一、基本情況　

　　貴陽(yáng)市金陽(yáng)新區(qū)金陽(yáng)街道辦事處位于貴陽(yáng)市老城區(qū)西部，東、南與云巖區(qū)相鄰，西連金陽(yáng)新區(qū)金華、朱昌兩鎮(zhèn)，北交白云區(qū)，是貴陽(yáng)市市級(jí)行政中心所在地。　

　　現(xiàn)金陽(yáng)街道辦事處下轄二鋪、龍泉、小箐、上麥、下麥、養(yǎng)馬、新寨、陽(yáng)關(guān)、大關(guān)、上寨10個(gè)行政村和陽(yáng)關(guān)、六砂、興筑、觀山4個(gè)社區(qū)居委會(huì)，共有85個(gè)村民小組，面積約62平方公里，總?cè)丝谌?#xff0c;常住人口人。行政區(qū)面積：62.0166畝，耕地面積：5695.8畝，主要民族成分：漢族，彝族，苗族，白族，布依，土家，穿青，仡佬，彝族，所轄村：陽(yáng)關(guān)村，二鋪村，大關(guān)村，養(yǎng)馬村，小箐村，上寨村，新寨村，龍泉村，上麥村，下麥村，陽(yáng)關(guān)居，六砂居.金陽(yáng)營(yíng)銷部共有人員6人，市場(chǎng)經(jīng)理：1人，客戶經(jīng)理：5人，2011年共銷售卷煙10718.156箱，同比增長(zhǎng)20%，卷煙單箱結(jié)構(gòu)23159元/箱，同比增長(zhǎng)11%.　

　　二、2012年建功立業(yè)活動(dòng)開(kāi)展情況　

　　（一）全員參與，努力營(yíng)造活動(dòng)開(kāi)展?jié)夂穹諊??！?/p>

　　我部門在接到開(kāi)展建功立業(yè)活動(dòng)的通知后，在一年的時(shí)間內(nèi)對(duì)于活動(dòng)工作積極響應(yīng)，讓每一員都深刻明白開(kāi)展建功立業(yè)活動(dòng)必要性、現(xiàn)實(shí)意義、具體內(nèi)容以及目標(biāo)要求，并且都積極投身到活動(dòng)中去。充分利用新品宣傳、推薦會(huì)、品吸會(huì)等品牌培育活動(dòng)讓零售客戶、卷煙消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)，讓全員都對(duì)品牌建功立業(yè)活動(dòng)有更深的認(rèn)識(shí)和更進(jìn)一步的了解。　

　　（二）詳細(xì)制定活動(dòng)方案，扎扎實(shí)實(shí)開(kāi)展建功立業(yè)活動(dòng)?！?/p>

　　針對(duì)市局、營(yíng)銷中心的要求，我部門緊緊圍繞培育“532”和“461”知名品牌，結(jié)合基層創(chuàng)優(yōu)、對(duì)標(biāo)等工作，深入分析和準(zhǔn)確把握貴陽(yáng)本地消費(fèi)空間、自身結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)潛力，有效挖掘和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)資源，加強(qiáng)營(yíng)銷策劃，精心組織宣傳，積極引導(dǎo)消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)品牌、客戶和市場(chǎng)的有機(jī)對(duì)接，把培育知名品牌與優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)緊密結(jié)合起來(lái)，把三類以上銷量前15位品牌作為培育重點(diǎn)。隨著十五品牌占比重的持繼上升，市場(chǎng)重點(diǎn)品牌的銷量、上柜率、知曉率都得到大幅度提升，“品牌培育”為第一要?jiǎng)?wù)得到充分體現(xiàn)?！?/p>

　　（三）嚴(yán)格加強(qiáng)組織，切實(shí)狠抓活動(dòng)開(kāi)展各項(xiàng)落實(shí)?！?/p>

　　由于開(kāi)展的建功立業(yè)活動(dòng)意義重大，涉及面廣，時(shí)間跨度長(zhǎng)。為此，我部門在營(yíng)銷中心帶領(lǐng)下，協(xié)同品牌、市場(chǎng)等部門加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，強(qiáng)化責(zé)任，精心組織，狠抓落實(shí)，按照做精、做大品牌的要求，以“滿腔熱情、富有激情、充滿智慧、奮力創(chuàng)新”的精神狀態(tài)，扎扎實(shí)實(shí)地推進(jìn)建功立業(yè)活動(dòng)的開(kāi)展。　

