核。

　　2、強化宣傳

　　（1）發(fā)放宣傳單頁，把七匹狼的廣告語，產(chǎn)品個性、賣點通過宣傳單頁形象表達出來。

　　（2）要求客戶經(jīng)理積極撰寫培育七匹狼（藍）硬盒為內(nèi)容的文章并通過短信平臺、新商盟、陽光視窗等不同的媒介，多角度營銷滲透，引導(dǎo)七匹狼（藍）卷煙消費。

　　（3）對示范店、功能店進行包裝宣傳，給予店主物料支持，打造15-20個七匹狼（藍）功能宣傳店，提高店主宣傳七匹狼（藍）的積極性。

　　（4）在零售終端，統(tǒng)一展示品牌形象，幫助零售商戶進行整潔、規(guī)范、生動的產(chǎn)品陳列.　結(jié)合現(xiàn)代終端建設(shè)，要求客戶經(jīng)理可以幫助零售戶開辟一個專門擺放零售7元/包的卷煙專區(qū)，有意識地在中間位置多放幾包七匹狼（藍），造成綠葉襯托紅花的效果。

　　3、投放策略

　　由于七匹狼（藍）投放肥東市場已近一年時間，饑餓銷售，定點投放策略已不在適用當前肥東市場實際，不如主動出擊，做到面多，點廣、量大，價穩(wěn)（零售7元/包市場銷售價格一直比較穩(wěn)定），給零售戶以七匹狼（藍）貨源有保障的感覺，增加零售戶銷售七匹狼（藍）的信心。

　　4、宣傳煙的發(fā)放

　　通過調(diào)查肥東的出租車、公交車司機基本都抽7-10元/包檔次的卷煙。假如出租車、公交車司機都抽七匹狼（藍）硬盒，可以想象肥東市場每日有多少個義務(wù)宣傳車在宣傳七匹狼（藍）硬盒。而且做出租車、公交車的煙民大多是潛在吸食7-10元/包檔次七匹狼（藍）的消費者?？梢圆扇∫粋€月連續(xù)每個周日在肥東范圍內(nèi)的出租車、公交車司機都可以領(lǐng)取一包七匹狼（藍）和一個宣傳打火機，唯一要求是不管抽與不抽都要擺放在駕駛室前端。

　　5、打造“樣板市場”

　　選取一個重點集鎮(zhèn)打造“樣板市場”，　即集中工商業(yè)優(yōu)勢資源，率先在某個具有戰(zhàn)略意義的區(qū)域市場建立起七匹狼（藍）硬盒“樣板市場”，優(yōu)先在“樣板市場”內(nèi)開展促銷活動，由專人負責促銷活動，目的是推動零售戶銷售七匹狼（藍）的積極性，要擴大七匹狼（藍）消費群，實現(xiàn)七匹狼（藍）在“樣板市場”內(nèi)戶戶都上柜，戶戶都知道七匹狼（藍）的賣點，戶戶都有銷售七匹狼（藍）的熱情。以“樣板市場”為支撐點最終實現(xiàn)整個市場化格局，實現(xiàn)量的突破。

　　6、激勵措施

　　（1）零售戶激勵

　　為了提高零售戶訂購七匹狼（藍）積極性，公司每月根據(jù)新商盟訂貨記錄，根據(jù)七匹狼不同的訂貨量給予積分。

　　活動時間2012年5月1日-6月30日，每訂1條七匹狼（藍）積1分，根據(jù)當月積分兌換相應(yīng)的禮品，當月積分不累計到下月使用。

　　（2）消費者激勵

　　在活動時間內(nèi)消費者在零售點購買一包七匹狼（藍）贈送一只打火機，多買多送

　　7、客戶經(jīng)理入店助銷

　　5月份按照統(tǒng)一部署每星期組織一次客戶經(jīng)理入店助銷。主要目的攔截目標消費者進行七匹狼（藍）推介，重點運用推介技巧，向消費者介紹七匹狼（藍）品牌的賣點，同時對零售戶進行品牌培育知識培訓(xùn)。宣傳七匹狼品牌的品牌文化，注重品牌信息在終端的充分傳播，提高零售客戶培育品牌的自覺性，促進品牌認同和品牌忠誠，形成消費習慣。推動七匹狼品牌轄區(qū)主銷品牌中的站位提升。同時注重向零售客戶巧妙的介紹卷煙科學(xué)陳列方法搞好品牌展示，以達到讓消費者產(chǎn)生消費的欲望，以達到七匹狼（藍）卷煙知名度、美譽度和銷售量提升的目的?！?/p>

　　四、拓展目標

　　1、提升七匹狼（藍）的知名度、美譽度，為7匹狼運系列跟進打下基礎(chǔ)。

　　2、集鎮(zhèn)上柜率達到95%，農(nóng)網(wǎng)上柜率達到80%，截止8月底銷量達到零售70元/條同價位的35%。

　　3、鍛煉客戶經(jīng)理隊伍，提升客戶經(jīng)理培育品牌的能力。

　　4、總結(jié)經(jīng)驗，為工商協(xié)同營銷奠基示范經(jīng)驗。

　　五、品牌維護

　　1、每月對客戶經(jīng)理進行量化考核，推動七匹狼品牌站位提升。

　　2、對在活動中遇到的問題、阻力及時給予診斷解決。

　　3、注重七匹狼（藍）成長期營銷活動的有效性。

　　4、根據(jù)肥東市場的實際情況及時調(diào)整營銷策略確保七匹狼（藍）的知名度、美譽度不斷提升，確保七匹狼（藍）在肥東市場做強、做大。