煙草在線專稿　　近年來(lái)，整個(gè)煙草行業(yè)始終圍繞著“卷煙上水平”大目標(biāo)，在卷煙銷售工作上新招不斷。繼品牌培育、終端信息采集等傳統(tǒng)工作之外，現(xiàn)階段又提出了卷煙銷售終端建設(shè)的新提法。卷煙銷售終端建設(shè)顧名思義，就是要在卷煙銷售的環(huán)節(jié)加強(qiáng)建設(shè)，主要指銷售點(diǎn)在卷煙銷售柜臺(tái)布局、銷售點(diǎn)廣告、銷售點(diǎn)規(guī)模等方面有一個(gè)新的提升。根據(jù)現(xiàn)行的提法及遠(yuǎn)景規(guī)劃，卷煙銷售終端的建設(shè)必將助力卷煙銷售工作“上水平”。

　　但是，如何認(rèn)識(shí)卷煙銷售終端建設(shè)的重要性？如何開(kāi)展好卷煙銷售終端建設(shè)工作呢？一直以來(lái)，但凡涉及卷煙或者煙草等字眼，便會(huì)招致民眾的質(zhì)疑目光，尤其是目前所施行的煙草專賣專營(yíng)制度，很大程度上就是依靠行政壟斷的手段管理和經(jīng)營(yíng)著卷煙市場(chǎng)，這已經(jīng)引起了民眾對(duì)煙草行業(yè)的強(qiáng)烈不滿，加之卷煙屬于危害身體健康的消耗品，民眾對(duì)于煙草的容忍度已經(jīng)到了一個(gè)較危險(xiǎn)的橙色地帶。而開(kāi)展卷煙終端建設(shè)工作，就是要將卷煙銷售點(diǎn)進(jìn)行集中“縮短戰(zhàn)線”。通過(guò)培育一批銷售能力較強(qiáng)的零售客戶，使卷煙零售業(yè)務(wù)完成“市場(chǎng)壟斷”這一轉(zhuǎn)變。

　　我國(guó)由于體制原因及部分地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的限制，煙草專賣專營(yíng)短期內(nèi)勢(shì)必是一種主流意見(jiàn)。但是，當(dāng)煙草專賣專營(yíng)業(yè)務(wù)完成了其歷史使命后，其走向政企分離、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是相當(dāng)有可能的。而一直以來(lái)，各級(jí)煙草公司只是充當(dāng)著卷煙從生產(chǎn)到流入消費(fèi)者手中的一個(gè)管道作用，在貨源上，受制于工業(yè)公司；在市場(chǎng)上，要充分考慮消費(fèi)者的接受程度及消費(fèi)好惡。盡管目前商業(yè)企業(yè)深受工業(yè)企業(yè)的追捧和示好，一些銷售能力強(qiáng)的零售客戶也百般討好煙草公司希望多供應(yīng)貨源，但是等到真的有一天煙草政企分離了，工業(yè)企業(yè)可以直接向市場(chǎng)投放卷煙的那一天，也是商業(yè)企業(yè)退出卷煙市場(chǎng)的那一天。如果能夠未雨綢繆，先行走一步，將卷煙市場(chǎng)通過(guò)零售客戶終端建設(shè)等有效的手段提前掌握在手，那么對(duì)于一級(jí)煙草公司來(lái)說(shuō)是福不是禍。

　　可以說(shuō)，卷煙零售終端的建設(shè)正是為了改變?nèi)鐣?huì)對(duì)于煙草行業(yè)的不良印象，全煙草行業(yè)認(rèn)真做好卷煙銷售“上水平”工作，煙草商業(yè)企業(yè)為有朝一日政企分離所做的“一舉三得”工作。卷煙零售終端建設(shè)的重要性已經(jīng)不言而喻，那么又該如何去開(kāi)展卷煙零售終端建設(shè)工作呢？

