煙草在線專稿　　引：卷煙品牌培育是卷煙銷售和客戶經理拜訪零售戶過程中的一項重點工作，在品牌培育的過程中會出現許多難點和不足，比如客戶觀望性強、部分品牌不穩定、消費者的口味偏好習慣重……，等等。那么面對這些難點和不足，客戶經理應該如何做呢？筆者結合自己的實際經驗，淺談以下幾點建議。

　　一、品牌培育中的難點：

　　1、客戶觀望性強　卷煙零售客戶中會積極訂購新牌號的客戶只在整體客戶群中占較小的一個部分，這類客戶基本上屬于星級高，銷售能力好的，但是大部分的中等星級的客戶群體接受新品牌的主動性不強。有部分是因為長銷品牌固定，增加新牌號增加他們下柜慢的風險，情愿多囤積長銷的熟悉品牌也不愿意嘗試進行訂購自己沒有賣過的牌號。有部門是銷售過后再次訂購，再次銷售的時候因為過了消費者的的好奇嘗新階段，二次銷售慢后就覺得新品難賣。對新牌號有抗拒性心理。還有部分原因客戶群體中的農村客戶，他們的銷售對象基本穩定，整體的銷售能力和結構偏低，客戶銷售的牌號也較少，同價位牌號較單一，對沒賣過的品牌也較少進行嘗試。

　　2、部分品牌不穩定　部分額卷煙品牌在零售價位相同，批發價略有差異的情況下，再加上有的時候貨源不夠持久穩定，會出現斷貨現象。零售客戶在銷售一段時間后不能給消費者繼續提供，就會受到消費者的抱怨，時間久了就降低零售客戶培育的積極性，不能有效激發客戶銷售欲望。這樣就增大品牌培育的難點。

　　3、口味偏好習慣重，主培育品牌的消費者購買回頭率低，客戶銷售遲緩。其中一個原因是消費者對卷煙吸食嗜好具有頑固性，本地的卷煙消費者，不一定偏愛本省煙的現象有一部分，外地過來的消費者，執意要買本省煙也是一部分原因。在老牌號貨源供應正常情況下，新培育牌號被消費者嘗鮮后能繼續選擇的余地空間很小。

　　二、品牌培育的不足

　　1、表述有限，在客戶經理在拜訪客戶進行品牌培育的時候，傳達給客戶的品牌信息不一定能夠有效激發客戶購進欲望。一般情況下較多的是在工作中客戶經理只向客戶交代有什么新品牌，對牌號的具體特性，銷售趨勢等情況能夠進行一些的說明，但是還不能完全能讓客戶對新品表示信任。而且客戶經理在客戶的店鋪呆的時間不久，也無法很細致的傳達給零售客戶，并且每個零售客戶的理解能力不同，有些人需要傳達更多的才能讓客戶理解。綜合多種因數，致使客戶對新品牌了解不夠，購進欲望不強烈。

　　2、壓力沖突，客戶經理在零售客戶店鋪中開展品牌培育的時間受限。而平常日常工作中對客戶經理業績考核一般以具體量化指標為主，并以此作為薪酬發放依據，而品牌培育所需要占用的時間、周期長，與主要指標完成在時間分配上出現沖突，如果當月并沒有達到預期的指標，薪酬會受到影響，而且受到貨源等因素的影響，有些品牌在宣傳培育后又不能及時跟進。客戶經理做了“無用功”，影響了客戶經理全力搞好品牌的積極性和培育效果。

　　3、方法單一，因為多種因素的情況造成客戶經理對不同客戶采取相應營銷策略的方法不靈活。對不同類型客戶進行細分不夠，培育過程中針對客戶的銷售環境、銷售能力采取靈活多變的方法能夠選擇的不夠多，在某種程度上致使客戶接受新品牌差異性較大。

　　三、品牌培育的建議

　　1、有針對性的考核措施，要提高客戶經理開展品牌培育的主動性。因各地商業企業的銷售策略、考核措施都不同，建議主要依據薪酬考核方法的措施，制定相應的品牌培育考核措施。如以量為主的考核辦法，可在某一段時間內，將具體要培育牌號的客戶購進比例和單品牌銷量納入考核體系。盡量避免因為政策原因導致的客戶經理無法完成預期的計劃指標。

　　2、把適合本地消費習慣能提高客戶盈利水平的品牌作為重點培育品牌，激發客戶購進欲望和主動推介的主動性。選擇替代那些喜愛非培育品牌的卷煙作為替代。

　　3、加強培訓，提高客戶經理品牌培育能力。建議以實戰為目標，針對不同類型客戶，采取靈活多變的措施，不斷總結經驗，在客戶經理之間開展交流活動，從而在工作中不斷豐富和提高客戶經理品牌培育能力。加強零售客戶的培育，提高客戶的銷售水平和能力。