煙草在線專稿　　引：培育“532”、“461”重點(diǎn)骨干品牌品牌是當(dāng)前行業(yè)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”是當(dāng)前行業(yè)的重要任務(wù)。在這樣的背景和趨勢下，我們該怎樣開展品牌培育，助推“532”品牌戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)？我們需要準(zhǔn)確把握品牌發(fā)展方向，提升客戶經(jīng)理品牌培育能力，提高客戶能力提升其參與品牌培育熱情，為“532”品牌戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)添磚加瓦。那么，縣級(jí)營銷部應(yīng)該如何提升培育品牌的能力和水平？

　　一、結(jié)合市場需求特點(diǎn)，做好重點(diǎn)品牌培育

　　在品牌培育的過程中，要充分了解本地市場需求，要準(zhǔn)確把握行業(yè)品牌的發(fā)展趨勢，了解行業(yè)品牌的發(fā)展方向，充分了解重點(diǎn)品牌，潛力品牌，替代品牌的發(fā)展情況。選擇培育的品牌上要有長遠(yuǎn)眼光，堅(jiān)持品牌培育與市場需求相結(jié)合的原則，向有市場需求的“532”、“461”重點(diǎn)骨干品牌靠攏，在品牌選擇上不能與市場需求背道而馳。在選擇數(shù)量上大概以5-8個(gè)品牌為主，以防眉毛胡子一把抓，失去品牌培育的重點(diǎn)。

　　在品牌培育工作過程中，要注意消費(fèi)市場細(xì)分。就一個(gè)縣級(jí)市場而言，還可以根據(jù)不能消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分。每位客戶經(jīng)理要了解自身市場特點(diǎn)。結(jié)合營銷部制定的品牌培育方向，結(jié)合自身市場特點(diǎn)，選擇好適合自己片區(qū)的重點(diǎn)品牌選擇。在市場走訪過程中，加大宣傳，這樣做能使品牌培育效果事半功倍。以凌源城區(qū)市場部為例，同樣是負(fù)責(zé)城區(qū)市場的2名客戶經(jīng)理，片區(qū)特點(diǎn)就有區(qū)別，04號(hào)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)的凌鋼片區(qū)，對(duì)“黃山（中國風(fēng)）”的品牌需求比較旺盛，而對(duì)“泰山（宏圖）”品牌的需求就不是十分理想，而11號(hào)經(jīng)理巧合與之相反，對(duì)“泰山（宏圖）”的需求好，對(duì)“黃山（中國風(fēng)）”的需求不算理想。所以在品牌過程中，每名客戶經(jīng)理要結(jié)合自身的片區(qū)特點(diǎn)，大力培育適合片區(qū)消費(fèi)特點(diǎn)的重點(diǎn)品牌。

　　在品牌培育過程中，還會(huì)遇到同價(jià)品牌相互影響的情況，在這種情況下，要特別做好斟酌，選擇有市場發(fā)展?jié)摿Α⑿枨笸⒌钠放七M(jìn)行重點(diǎn)培育，避免主次不分。品牌培育是需求長期堅(jiān)持，一旦確定好要培育的品牌，就要堅(jiān)持，不能虎頭蛇尾，淺嘗輒止，俗說“只要功夫深，鐵棒磨成針”，堅(jiān)持就是勝利。

　　二、注重客戶經(jīng)理能力提升，打牢品牌培育基礎(chǔ)

　　品牌培育工作，是客戶經(jīng)理的首要任務(wù)。當(dāng)前行業(yè)提出培育“532“、”461“品牌發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，如果把這個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)做一場”戰(zhàn)爭“，那么客戶經(jīng)理就是贏得這場戰(zhàn)爭的“戰(zhàn)士”，提升客戶經(jīng)理培育品牌的能力和水平，就是贏得這場戰(zhàn)爭的關(guān)鍵提高客戶經(jīng)理自身業(yè)務(wù)能力，客戶經(jīng)理作為商業(yè)企業(yè)與零售客戶溝通的橋梁和紐帶，其業(yè)務(wù)能力的高低，直接影響著品牌培育工作的深化和效果，提高“單兵”的作戰(zhàn)能力，是贏得“戰(zhàn)爭”的基礎(chǔ)。要加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，提高其品牌培育的能力。。如何提升客戶經(jīng)理培育品牌的能力和水平，我認(rèn)為可以從以下方面入手。

