煙草在線專稿　　引：新品卷煙一上市，卷煙工商企業(yè)均會對新品牌寄以很大的期望，做為客戶經(jīng)理，在新品卷煙上市前期，如何更好地做好新品牌培育工作，筆者認(rèn)為要做好“三知三引導(dǎo)三關(guān)注”，以促進(jìn)新品成功上市。

　　所謂“三知”就是要知品牌、知客戶及知策略，為新品的推介工作做好準(zhǔn)備。

　　1、知品牌：了解新品的基本信息。客戶經(jīng)理只有對新品的包裝、吸味、價格等產(chǎn)品特性及銷售賣點(diǎn)了如指掌，在進(jìn)行新品推介時，才能更好地將卷煙產(chǎn)品信息傳遞給零售客戶，進(jìn)一步提升客戶的銷售興趣與信心。

　　2、知客戶：了解片區(qū)客戶的基本信息，做好客戶經(jīng)營分析。客戶經(jīng)理要熟記每個零售客戶的市場類型、規(guī)模、經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營能力、商圈、消費(fèi)群體特征等基礎(chǔ)信息，才能有效的選取目標(biāo)零售客戶，對其進(jìn)行針對性的推介，提高新品牌培育的工作效率。　

　　3、知策略：了解新品的投放策略、培育策略。新品牌上市時，客戶經(jīng)理要詳細(xì)了解新品牌的培育策略，對投放面、投放量、品牌走勢、市場反映及片區(qū)上柜情況、訂足面、訂足率等進(jìn)行跟蹤分析。

　　在“三知”的基礎(chǔ)上，客戶經(jīng)理的下階段工作是做到“三引導(dǎo)”，進(jìn)一步促進(jìn)新品牌的上柜與銷售。

　　1、一引導(dǎo)：引導(dǎo)客戶積極上柜新品牌。在前期對新品及客戶信息進(jìn)行全面了解的基礎(chǔ)上，根據(jù)新品的投放策略，對目標(biāo)客戶從新品的產(chǎn)品特性、銷售賣點(diǎn)等方面引導(dǎo)客戶積極上柜。

　　2、二引導(dǎo)：引導(dǎo)客戶做好突出陳列。運(yùn)用卷煙陳列分類明確、美觀醒目、豐滿繁榮、附帶說明生動翻新的五個原則，指導(dǎo)目標(biāo)零售客戶做好卷煙的規(guī)范出樣、突出陳列等基礎(chǔ)性工作，更好地營造新品上市后暢銷的銷售氛圍。　

　　3、三引導(dǎo)：引導(dǎo)客戶向消費(fèi)者加強(qiáng)推介。通過客戶經(jīng)理親自示范推介、客戶培訓(xùn)等方式，提高客戶推薦能力，積極開展面向消費(fèi)者的品牌宣傳推廣工作，在提升新品知名度的同時，促進(jìn)銷售。

　　在做好新品上市前期的“三知三引導(dǎo)”后，客戶經(jīng)理還要做到“三關(guān)注”，對新品的上市情況進(jìn)行跟蹤與反饋。

　　1、關(guān)注重點(diǎn)指標(biāo)，主要包括客戶的上柜率、滿足率、訂足率、再購率、下柜率、新品的明碼標(biāo)價到位率及庫存等指標(biāo)，從零售終端層面對新品進(jìn)行綜合評價。

　　2、關(guān)注上市后的市場反映，通過詢問法、現(xiàn)場觀察法、消費(fèi)者問卷調(diào)查等方式，從消費(fèi)者的再購率、對新品的認(rèn)知度和認(rèn)可度等方面，從消費(fèi)者層面及時了解新品的市場接受度。

　　3、關(guān)注品牌下柜及市場流向，跟蹤客戶訂購卷煙后的銷售情況，如果發(fā)現(xiàn)滯銷，及時了解問題所在，是客戶未主動推介或是消費(fèi)者接受困難，針對問題制定解決辦法，避免客戶庫存積壓，降低經(jīng)營風(fēng)險，樹立銷售信心。