煙草在線專稿　　引：農(nóng)民收入水平相對(duì)較低，消費(fèi)觀念相對(duì)陳舊，一般僅滿足于生活中的主要消費(fèi)，卷煙消費(fèi)相對(duì)較低，主要以消費(fèi)四、五類卷煙為主。目前在卷煙上水平、提結(jié)構(gòu)的大背景下，低檔煙供逐步減少，低檔煙不能完全滿足農(nóng)村市場(chǎng)需求。做好農(nóng)村市場(chǎng)的中高檔卷煙培育，顯得尤為重要，不但可以緩解目前低檔卷煙供需緊張的局面，而且可以提升農(nóng)村市場(chǎng)的卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)。做好村市場(chǎng)中高檔煙培育，使之成為卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)提升的增長(zhǎng)點(diǎn)。如何做好農(nóng)村市場(chǎng)中高檔煙培育，筆者認(rèn)為可以從以下幾方面入手：

　　一、做好前期調(diào)研工作，選擇適銷品牌

　　首先，做好品牌調(diào)研、消費(fèi)者調(diào)研工作。充分了解當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場(chǎng)的吸食習(xí)慣和口味，引入是適銷對(duì)路的品牌。做好品牌培育規(guī)劃，重點(diǎn)找出那些在當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場(chǎng)有希望成長(zhǎng)起來(lái)的品牌進(jìn)行培育。其次，選定的品牌符合公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的需要，一旦選定就要全力以赴，切忌“朝三暮四”，沒(méi)有重點(diǎn)。堅(jiān)持品牌培育與市場(chǎng)需求相結(jié)合的原則，向有市場(chǎng)需求的“532”、“461”重點(diǎn)骨干品牌靠攏，在品牌選擇上不能與市場(chǎng)需求背道而馳。在選擇數(shù)量上大概以5-8個(gè)品牌為主，以防眉毛胡子一把抓，失去品牌培育的重點(diǎn)。

　　二、選擇合適的目標(biāo)客戶進(jìn)行培育

　　在品牌培育的過(guò)程中，要有重點(diǎn)的選擇合適的客戶。做好“選點(diǎn)”工作。農(nóng)村客戶的特點(diǎn)是在縣級(jí)城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府所在地一般情況下都是人口流動(dòng)相對(duì)較多的地區(qū)，卷煙消費(fèi)水平相對(duì)較高。重點(diǎn)品牌培育宣傳選戶的時(shí)候最好從鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府所在地的這些客戶入手。選那些能力相對(duì)較強(qiáng)，在其周圍有一定輻射能力的客戶，作為中高檔卷煙的上柜示范戶。通過(guò)他們的號(hào)召力來(lái)影響其周圍的消費(fèi)者，為中高檔卷煙在農(nóng)村市場(chǎng)在農(nóng)村市場(chǎng)上的成長(zhǎng)打開(kāi)通道。

　　三、逐步提高客戶品牌培育意識(shí)

　　在客戶經(jīng)理拜訪客戶的過(guò)程中要做好客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，提高客戶的盈利水平，提高客戶與煙草公司的利益同體感，使客戶真正成為煙草商業(yè)企業(yè)的零售終端。客戶是品牌培育的載體，客戶經(jīng)理不肯能接觸到每個(gè)消費(fèi)者，最終實(shí)現(xiàn)卷煙成為消費(fèi)品的是零售客戶。在品牌培育的過(guò)程中客戶的作用是覺(jué)得不可以小視的。有時(shí)在消費(fèi)者對(duì)卷煙品牌選擇比較模糊的時(shí)候，零售的一句介紹，改變消費(fèi)者的最終決定，可見(jiàn)零售客戶在品牌培育中作用有多大。

　　調(diào)動(dòng)客戶參與品牌培育積極性的最好辦法是，讓客戶賺到錢。俗話說(shuō)“無(wú)利不起早”。逐利是客戶的本質(zhì)。客戶只有把煙賣出去才能賺到錢，如何從煙草公司進(jìn)來(lái)的煙都成了客戶的庫(kù)存，那么客戶可能沒(méi)有積極性、也不可能配合煙草公司工作，提高客戶的盈利水平，提高客戶的經(jīng)營(yíng)能力，幫助客戶想思路把不賣的煙賣出去，讓煙“動(dòng)”起來(lái)，這才是客戶經(jīng)理最重要的工作。

　　農(nóng)村客戶品牌培育意識(shí)淡薄。基本上還停留在，什么好賣要什么，不好賣一點(diǎn)不要，怕積壓的狀態(tài)，這是可以理解的，農(nóng)村客戶大多數(shù)資金較少，不敢嘗試新品牌，更不敢嘗試中高卷煙新品，大家都不愿做第一吃螃蟹的人。這就需要客戶經(jīng)理在平時(shí)的工作，多宣傳，多做工作，在工作嘗試多種方法調(diào)動(dòng)客戶熱情。客戶經(jīng)理可以根據(jù)不同客戶，采用不同的方式來(lái)調(diào)動(dòng)客戶參與品牌培育的熱情，激將鼓勵(lì)法，對(duì)于部分爭(zhēng)強(qiáng)好勝的客戶，可以用激將法來(lái)鼓勵(lì)其參與品牌培育；利益引導(dǎo)法，最為常用的方法，客戶經(jīng)營(yíng)卷煙是以盈利為目地，通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行價(jià)值匯總，讓客戶看到利潤(rùn)點(diǎn)，尋找到利潤(rùn)空間，來(lái)吸引客戶參與品牌培育的方法；情感營(yíng)銷法，與客戶建立良好的客我關(guān)系，增強(qiáng)客戶的配合度和忠誠(chéng)度；榮譽(yù)激勵(lì)法，對(duì)于部分榮譽(yù)感的客戶，可以采用此方法來(lái)調(diào)動(dòng)客戶參與品牌培育的熱情。

　　只有調(diào)動(dòng)客戶采用品牌培育的熱情，客戶才能投入到品牌培育中去，中高檔品牌在農(nóng)村市場(chǎng)成長(zhǎng)起來(lái)才有希望。

　　四、做好貨源保障

　　煙草公司要做好做好貨源保障工作，特別是新培育的品牌貨源情況，在品牌培育前期就經(jīng)常出現(xiàn)斷貨情況。在品牌過(guò)程中，客戶經(jīng)理的工作沒(méi)少做，花費(fèi)了很大力氣，客戶的熱情也是非常高。關(guān)鍵時(shí)期，經(jīng)常性斷貨，無(wú)疑會(huì)打擊客戶的熱情，使剛剛建立起來(lái)的消費(fèi)群，轉(zhuǎn)移消費(fèi)目標(biāo)，這對(duì)剛剛處于成長(zhǎng)期的品牌、特別是中高檔新品的毀滅性打擊。做好貨源供應(yīng)計(jì)劃，確保貨源及時(shí)供應(yīng)對(duì)新品成長(zhǎng)非常有利。

　　農(nóng)村市場(chǎng)的中高檔次卷煙培育，可以說(shuō)是任重道遠(yuǎn)。以上是筆者對(duì)農(nóng)村中高檔卷煙培育的一些想法和意見(jiàn)，請(qǐng)批評(píng)指正。在實(shí)際工作中我們要在工作積極探索好的方法，使農(nóng)村市場(chǎng)成為中高檔卷煙新的增長(zhǎng)點(diǎn)，為卷煙上水平添磚加瓦。