煙草在線專稿　　引：中國好聲音——The　Voice　of　china，是由浙江衛視聯合星空傳媒旗下燦星制作強力打造的大型勵志專業音樂評論節目，源于荷蘭節目《The　Voice　of　Holland》，于2012年7月13日在浙江衛視播出。中國好聲音不僅僅是一個優秀的選秀節目，更是中國歷史上真正意義的制播分離。劉歡、那英、庾澄慶、楊坤四位著名歌手作為明星導師言傳身教，為中國樂壇的發展提供了一批懷揣夢想、具有天賦才華的音樂人，樹立了中國電視音樂節目的新標桿。而今天，作為一名煙草人，為了進一步響應國家局“降焦減害”的新方向，我們也迫切需要尋找6mg卷煙品牌培育的好聲音，樹標桿、促發展，引航6mg以下卷煙培育新方向。　

　　6mg及以下卷煙是“532、461”知名品牌戰略的重要組成部分，是未來卷煙消費的主方向和總趨勢，2012年初浙江省浦江縣局就將培育6mg及以下卷煙作為今年工作的重中之重，更加0.8%市場份額作為了今年的攻堅目標。如今，以“七匹狼（純雅）”、“長白山（神韻）”、“利群（軟5mg）”、“貴煙（5mg喜格）”、“南京（十二釵薄荷）”、“黃鶴樓（硬1916）”；“利群（軟老板）”、“長白山（人參）”；“黃鶴樓（軟金砂）”、“中南海（5mg）”、“黃鶴樓（軟雅韻）”、“真龍（巴馬天成）”為代表的老中青三代在6mg及以下卷煙市場競爭中初露鋒芒，成為了煙草行業降焦減害不可忽視的生力軍。

　　一、卷煙銷售情況分析

　　2012年1月至今從6mg及以下卷煙的銷售情況來看，以中南海（5mg）、黃鶴樓（軟金砂）所組成的新品卷煙作為第一梯隊引航著卷煙的品牌發展趨勢。而長白山（神韻）、利群（軟5mg）卷煙隨著卷煙的上柜銷售至今，品牌的發展經歷著“沉與浮”。從我市目前在銷的十二種規格中，一類煙占了7種，二類煙占了四種，三類煙占了一種。一類煙的聚勢而來，價格從200到1000各個價位，這也代表了未來卷煙“降焦減害”的總趨勢，然而盡管一類煙規模效應較為強大，但是其卷煙的實際銷量卻遠遠不及二類煙的發展；二類煙作為卷煙市場提升的過渡檔卷煙，擁有“不穩定”的消費族群，這為卷煙市場的探索性發展奠定了基石，而黃鶴樓（軟金砂）、七匹狼（純雅）通過9月份的促銷宣傳、品牌文化推廣等形式，卷煙的銷量有了大幅度的提升。尤其是作為新品卷煙的黃鶴樓（軟金砂）更是受到了零售客戶、消費者的無數好評；中南海作為三類煙的典型代表，由于受到了貨源的緊缺性影響，已逐漸被作為替代卷煙提上了銷售日程。

　　技術革新重塑品牌形象，市場基礎奠定品牌發展先機

　　“利群（軟老版）”作為當年“利群（老版）”被整合之后的主要替代品牌，但是其并未繼承“利群（老版）”的優良銷售力，而是一直處于摸爬滾打狀態。盡管15元檔存在著廣大的市場空間，然而各個品牌的上市，市場反饋總是平平。如今“利群（軟老版）”繼續加大了技術投入力度，進一步落實降焦減害方針，實現了品牌的華麗轉身，在總體的行業背景指引下，在終端客戶經理、零售客戶的廣泛宣傳下，該品牌的市場接受度有了一定的提升。而“長白山（人參）”盡管在6月份上市，品牌的接受度遠遠高于比之高端的“長白山（神韻）”，因此在此大好形勢之下將其進行了技術革新，焦油含量下降了2毫克，從當前的市場情況來看，無論是進貨面還是卷煙銷量都處于快速的上升期。

　　長江后浪推前浪，品質再造贏“芳心”

　　“七匹狼（純雅）”、“長白山（神韻）”、“利群（軟5mg）”、“貴煙（5mg喜格）”、“南京（十二釵薄荷）”等2011年上市的6毫克及以下卷煙盡管經歷著時間的漫長熏陶，然而市場的走勢卻是平平，面對此種情況，零售客戶、消費者的反應更是出乎意料，“降焦減害”之路到底能走多遠，“6毫克及以下卷煙”的銷售前景遇到了質疑。正在此時，“黃鶴樓（軟金砂）”、“黃鶴樓（軟雅韻）”應運而生，一個月甚至僅僅幾周時間便將進貨面實現了從零到30%，甚至是50%的轉變。在市場的走訪過程中，我們也了解到，消費者對黃鶴樓品牌的認知度、美譽度已遠遠超出了我們的想象，他們接受的不是焦油含量，而是一個品牌、一份文化、一個品牌背后的品質。

　　二、尋找6mg及以下卷煙品牌的“好聲音”

　　尋找中國卷煙品牌的好聲音，這是一次探索性的前行；尋找6mg及以下卷煙品牌的好聲音，這更是一個時代創造的價值追求，作為我們，作為煙草人，我們該如何真正實現突破，尋求屬于我們的真正的品牌聲音呢？

　　首先，尋找一批追求健康的消費族群。消費者是6mg及以下卷煙品牌的直接受眾，他們的口碑直接影響著一個品牌甚至是一類卷煙發展的成與敗，對此我們需要充分利用現代卷煙零售終端，建立、健全消費跟蹤體系，實現對目標消費群的全方位把握，對此，可以建立6mg及以下卷煙的俱樂部，充分建立消費互動，實現品牌實時追蹤。

　　其次，尋找一批擁有核心競爭力的零售終端。零售終端是卷煙銷售的前沿陣地，他們對品牌的信心、他們對品牌的認知、他們對品牌的宣傳推廣力度都將直接影響市場的走勢。俗話說得好：“一語抵千軍”，好的宣傳、好的造勢是通向成功彼岸的橋梁，對此我們要將尋找目標客戶群作為尋找品牌好聲音的前提和基礎。

　　第三，尋找一階梯充滿競爭力的卷煙品牌隊伍。卷煙品牌的成長經歷著從引入期、成長期、成熟期、衰退期四個經歷的成長，對此我們要嘗試著從市場調研入手，挖掘卷煙品牌發展潛力，充分運用消費族群的市場反饋，進行需求研究，此后通過市場營銷、終端推廣等努力延長品牌的成長期及成熟期，實現標桿品牌、標桿營銷。

　　第四，建設一支充滿活力的營銷隊伍。對此，我們要加強終端監測，提升銷售力。一是要做好營指導工作，向零售客戶傳達品牌優勢，提升客戶銷售自信，同時通過客戶經理的走訪和銷售數據的統計，了解品牌區域性終端銷售情況，根據不同情況作出分析和策略的調整。二是要宣傳先行，氛圍突破。通過零售客戶向消費者宣傳健康意識，積極營造一種健康消費氛圍，吸引更多的消費者，提升品牌美譽度。三是要卷煙標準陳列與重點陳列相結合，彰顯個性，運用健康理念，尋找綠色元素，最大限度地吸引消費族群。四是加強理論學習，業務技能實踐，提升營銷人員的綜合硬、軟實力。