　　筆者認(rèn)為，首先就要做好銷售能力較好、守法程度較高零售戶成為終端建設(shè)客戶的宣傳工作。在煙草專賣管理工作及卷煙銷售工作中，守法級(jí)別較高的經(jīng)煙大戶歷來(lái)是煙草商業(yè)企業(yè)最忠實(shí)的伙伴。這部分零售客戶經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)，品牌宣傳意識(shí)高，守法程度好，不但不用煙草專賣管理部門花費(fèi)過(guò)多精力進(jìn)行管理，還能夠成為業(yè)務(wù)部門重點(diǎn)品牌、新品卷煙銷售的好幫手。所以，從煙草企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展考慮，發(fā)展壯大這一類型的零售客戶，是大趨勢(shì)所向，尤其是關(guān)乎煙草商業(yè)企業(yè)發(fā)展和零售客戶實(shí)際利益的事務(wù)，筆者認(rèn)為卷煙零售終端的建設(shè)工作就應(yīng)該先從這部分群體中開(kāi)展起來(lái)。但是話說(shuō)回來(lái)，以目前的卷煙零售終端建設(shè)方案來(lái)看，終端建設(shè)的前期投入主要還是依靠零售客戶本身。如果好端端的店面裝修好了沒(méi)多久，就要拆除重新規(guī)劃和改造，花費(fèi)幾萬(wàn)元，這還是需要客戶經(jīng)理和片區(qū)市場(chǎng)管理員做好宣傳解釋工作。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中最著名的“二八定律”雖然不適用于煙草專賣專營(yíng)制度，但是隨著煙草政企分離呼聲的不斷提高，卷煙銷售市場(chǎng)化還是極有可能的。而這部分最先開(kāi)展零售終端建設(shè)的零售客戶也將享受到先行者的優(yōu)厚待遇。

　　其次，煙草行業(yè)內(nèi)的專賣、業(yè)務(wù)要各司其職，分工明確。卷煙零售終端建設(shè)工作關(guān)乎煙草行業(yè)生存環(huán)境，也涉及零售客戶的切身利益，作為主導(dǎo)零售終端建設(shè)工作的煙草部門內(nèi)部機(jī)構(gòu)，要嚴(yán)格按照法律法規(guī)及行業(yè)工作紀(jì)律，發(fā)揮好自身的作用。形象的比喻說(shuō)，在卷煙零售終端建設(shè)工作中，業(yè)務(wù)部門的客戶經(jīng)理就是一名“教練員”，他們負(fù)責(zé)對(duì)零售客戶的店面改造、營(yíng)銷策略、貨品擺放等日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)涉及情況進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，保證零售客戶可以在卷煙零售終端建設(shè)工作中享受到切切實(shí)實(shí)的利益，能夠多賺錢；而專賣管理部門的市場(chǎng)管理員則要做好“裁判員”工作，卷煙市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序在目前的專賣專營(yíng)體制下，還是不允許被打破的，市場(chǎng)管理員在日常的工作中要對(duì)率先成為零售終端建設(shè)的客戶進(jìn)行監(jiān)督。從這批零售客戶入選終端建設(shè)到終端建設(shè)完成后從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)等方方面面進(jìn)行監(jiān)管，為業(yè)務(wù)部門準(zhǔn)確挑選合適的零售客戶成為終端建設(shè)客戶提供最有力的依據(jù)。

　　最后，煙草商業(yè)企業(yè)要實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，完善卷煙零售終端建設(shè)客戶的準(zhǔn)入和退出機(jī)制。按照初步擬定的實(shí)施方案來(lái)看，一旦入選零售終端建設(shè)，零售客戶被評(píng)定的客戶級(jí)別相應(yīng)會(huì)得到提高，其卷煙合理定量級(jí)別也得到調(diào)整，按照目前整個(gè)卷煙零售利潤(rùn)平均百分之十左右計(jì)算，其所獲取的長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)將不是普通的零售客戶可以比擬的。同時(shí)，由于終端建設(shè)工作的特殊性，煙草商業(yè)企業(yè)也不允許終端建設(shè)工作出現(xiàn)一窩蜂現(xiàn)象。在三至五年后，整個(gè)實(shí)行終端建設(shè)的卷煙零售客戶只會(huì)占所有零售客戶的20%左右，但是其卷煙銷售量卻要占煙草年度銷售量的70%至80%左右。按一個(gè)普通縣級(jí)煙草公司年度卷煙銷售量5萬(wàn)大箱的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)計(jì)算，這部分零售客戶的經(jīng)濟(jì)收益將極其可觀。所以，這就要求主導(dǎo)單位要嚴(yán)格規(guī)范卷煙零售終端建設(shè)客戶入選、評(píng)定等級(jí)、年度考核、退出等方面的機(jī)制，對(duì)這項(xiàng)制度實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，確保終端零售客戶優(yōu)則上、劣則汰。

　　卷煙零售終端建設(shè)工作的整體設(shè)想是相當(dāng)完美的，無(wú)論是對(duì)于煙草公司還是對(duì)于零售客戶，都是一個(gè)雙贏的局面。但是，這項(xiàng)工作的開(kāi)展還會(huì)有這樣那樣的困難，這就需要在日后的實(shí)踐工作當(dāng)中有煙草部門和零售客戶共同去探索、共同去克服。