煙草在線專稿　　通過十年卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)實(shí)踐，行業(yè)有效解答了為什么建網(wǎng)、建什么樣的網(wǎng)、怎樣建網(wǎng)用網(wǎng)等一系列基本命題，實(shí)現(xiàn)了從計(jì)劃導(dǎo)向向市場導(dǎo)向、從傳統(tǒng)銷售向現(xiàn)代營銷、從建立模式向發(fā)揮功能、從粗放低效向集約高效等一系列根本轉(zhuǎn)變，并取得了巨大成就。

　　目前行業(yè)內(nèi)的終端建設(shè)，先進(jìn)單位基本上已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)品牌的培育、知識(shí)的傳遞、形象展示等等基礎(chǔ)性功能，但是從終端建設(shè)的本質(zhì)上來看，其與構(gòu)建現(xiàn)代營銷體系，實(shí)現(xiàn)零售終端和消費(fèi)者的互動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)應(yīng)對(duì)煙草控制，主動(dòng)參與市場競爭的最終目的仍舊存在一定差距。如何幫助零售終端走出去，建立真正的消費(fèi)者互動(dòng)群體，是目前仍需一線營銷人員積極探索的現(xiàn)實(shí)命題。

　　終端直面消費(fèi)者，其營銷的成敗直接決定了卷煙的銷售情況。但是由于受限于國際團(tuán)體、各種法規(guī)等等的限制，導(dǎo)致面對(duì)消費(fèi)群體的煙草促銷、宣傳成為禁區(qū)；再者，由于卷煙終端的零散性又決定了其不可能自主進(jìn)行成規(guī)模的卷煙促銷或卷煙宣傳，因此如何讓卷煙消費(fèi)品走出這條深巷，讓煙香飄出零售終端，走進(jìn)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)零售終端和消費(fèi)者的互動(dòng)關(guān)系，其中缺少一個(gè)必要的營銷鏈接點(diǎn)。而近期興起的“圈子營銷”在工商協(xié)同運(yùn)作下，則可以很好的發(fā)揮出這樣一個(gè)中間環(huán)節(jié)的作用。

　　“圈子”指的是擁有某種相同或相近的愛好、興趣或特質(zhì)。圈子營銷是指針對(duì)這類人群，深挖他們的需求，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行定位并整合各類資源進(jìn)行營銷活動(dòng)。從圈子營銷的定義中不難看出，其最大的特點(diǎn)在于，選擇特定的人群進(jìn)行特定的營銷手段，在初期促成特定的圈子形成后，只需要加以常態(tài)化的維護(hù)，則可以讓圈子內(nèi)的營銷資源進(jìn)行自我發(fā)展，增值。而卷煙消費(fèi)在國內(nèi)帶有明顯的身份象征，即同一消費(fèi)層次的人群往往會(huì)選擇價(jià)格相近的卷煙。因此，根據(jù)這一特性，可以很容易的將卷煙消費(fèi)群體劃分為不同的圈子。通過以各終端為基點(diǎn)，或以相近經(jīng)營能力終端為基點(diǎn)，可以幫助終端零售客戶建立起屬于自己的目標(biāo)圈子。圈子的基礎(chǔ)在于溝通的暢達(dá)，目前需要通過特定的賬戶和密碼登陸的BBS、高級(jí)QQ群、飛信等現(xiàn)代化的溝通工具，都可以便捷的搭建起僅僅面對(duì)圈子內(nèi)群體溝通的交流平臺(tái)，而不至于使面對(duì)圈內(nèi)群體的營銷宣傳社會(huì)化。煙草工業(yè)、商業(yè)或者是零售戶可以成為圈子的消費(fèi)領(lǐng)袖，亦可以從旁協(xié)助消費(fèi)領(lǐng)袖的產(chǎn)生。一旦圈子建立成功，由于圈內(nèi)成員的不同社會(huì)屬性，必然會(huì)輻射影響到其他的非圈內(nèi)成員，圈內(nèi)成員會(huì)自主的將圈內(nèi)的知識(shí)、信息共享給其他的非圈成員，從而擴(kuò)大圈子在特定消費(fèi)群體中的輻射力，并有可能吸引圈外成員進(jìn)入圈子，從而實(shí)現(xiàn)圈子的自我良性發(fā)展。

　　綜上所述，圈子營銷，無論是從其在卷煙行業(yè)內(nèi)建設(shè)的可行性，自身發(fā)展的可持續(xù)性，以及對(duì)構(gòu)建零售終端和消費(fèi)者的互動(dòng)關(guān)系的促進(jìn)性等三個(gè)方面來看，都具有極大的現(xiàn)實(shí)意義。