煙草在線專稿　　目前，十元檔已經成為了繼七元檔之后，又一卷煙市場消費的主流。十元檔作為新三類煙的主力價位，在整個卷煙價位梯次上占有十分重要的戰略位置，起著“承上啟下”的樞紐作用。與此同時，隨著卷煙消費水平的日益提升、消費習慣和消費檔次的有序推進，十元檔也成為了卷煙消費市場最具活力、增長最為迅速、發展潛力看好的價位。隨著“532、461”品牌卷煙發展方向的明確提出，該檔次卷煙品牌競爭也更加激烈，各工業企業也不斷更換市場策略，整合不適應市場的品牌規格，推出新的卷煙規格以滿足市場，并涉足低焦卷煙市場，希望能在十元檔占有一定的市場份額。

　　2012上半年十元檔卷煙銷售情況表

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　　十元檔卷煙整體銷售情況

　　1、市場需求旺盛，卷煙銷售穩步增長。浙江水木縣市場十元檔在銷卷煙有11個品牌12個規格，從總體上看，2012年上半年銷售十元檔卷煙926.45箱，較去年同期增長1.66%，占卷煙銷售總量的10.67%，較之去年同期10.60%增長0.07%。隨著人們生活水平的日益提高，卷煙消費市場的需求與消費能力有較大的增強，十元檔卷煙的市場需求更是穩步增長。而從上表銷售情況來看，雖然在精準營銷指導下，省產主銷品牌貨源均衡供貨，“大紅鷹”系列銷售量同比有所下降，而得益與市場需求的全面提升，省外重點骨干品牌的實現全面增長同比增長18.05%。

　　2、10元檔卷煙1-6月銷售趨勢走向見下圖：

　　2月份由于是春節后的銷售淡季銷量有所下降，同比有所下降，3月份后又慢慢走穩。

　　3、品牌競爭異常激烈，上半年十元檔卷煙新舊交疊更替較為頻繁，有的卷煙規格是由于品牌整合考慮而改版銷售，有的卷煙規格是銷售情況不樂觀而退市，從上表看目前在銷有12個規格，與去年同期11個規格相比仍有增加，規格的增多使得消費者選擇余地增大的情況下，品牌間的競爭也必將更為激烈。目前“大紅鷹”系列、“紅塔山（硬經典100）”、“白沙（精品二代）”投放時間較長成長度高，擁有強勁的實力。“云煙”系列、“貴煙（多彩）”、“金圣（硬時代祥和）”屬于成長向成熟轉變，已擁有相當強的市場競爭力和影響力。其它品牌實力稍弱，成長狀況和潛力仍有一定差距。隨著省外品牌實力的不斷增強以及新品牌的不斷成長，該檔卷煙市場競爭與以往相比更趨激烈。

　　4、新品入市各顯奇招。紅金龍（硬紅火之舞）、黃金葉（金滿堂）于今年上市屬于成長期品牌，在工商協同共同努力下，上柜率、銷量都取得不錯的成績。

　　5、隨著國民經濟的迅猛發展和全民健康理念的不斷推進，生產低焦油卷煙是未來煙草業發展的趨勢之一，這就成為煙草行業的一項重大課題。在十元檔，工業企業也爭相推出低焦卷煙規格，豐富該檔次卷煙品種，長白山（軟紅）、黃山（大壹品）上市后，都取得不錯的成績。

　　下一步營銷建議

　　1、繼續拓展該檔卷煙市場空間，有序引導消費結構上移。由于七元檔的卷煙市場滿足率較低。可以引導這部分消費者向十元檔轉變提供了機會。可以抓住十元檔卷煙選擇豐富、貨源充足的特點向零售戶進行品牌替代宣傳，并通過零售客戶的推薦讓消費者的卷煙消費結構實現上移，努力實現卷煙銷售結構上水平。

　　2、加強低焦油卷煙宣傳推薦，提高零售客戶重視程度。目前零售客戶對低焦油卷煙產品認識還不是很深，主動推薦的積極性不是很高，為進一步提高黃山（大壹品）、長白山（軟紅）的上柜率，擴大其在本地的影響力，為此，客戶經理要加強宣傳低焦油卷煙的特點及生產低焦油卷煙是未來煙草業發展的必然趨勢，使零售客戶充分認識培育雙低卷煙的重要意義，以此來調動零售客戶銷售積極性。

　　3、及時分析市場變化，做好信息反饋工作。客戶經理要認真分析零售客戶的市場環境變化，了解需求，有針對性的進行指導經營，以促進10元檔卷煙的健康成長。