煙草在線專稿　　引：隨著農(nóng)村人口消費(fèi)能力的增強(qiáng)，卷煙消量的增大和卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)的提高，農(nóng)村卷煙市場(chǎng)在整個(gè)卷煙銷售中的地位將越來越重要。從一定程度上來說，決定著卷煙品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展，因此農(nóng)村品牌培育工作已成為一項(xiàng)不容忽視的重要任務(wù)之一。2012年下半年的卷煙培育轉(zhuǎn)移到“低焦油品牌”上，如何找到、找準(zhǔn)農(nóng)村市場(chǎng)的切入點(diǎn)，并踏踏實(shí)實(shí)的進(jìn)行品牌培育，顯得尤為關(guān)鍵。

　　目前農(nóng)村低焦卷煙培育存在這樣的瓶頸：

　　1、消費(fèi)心理較為保守，低焦卷煙品牌和規(guī)格接受度不高。目前的銷售形勢(shì)而言，不具有競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的卷煙品牌都很難進(jìn)入其選擇范圍，即使是全國性知名品牌。消費(fèi)者對(duì)降焦減害的接受需要一個(gè)逐漸適應(yīng)的過程。高焦卷煙向低焦卷煙轉(zhuǎn)型過程中，對(duì)低焦口味抵制是必然的，在短期或者更長的時(shí)期難以贏得消費(fèi)者的歡迎。

　　2、農(nóng)村零售戶對(duì)低焦品牌自信心不足。卷煙零售戶們對(duì)低焦卷煙銷售積極性不高，一方面由于消費(fèi)者的接受度不高，致使沒有產(chǎn)生銷售利潤；另一方面，卷煙零售戶自身的引導(dǎo)消費(fèi)的能力不強(qiáng)，對(duì)低焦卷煙的推薦力日漸減退。

　　3、卷煙消費(fèi)品牌選擇面較為狹窄。對(duì)于大多數(shù)農(nóng)村卷煙零售戶來說，訂貨卷煙的盲目性較大，偏愛“順銷煙”，對(duì)引導(dǎo)品牌消費(fèi)是隨波逐流，不重視不關(guān)注，對(duì)于低焦卷煙品牌和規(guī)格能否銷售得好，缺乏信心，往往采取“穩(wěn)妥”的訂貨和銷售行為。這就形成了農(nóng)村卷煙市場(chǎng)品牌、規(guī)格較少，客觀上限制了部分消費(fèi)群體對(duì)卷煙品牌、規(guī)格的選擇和嘗試。

　　那么，在日前農(nóng)村市場(chǎng)低焦卷煙舉履艱難，銷售量極低的情況下，如何搶占農(nóng)村“藍(lán)海”，引導(dǎo)農(nóng)村零售戶接受且樂于推薦呢？

　　1、有的放矢，找準(zhǔn)定位，有針對(duì)性地開展品牌宣傳。目前低焦卷煙定位策略主要采取跟隨者、替補(bǔ)者的角色定位，是補(bǔ)充市場(chǎng)而非創(chuàng)造市場(chǎng)、搶奪市場(chǎng)。客戶經(jīng)理做好品牌包裝特色、產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)地等卷煙知識(shí)基本功，低焦品牌“降焦減害”是最大的賣點(diǎn)，以此為切入點(diǎn)進(jìn)行推介推廣及卷煙發(fā)展未來走勢(shì)宣傳等，以增加零售戶對(duì)品牌的銷售信心和銷售積極性，以此來擴(kuò)大低焦品牌上柜率和接受度。

　　2、做好低焦品牌的黃金線展示。“眼球效應(yīng)”是品牌培育關(guān)鍵一環(huán)，聚焦消費(fèi)視線，就必須要黃錢線、黃金區(qū)域做好陳列展標(biāo)，引起消費(fèi)者的興趣，特別是低焦品牌陳列時(shí)，柜臺(tái)陳列要做到醒目、突出，店面粘貼海報(bào)宣傳單，制造環(huán)境氛圍；同時(shí)，傳授客戶品牌推介的技巧，正確把握顧客的消費(fèi)心理，進(jìn)行有針對(duì)性的新品推介。

　　3、以點(diǎn)帶面，做好現(xiàn)代功能終端的模范作用。目前現(xiàn)代功能終端建設(shè)的推進(jìn)，其在農(nóng)村引領(lǐng)作用越發(fā)突顯。因此客戶經(jīng)理必須充分的與農(nóng)村功能終端進(jìn)行溝通，激發(fā)他們銷售熱情，以樂觀心態(tài)來面對(duì)低焦卷煙的昨天、今天、明天，調(diào)動(dòng)零售戶信心，使他們以積極的心態(tài)來感染、鼓勵(lì)更多的零售戶做好低焦卷煙引薦，這才是真正意義上發(fā)揮了功能終端事半功倍的作用。

　　4、加強(qiáng)品牌跟蹤力度，讓低焦卷煙完全融入市場(chǎng)。品牌跟蹤是客戶經(jīng)理在品牌培育中的一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。特別是對(duì)于低焦品牌，上柜率是一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，上柜就讓消費(fèi)者“看得到、找得到，買得到”。因此低焦品牌的跟蹤關(guān)鍵是要持續(xù)保持其“爆光度”，不能讓其在零售戶柜臺(tái)上消失；客戶經(jīng)理以此為前提做好低焦卷煙品牌培育工作，要追蹤并要學(xué)會(huì)分析異動(dòng)，要保持對(duì)此項(xiàng)工作的熱忱，這樣才能使低焦品牌慢慢融入卷煙銷售市場(chǎng)中去。

　　5、以“利”為切入點(diǎn)，做好零售戶的經(jīng)營分析。農(nóng)村零售戶對(duì)于卷煙的獲利水平掌握較少，因此我們可以通過幫助零售戶建立臺(tái)帳，算一算各品牌的獲利情況，讓其知道低焦卷煙的益處，以積發(fā)他們的銷售動(dòng)力。

　　通過以上工作，常規(guī)貨源供應(yīng)下，引導(dǎo)農(nóng)村零售戶接受這些替代品牌，減少供需矛盾，引導(dǎo)合理消費(fèi)，基本滿足消費(fèi)者需求，提升低焦卷煙銷量。

　　總結(jié)語：低焦品牌的培育不是一朝一夕的事，它是一個(gè)漸進(jìn)的、感性認(rèn)知的過程。在平時(shí)工作中，煙草行業(yè)客戶經(jīng)理要做到充分了解零售戶，同時(shí)培養(yǎng)駕馭市場(chǎng)的能力，切實(shí)為公司決策層提供良好的品牌培育策略，做好低焦卷煙品牌培育工作。