　　一是做好品牌知識(shí)學(xué)習(xí)。使其掌握品牌的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利潤空間、消費(fèi)群體等，使其掌握品牌的文化內(nèi)涵，對(duì)品牌產(chǎn)生認(rèn)同感，只有客戶經(jīng)理掌握了品牌的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)等品牌特征，才能更好地對(duì)戶進(jìn)行品牌宣傳推廣，如果客戶經(jīng)理連自己都不知道要推介品牌的賣點(diǎn)在哪里，那么更談不上向客戶向消費(fèi)宣傳了。

　　二是做好品牌培育方法的理論學(xué)習(xí)。熟練掌握好“以點(diǎn)帶面”、“感念營銷”、“價(jià)值匯總”等品牌培育理論，因地制宜，在實(shí)際工作中靈活運(yùn)用，做好理論與實(shí)際相結(jié)合。

　　三是提高客戶經(jīng)理的終端管理能力。客戶是商業(yè)企業(yè)最為重要的資源，零售終端是面向消費(fèi)者最為直接的窗口，是實(shí)現(xiàn)卷煙消費(fèi)的重要關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在對(duì)零售終端的服務(wù)過程中，客戶經(jīng)理要努力做好“四同“即發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體。調(diào)動(dòng)客戶參與品牌培育的積極性和主要性，讓客戶成為品牌培育的載體。

　　四是提高客戶經(jīng)理的執(zhí)行能力。再好營銷戰(zhàn)略要也有人來執(zhí)行才能實(shí)現(xiàn)，提高客戶經(jīng)理的執(zhí)行力。“步調(diào)一致才能得勝利”，根據(jù)公司的要求，按時(shí)做好各項(xiàng)工作是取得成功的保障。

　　五是提高客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。完成品牌培育工作，在很多時(shí)候需要需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作，單打獨(dú)斗很難取得勝利。提高客戶經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力非常重要，在品牌培育工作中，不能各自為政，在工作中大家相互交流好的好的經(jīng)驗(yàn)，彼此學(xué)習(xí)好的品牌培育方法。提出遇到的難題，俗話說“一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫”，團(tuán)隊(duì)的力量是巨大。

　　六是制定合理的考核機(jī)制。調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理品牌培育積極性的有力方法和保障。在品牌陪過程中，要做好每個(gè)客戶經(jīng)理的計(jì)劃分解，形成人人有目標(biāo)，月月有評(píng)比的考核機(jī)制，可以對(duì)重點(diǎn)品牌培育效果進(jìn)行公示，形成比、學(xué)、趕、幫、超的品牌培育氛圍。

　　三、注重客戶能力提升，提高參與品牌培育熱情

　　卷煙零售客戶，是品牌培育的載體，是一個(gè)品牌是否能培育成功的關(guān)鍵，是品牌培育培育的中堅(jiān)力量，品牌培育如果沒有客戶的參與，那么培育出來的品牌勢必要成為無源之水，無本之木，勢必不能有長久的發(fā)展。縣級(jí)市場部，如果要想做好品牌培育工作，在做好客戶經(jīng)理能力提升的同時(shí)還要做好客戶能力的提升，調(diào)動(dòng)其參與品牌培育的能力與熱情。

　　（一）關(guān)注客戶需求，增強(qiáng)客戶認(rèn)同感。客戶的需求可以從不同層面進(jìn)行劃分大致可以分為五個(gè)方面，即為利潤需求、安全需求、服務(wù)需求、情感需求和發(fā)展需求。客戶經(jīng)營卷煙是為了盈利，逐利是商人的本質(zhì)，如客戶希望所需要的貨源有保障，貨源供應(yīng)上能公開、公正，送貨、拜訪及時(shí)到位，資金占用合理等等。客戶經(jīng)理是煙草公司的代言人，在市場走訪過程中，要關(guān)注客戶需求，根據(jù)客戶的需求提供相應(yīng)服務(wù)，盡力滿足客戶需求，在對(duì)客戶服務(wù)的過程中，贏得客戶的信任，提高客戶對(duì)客戶經(jīng)理的認(rèn)同，提高客戶對(duì)煙草公司的認(rèn)同，通過對(duì)有針對(duì)的服務(wù)，滿足客戶的需求，這樣才能建立良好的客我關(guān)系。良好的可我關(guān)系是發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體的前提和保障。

