煙草在線專稿　　為了進一步挖掘卷煙潛在消費能力，滿足不同消費群體卷煙需求，山西長治煙草根據市場基礎情況，需要拓展二類卷煙品牌寬度，打好雪茄煙投放的市場基礎和客戶基礎，扎實推進卷煙上水平工作。

　　一、市場基礎情況

　　隨著我國社會經濟的快速發展和人民生活水平的提高，卷煙消費者的需求逐步從單一量化向多層次高質量轉變。據統計，2011年我國城鄉居民人均收入達到2.4萬元，進入中等收入國家的行列，收入增加是拉動需求的原動力。2012年，姜成康局長在全國煙草會議上提出，要把握“穩中求進”的主基調，行業進入持續、協調、共同發展時期。當前，行業“532”、“461”格局已基本清晰，“轉方式、調結構”成為長治煙草“十二五”規劃和實現轉型跨越的新目標。二類卷煙的需求在今后五年中將成為主流消費需求，雪茄煙的成長、發展、壯大能夠有效滿足、適應消費者多樣化需求。　

　　目前，本地市場陸續引進“長城”、“王冠”兩款國內品牌雪茄煙，有王冠（塑10支）、王冠（鋁2支全葉卷）、長城（香草）、長城（原味）四種規格，價格分別是1.4元/支、90元/支、320元/條、400元/條。從本地市場投放的卷煙價格看，四個規格的同價位卷煙較少，且雪茄煙是初次投放，相對傳統的烤煙型、混合型等卷煙有較大的銷售空間，競爭環境相對較好，市場發展潛力較大。

　　二、市場營銷策略

　　（一）營銷目標

　　在制定營銷目標時，要堅持把“稅利保增長”建立在尊重市場規律、優化資源配置、良好經營秩序、保持價格穩定、管理水平提升“五個基礎”之上，更加注重于銷售結構的提升，市區及人口較多的縣區鋪貨率為40%，其他縣區及農網客戶鋪貨率為10%。

　　（二）目標市場定位

　　一般來說，各檔次雪茄煙的消費人群有限且相對固定，高檔雪茄煙的消費者一般是企業的高層管理人員或私有企業的老板；中檔雪茄煙的消費者一般是企業的中層管理人員或城市白領人群；低檔雪茄煙的消費者一般是工薪階層，還有部分農村消費者。明確各層次目標卷煙市場的需求，有利于制定不同的貨源投放策略。

　　（三）營銷策略

　　1、指定零售終端投放。在全市范圍內確定50家功能零售終端客戶（包括卷煙零售直營店）和高檔酒店、娛樂場所重點投放，暫時不在指定外的零售終端客戶中投放雪茄煙。同時要積極與安徽、川渝兩家中煙工業企業開展協同營銷，客戶經理、送貨員等一線營銷人員為指定零售終端提供一流服務，充分發揮功能型終端客戶在形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤中的良好功能。

　　2、投放數量適中。根據公司的年度貨源計劃，采取“不斷檔、不缺貨、均衡投放”的投放策略，以點帶面地拉動消費需求，設定單次訂購量和月總訂購量。

　　3、設立引領示范終端零售客戶。從選定投放的卷煙終端客戶中再次挑選出經營能力好、經營規模大、地理位置好、經營結構高、誠信規范的五家零售客戶作為“引領示范戶”。經營策略上，一是要在引領示范戶店中醒目位置設立雪茄煙煙柜，全面展示雪茄煙及配套煙具；二是要在這五家終端客戶店面內張貼具有雪茄文化意蘊的宣傳畫，重點是雪茄的發展史；三是要結合店內面積，合理劃分出雪茄煙品吸區，品吸區面積不設規定，但是要求店內擺設要精致，整體環境要優雅安靜，便于消費者品位雪茄。

　　三、營銷管理

　　（一）出臺積極的激勵政策

　　在投放初期要根據市場實際分解銷售目標任務，建立完善獎懲機制，有效調動一線營銷人員推介新品的積極性。同時，為選定的重點銷售客戶提供專業的雪茄柜及其相關配套用品，給予銷售政策支持，激勵零售終端積極開展品牌的展示和引導活動，促進消費者增強對國產雪茄品牌認知、信任和消費選擇。

　　（二）完善售后服務機制

　　一是要運用回訪制度，按月度制定科學有效的零售客戶滿意度調查表，采取電話回訪或實地走訪兩種調查方式，真實、全面地反饋客戶信息。二是要定期跟蹤卷煙零售價格，密切關注市場零售價格的變化。三是要暢通客戶與工業、客戶與商業、工業與商業的溝通渠道，積極組織互動節目，加深印象。

　　（三）舉辦雪茄文化宣貫活動

　　在引進雪茄品牌后，組織全市營銷人員學習雪茄的起源和傳播、顏色和口味、種植和結構、國產雪茄和國外雪茄的區別以及如何分辨真假雪茄等知識，全面掌握雪茄煙的發展歷史和前景展望，為順利進軍本地卷煙市場奠定堅實的品牌基礎。

　　（四）成熟期重點關注

　　四種規格雪茄煙在完成前期銷售后，逐漸步入銷售成熟期，這時，為了迎合、滿足不同層次消費者求新、求異、求時尚的消費需求，積極探索引進其它雪茄品牌或同品牌不同價位不同規格的卷煙。作為商業企業，一旦市場發生變化，能夠及時拿出市場需要的產品，從而順利實現各項銷售任務。

　　總之，行之有效的營銷策略對雪茄煙在本地市場平穩發展具有非常重要的戰略意義，商業企業要根據各地經濟發展的差異，制定適合本地市場的營銷策略，從而實現卷煙水平。