　　（四）推陳出新注重細(xì)節(jié)，積極做到活動(dòng)開(kāi)展大力創(chuàng)新?！?/p>

　　在進(jìn)行知名品牌建功立業(yè)活動(dòng)當(dāng)中，通過(guò)網(wǎng)上訂煙的形式讓客戶立體的了解品牌的特性等，拉近品牌和客戶的距離，使客戶能對(duì)品牌培育加大積極性。為此，我們積極參與了貴陽(yáng)市公司組織的“貴煙情”零售客戶終端技能比武活動(dòng)，選取的2家參賽客戶通過(guò)對(duì)店面形象的整合、品牌的整體整列規(guī)劃，使得客戶的店面形象不光整潔，更多的是卷煙消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買卷煙一目了然，對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)也系統(tǒng)化。永輝超市的負(fù)責(zé)人說(shuō)：自從陳列比武以來(lái)，我們員工對(duì)陳列的積極性也越來(lái)越高了，同時(shí)我自己也在不斷的探索如何陳列好，如何提升經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。聽(tīng)到客戶這樣的話我們作為基層的煙草工作者感到很欣慰，客戶已經(jīng)融入到品牌培育的潮流中來(lái)了，這樣的進(jìn)步是客我關(guān)系提升最有力的武器?！?/p>

　　為了了解農(nóng)網(wǎng)客戶的品牌培育情況，我部門對(duì)農(nóng)網(wǎng)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，將其分為532三個(gè)部分，對(duì)50%的農(nóng)網(wǎng)客戶重點(diǎn)開(kāi)展每月一個(gè)新增品牌的上柜活動(dòng)，讓客戶每月都有新奇，同時(shí)也不會(huì)過(guò)多的抱怨農(nóng)網(wǎng)銷售范圍窄，銷售壓力大。對(duì)30%的農(nóng)網(wǎng)客戶開(kāi)展每月提升一個(gè)在銷品牌銷量的活動(dòng)，讓客戶在銷售之時(shí)著力對(duì)客戶加大培育工作，體現(xiàn)亮點(diǎn)品牌?！?/p>

　　對(duì)20%的低價(jià)值客戶開(kāi)展每月總量提升一小點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)能力提升活動(dòng)，讓客戶逐步建立對(duì)卷煙銷售的信心，同時(shí)慢慢的將卷煙銷售作為一個(gè)重頭戲來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)?！?/p>

　　緊緊圍繞“135”工作法，從客戶、品牌、市場(chǎng)三個(gè)維度進(jìn)行分析。另外，充分利用本地自建的明碼實(shí)價(jià)“1+1”幫扶小組，通過(guò)客戶經(jīng)理一幫一方式相互帶動(dòng)，相互考核、相互促進(jìn)，努力實(shí)現(xiàn)整體團(tuán)隊(duì)進(jìn)步，目前，本地市場(chǎng)（娛樂(lè)服務(wù)類客戶除外）明碼標(biāo)價(jià)率達(dá)到90%。　

　　三、建功立業(yè)活動(dòng)取得的主要成效　

　　在過(guò)去的一年當(dāng)中，我部門始終定位于對(duì)知名品牌的培育，充分發(fā)揮市場(chǎng)所具有的基礎(chǔ)和引領(lǐng)作用，從而增強(qiáng)把握市場(chǎng)的能力和水平，切實(shí)落實(shí)公平規(guī)范的要求，讓品牌吸引客戶、消費(fèi)者，讓客戶、消費(fèi)者選擇品牌，讓品牌有序、適度競(jìng)爭(zhēng)；充分挖掘市場(chǎng)潛力，在準(zhǔn)確把握消費(fèi)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，通過(guò)培育知名品牌，提高引導(dǎo)消費(fèi)的水平，增強(qiáng)品牌快速響應(yīng)市場(chǎng)的能力?！?/p>

　　（一）品牌培育取得的階段成果　

　　2012年至今銷售“貴煙”4576箱，占到整個(gè)省內(nèi)卷煙銷售的55%。其中在5轉(zhuǎn)6卷煙的銷售中，對(duì)銷售結(jié)構(gòu)較低的客戶通過(guò)引領(lǐng)銷售、促銷宣傳等方法，使得該卷煙在較短的時(shí)間內(nèi)得到很大程度的提升和市場(chǎng)份額，到10月為止銷售210箱，占到10元以下省內(nèi)卷煙的15%左右?！?/p>

