煙草在線轉(zhuǎn)自《東方煙草報(bào)》　　在新形勢下，卷煙零售終端建設(shè)要從就終端講終端向著眼長遠(yuǎn)研究終端轉(zhuǎn)變；從單一講終端和側(cè)重服務(wù)終端、管理終端向全面發(fā)揮終端的功能轉(zhuǎn)變；從管理終端向逐步建設(shè)現(xiàn)代化、標(biāo)準(zhǔn)化的終端轉(zhuǎn)變；從偏重硬件建設(shè)向更加重視軟件建設(shè)、軟硬結(jié)合轉(zhuǎn)變。結(jié)合工作實(shí)際，筆者認(rèn)為打造現(xiàn)代化卷煙零售終端，可以從以下三方面入手。

　　樹立正確觀念　提升終端特色

　　首先要注重終端能力提升。要從客戶實(shí)際出發(fā)，改造終端店鋪落后的陳設(shè)，改變終端客戶粗放的卷煙經(jīng)營意識，利用行業(yè)人才優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，引導(dǎo)終端實(shí)現(xiàn)自我提升，促進(jìn)客我關(guān)系進(jìn)一步穩(wěn)固發(fā)展。

　　其次要注重終端反饋，提高辦事效率。不管是客戶店面改造還是卷煙陳列美化，效果必然需要通過終端反饋來衡量。而商業(yè)企業(yè)作為終端建設(shè)項(xiàng)目推進(jìn)者，必須扮演好協(xié)調(diào)工作、解決問題的角色，在響應(yīng)終端需求、落實(shí)具體服務(wù)方面突出效率。一方面要成立專門的終端建設(shè)工作小組，從專業(yè)角度把握終端建設(shè)的方向，保證終端建設(shè)的質(zhì)量；另一方面要保持各環(huán)節(jié)的有效溝通，在幫助終端解決問題時(shí)高效務(wù)實(shí)，提升客戶滿意度和信任感。

　　側(cè)重能力建設(shè)　發(fā)揮終端功能

　　首先要把握消費(fèi)資源，擴(kuò)大終端輻射能力。零售終端的功能發(fā)揮，最終的落腳點(diǎn)還是在于如何更有效地滿足消費(fèi)需求上。在目前營銷工作不斷深化、重心不斷前移的大趨勢下，對于零售客戶的指導(dǎo)也應(yīng)該更多地關(guān)注消費(fèi)者層面。消費(fèi)距離是衡量購買商品便利程度的一個(gè)重要指標(biāo)，是消費(fèi)者購買成本的一部分。一般而言，沒有人會舍近求遠(yuǎn)去買同樣的商品。因此，要擴(kuò)大終端的輻射能力，必須提高商品的附加價(jià)值。這就需要終端提升服務(wù)質(zhì)量、改善消費(fèi)體驗(yàn)，通過塑造規(guī)范形象提升消費(fèi)者認(rèn)可度。

　　其次是加強(qiáng)消費(fèi)群體調(diào)研，把握個(gè)體消費(fèi)習(xí)慣。終端的生命力很大程度上取決于固定消費(fèi)群體的鞏固與壯大，而這需要終端不斷加強(qiáng)對消費(fèi)個(gè)體的把握能力。客戶經(jīng)理在對終端進(jìn)行指導(dǎo)過程中，需要進(jìn)一步培養(yǎng)終端服務(wù)消費(fèi)者的能力。

　　目前，可行的途徑主要有兩條：一是建立消費(fèi)者檔案。幫助零售客戶從消費(fèi)者年齡、職業(yè)、消費(fèi)品牌、經(jīng)濟(jì)能力等方面入手，對消費(fèi)者進(jìn)行有效分類，為今后滿足市場需求找準(zhǔn)定位。二是對消費(fèi)者性格進(jìn)行把握。指導(dǎo)零售客戶在與消費(fèi)者面對面的交流過程中，有意識地關(guān)注消費(fèi)者性格，為進(jìn)一步制定有針對性的服務(wù)措施奠定基礎(chǔ)，改變粗放低效的交易思維，逐步塑造起符合終端自身定位的經(jīng)營服務(wù)品牌，獲得持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。

　　注重客我互動(dòng)　延伸終端服務(wù)

　　零售終端作為卷煙現(xiàn)代流通的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，起著連接商業(yè)企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁紐帶作用。因此，我們要搭建工商零三方信息互動(dòng)平臺，加強(qiáng)與零售客戶的互動(dòng)，建立共同面向消費(fèi)者的營銷體系。通過強(qiáng)化與零售客戶的互動(dòng)，不斷延伸終端服務(wù)范圍，提升終端服務(wù)水平，挖掘零售終端資源。

　　具體可從以下兩方面入手：

　　一是優(yōu)化信息利用，建立“兩臺一網(wǎng)”信息平臺。“兩臺”指短信群發(fā)平臺和“QQ群”網(wǎng)絡(luò)平臺，“一網(wǎng)”指網(wǎng)上訂貨。“兩臺一網(wǎng)”的設(shè)置，不僅要為零售客戶提供行業(yè)動(dòng)態(tài)、品牌介紹、經(jīng)營建議等卷煙信息服務(wù)，還要為零售客戶提供方便和快捷的卷煙經(jīng)營服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶由“被動(dòng)接受”服務(wù)到“主動(dòng)選擇”服務(wù)。

　　二是挖掘終端品牌培育資源。要加強(qiáng)品牌培育需求調(diào)研，發(fā)揮零售終端在品牌培育、信息采集等方面的作用，將終端資源利用與品牌培育有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)品牌定位與目標(biāo)市場相吻合。