　　（二）加強(qiáng)客戶培訓(xùn)，提高客戶的品牌培育能力。縣級(jí)煙草公司可以通過舉行客戶培訓(xùn)班的形式，組織客戶集中學(xué)習(xí)，也可以通過客戶經(jīng)理在市場走訪過程中對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一培訓(xùn)。無論是哪種學(xué)習(xí)方式，最終目地都是為了提高客戶能力。在集中培訓(xùn)過程中，可以從行業(yè)發(fā)展趨勢，品牌培育戰(zhàn)略方向等方面讓客戶了解當(dāng)前煙草行業(yè)發(fā)展的主要趨勢，要著重講解對(duì)客戶有用品牌培育方法，客戶有實(shí)際賣煙的經(jīng)驗(yàn)，再加上良好的品牌培育方法理論，讓做到客戶理論與實(shí)際相結(jié)合，為其在品牌培育工作上提供理論基礎(chǔ)，加強(qiáng)對(duì)客戶品牌知識(shí)的了解，使其掌握重點(diǎn)品牌的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)，適銷人群等必要的品牌知識(shí)，加深客戶對(duì)重點(diǎn)品牌的了解，提高客戶對(duì)重點(diǎn)品牌的認(rèn)同感，使客戶掌握品牌文化內(nèi)涵，以便更好地引導(dǎo)消費(fèi)。在客戶經(jīng)理一對(duì)一的培訓(xùn)中，以上說的培訓(xùn)要點(diǎn)也必不可少的，現(xiàn)在很縣級(jí)營銷部，都根據(jù)自身的特點(diǎn)制定有《客戶服務(wù)手冊》，這種形式是十分可取的，可以使客戶經(jīng)理在對(duì)客戶的培訓(xùn)指導(dǎo)上有依據(jù)，有抓手。

　　（三）多種方法相結(jié)合，調(diào)動(dòng)客戶采用品牌培育熱情。在調(diào)動(dòng)客戶熱情上可以客戶經(jīng)理可以根據(jù)不同客戶，采用不同的方式來調(diào)動(dòng)客戶參與品牌培育的熱情。采用利益引導(dǎo)法，最為常用的方法，客戶經(jīng)營卷煙是以盈利為目地，通過對(duì)客戶進(jìn)行價(jià)值匯總，讓客戶看到利潤點(diǎn)，尋找到利潤空間，來吸引客戶參與品牌培育的方法；競賽排名法，通過組織零售戶開展銷售競爭，進(jìn)行銷售排名來調(diào)動(dòng)客戶參與品牌培育的熱情；典型示范法，利用片區(qū)內(nèi)同類型客戶的成功典型事例，增強(qiáng)客戶品牌培育的信心；激將鼓勵(lì)法，對(duì)于部分爭強(qiáng)好勝的客戶，可以用激將法來鼓勵(lì)其參與品牌培育；情感營銷法，與客戶建立良好的客我關(guān)系，增強(qiáng)客戶的配合度和忠誠度；榮譽(yù)激勵(lì)法，對(duì)于部分榮譽(yù)感的客戶，可以采用此方法來調(diào)動(dòng)客戶參與品牌培育的熱情。

　　品牌培育工作，是一項(xiàng)持久、復(fù)雜的的工作，關(guān)系到煙草行業(yè)的發(fā)展未來。在品牌培育工程中要堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，尊重市場需求，結(jié)合縣級(jí)市場的區(qū)域特點(diǎn)和消費(fèi)趨勢做好重點(diǎn)品牌的選擇和培育。提高客戶經(jīng)理自身的能力，提升服務(wù)客戶的水平。做好客戶在培訓(xùn)工作，“授之以魚不如授之以漁”做好客戶的培育工作，提高客戶自身能力，使客戶自覺地加入到品牌培育的隊(duì)伍里，成為品牌培育的主力軍。只要遵循市場規(guī)律，與客戶攜手才能做好品牌培育工作，才能真正做大、做強(qiáng)品牌，才能實(shí)現(xiàn)客戶與公司的雙贏。