　　今年1-10月銷售重點(diǎn)品牌7830箱，占比60%，同比增幅179%；重點(diǎn)品牌平均市場(chǎng)覆蓋率達(dá)90%以上；其中，“貴煙”、“黃鶴樓”、“嬌子”、“中華”等品牌上柜率均超過(guò)行業(yè)平均水平，分別達(dá)95%、76%、70%、65%。值得一提的是“貴煙”系列，在經(jīng)過(guò)10個(gè)月的培育中，“貴煙”銷售4578箱，同比增幅300%之余，同時(shí)新品的上柜率和在購(gòu)率分別增加40%和45%以上，市場(chǎng)逐步打開(kāi)，“貴煙”系列在省內(nèi)卷煙市場(chǎng)上成為領(lǐng)頭羊的趨勢(shì)日趨明顯。零售客戶經(jīng)營(yíng)毛利率達(dá)14%以上，部分結(jié)構(gòu)高的客戶毛利率到20%以上，上柜品牌達(dá)到100個(gè)以上，客戶的品牌組合度高，品種豐富，客戶對(duì)品牌培育工作的重視度之高，體現(xiàn)了品牌建功立業(yè)已經(jīng)深入人心。同時(shí)重點(diǎn)品牌客戶知曉率達(dá)96%，重點(diǎn)品牌的上柜率也有90%以上。零售客戶滿意度逐年提升，達(dá)到90%?！?/p>

　　（二）做好以點(diǎn)帶面作用，積極培養(yǎng)多種知名煙草品牌　

　　由于金陽(yáng)江浙一帶的零售客戶較多，存在一部分有新思維、較高素質(zhì)的客戶。因此我們有效利用這些資源在金陽(yáng)集中地段發(fā)展“標(biāo)準(zhǔn)店”和“示范店”，利用這類明星客戶將更利于發(fā)揮其在知名品牌培育方面的輻射和引導(dǎo)作用。通過(guò)讓客戶參觀、客戶間培訓(xùn)、客戶經(jīng)理和客戶共同走訪討取經(jīng)驗(yàn)的方式對(duì)幫助和需要?jiǎng)?chuàng)新理念的客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)幫扶，提升客戶的卷煙銷售意識(shí)達(dá)到品牌培育的新臺(tái)階。　

　　（二）重視知名品牌宣傳，讓零售客戶銷售積極性提高?！?/p>

　　根據(jù)不同品牌規(guī)格、不同市場(chǎng)情況制定合適的品牌培育方案，采取不同的宣傳方式，加大對(duì)重點(diǎn)品牌的宣傳推介力度，加大上柜率、動(dòng)銷率。結(jié)合不同區(qū)域、不同季節(jié)、不同消費(fèi)群體開(kāi)展品牌培育工作，做到有的放矢，提高品牌培育方案的可操作性。零售客戶直接面對(duì)的是廣大消費(fèi)者，所以零售終端才是品牌的主要推動(dòng)者，這就要求我們?cè)谶M(jìn)行品牌培育時(shí)，不能僅僅要求零售客戶接受，而是要提高零售客戶主動(dòng)參與的積極性，營(yíng)銷人員可以利用在零售戶的店內(nèi)采取駐店?duì)I銷進(jìn)行推薦知名品牌，不但可以提高推薦力度，也能增進(jìn)與零售戶之間的感情。為建立消費(fèi)者檔案開(kāi)一個(gè)好頭，可以形成良好的互動(dòng)局面，這就要求我們營(yíng)銷人員做好零售客戶的基礎(chǔ)工作?！?/p>

　　（四）建立消費(fèi)者檔案，將此項(xiàng)活動(dòng)貫穿銷售全過(guò)程。　

　　在知名品牌培育過(guò)程中，售前要做好宣傳到位，提高客戶的知曉率；售中要做好訂貨跟蹤，提高客戶的訂購(gòu)率；售后要做好經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，隨時(shí)掌握客戶的進(jìn)、銷、存情況，提供客戶經(jīng)營(yíng)技巧，指導(dǎo)客戶做好合理庫(kù)存，提高客戶的經(jīng)營(yíng)能力；為此，我們配合營(yíng)銷中心市場(chǎng)部建立消費(fèi)者檔案，并且根據(jù)收集到的客戶信息時(shí)時(shí)錄入，讓客戶了解消費(fèi)者的需求，讓公司了界客戶的需要，這樣才能供求平衡。品牌的培育始終是要接受市場(chǎng)的考驗(yàn)，只有了解市場(chǎng)我們才能做好銷售，確定品牌的定位我們才能建立品牌聲譽(yù)，做精、做大品牌?！?/p>

　　在2012年的建功立業(yè)活動(dòng)當(dāng)中，雖然我們得一定的可喜成績(jī)，可是與先進(jìn)地區(qū)相比還存在著很大的差距，所以依然有著很多的工作要做。時(shí)不我待，只爭(zhēng)朝夕，我們?cè)谙乱徊降墓ぷ鳟?dāng)中，將進(jìn)一步做到把建功立業(yè)活動(dòng)跟平時(shí)的工作有機(jī)結(jié)合，做好品牌的培養(yǎng)，積極發(fā)揮比學(xué)趕幫超的作用，從而全面完成年度各項(xiàng)指標(biāo)，從而為卷煙知名品牌“532”、“461”的發(fā)展再立新功。