煙草在線專(zhuān)稿

　　一、客戶方面

　　本月新增加客戶3名，客戶總數(shù)為245戶。重點(diǎn)五星客戶126戶，占比為51.4%.環(huán)比上月提升4%。四星客戶85戶，占比34.7　%.環(huán)比上月提升1.7%。星級(jí)產(chǎn)生變動(dòng)的原因分析如下：

　　1.近階段由于福建省內(nèi)一二類(lèi)煙的投放量有所增加，如“七匹狼（軟灰）”、“七匹狼（軟紅）”、“七匹狼（硬紅）”等的投放有所增加，再加上“7匹狼（小通仙）”，“7匹狼（16支通仙）”、“7匹狼（通仙300）”等新品牌的銷(xiāo)售業(yè)有所增長(zhǎng)，所以使不少五星客戶的銷(xiāo)售比重能處于一個(gè)較合理的位置，保證了五星客戶穩(wěn)中有升。下階段將繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)這部分客戶的訂貨跟蹤，及時(shí)對(duì)其進(jìn)行星級(jí)指導(dǎo)，以確保該部分重點(diǎn)客戶的星級(jí)不會(huì)產(chǎn)生異動(dòng)。

　　2.目前市場(chǎng)需求雖然有所提升，但是由于受到貨源供應(yīng)的限制，因此導(dǎo)致部分本來(lái)比較有潛力可以升上五星的四星級(jí)客戶星級(jí)仍然無(wú)法得到有效提升。下階段將繼續(xù)做好這部分客戶的銷(xiāo)售跟蹤，及時(shí)予以指導(dǎo)，爭(zhēng)取幫助這部分客戶提升星級(jí)。

　　3.四星級(jí)以下客戶由于收到星級(jí)結(jié)合貨源限量投放的影響，目前仍然無(wú)法訂購(gòu)足夠的一二類(lèi)煙及卷煙數(shù)量來(lái)達(dá)到提升星級(jí)目的，因此三星客戶及以下客戶也基本沒(méi)什么變動(dòng)。本月按計(jì)劃進(jìn)度采取實(shí)地走訪及電話拜訪等拜訪方式相結(jié)合來(lái)對(duì)片區(qū)零售戶進(jìn)行拜訪，零售戶拜訪到位率達(dá)到100%，拜訪內(nèi)容為：①向客戶宣傳公司的銷(xiāo)售策略；②對(duì)片區(qū)客戶的明碼標(biāo)簽進(jìn)行維護(hù)對(duì)標(biāo)價(jià)進(jìn)行指導(dǎo)；③做好“七匹狼”系列的銷(xiāo)售和上柜工作；④做好網(wǎng)上訂貨的跟蹤、動(dòng)員及指導(dǎo)工作；⑤做好客戶的銷(xiāo)售跟蹤工作；⑥繼續(xù)向新開(kāi)通的網(wǎng)上配貨客戶做好指導(dǎo)工作；⑦做好農(nóng)行貸記卡宣傳工作；⑧做好郵政儲(chǔ)蓄銀行貸記卡宣傳工作；⑨做好終端功能客戶的使用指導(dǎo)工作；⑩做好新終端客戶的入戶及指導(dǎo)工作。

　　二、市場(chǎng)方面

　　本月銷(xiāo)售總量為942.464件，同比增長(zhǎng)了63.6件，環(huán)比下降了90.9件。銷(xiāo)售量分析：1.本月的總量銷(xiāo)售同比有所提升，一類(lèi)煙銷(xiāo)售同比增主要體現(xiàn)在省內(nèi)一類(lèi)煙的增長(zhǎng)，省內(nèi)一類(lèi)煙的增長(zhǎng)主要是通系列的增長(zhǎng)，如“7匹狼（通仙300）”、“7匹狼（小通仙）”、“7匹狼（16支通仙）”、“七匹狼（尚品）”等。省內(nèi)三類(lèi)煙的銷(xiāo)售量增長(zhǎng)主要是由于幾個(gè)品牌的供應(yīng)量有所增加所致，如“七匹狼（藍(lán)）”、“七匹狼（白）”、“七匹狼（金）”等品牌，而省外三類(lèi)煙整體的銷(xiāo)售量同比環(huán)比皆有所提升，但是其中一些省外品牌如“紅塔山（新勢(shì)力）”、上海“紅雙喜”、“長(zhǎng)白山（紅）”等品牌的銷(xiāo)售有所下降。

　　三、品牌培育方面

　　1、本月三個(gè)重點(diǎn)品牌的具體銷(xiāo)售情況如下表。

　　本月三個(gè)品牌中，主要都是以考核銷(xiāo)售量為主，“黃鶴樓（硬雅香）”銷(xiāo)售量完成14件，完成任務(wù)數(shù)的116.6%；“紅雙喜（龍鳳）”完成1.2件，完成任務(wù)數(shù)的120%；“萬(wàn)寶路”系列完成1.2件，完成任務(wù)數(shù)的120%。總體來(lái)看，“黃鶴樓”的表現(xiàn)比較不錯(cuò)，這主要是因?yàn)楸镜厥袌?chǎng)最暢銷(xiāo)的“七匹狼（軟灰）”近來(lái)受到了貨源供應(yīng)投放的限制，因此“黃鶴樓（硬雅香）”作為投放本地市場(chǎng)歷史較久、基礎(chǔ)較好的省內(nèi)一類(lèi)煙，其銷(xiāo)售量的表現(xiàn)證明該品牌在某種程度上填補(bǔ)了不少省內(nèi)一類(lèi)煙的銷(xiāo)售空白，保證了市場(chǎng)銷(xiāo)售的穩(wěn)定性。

　　2.由于現(xiàn)在已近年末，農(nóng)村紅白喜事較多，“紅雙喜（龍鳳）”因?yàn)槠漭^喜慶的包裝也贏得了不少客戶的青睞，因此本月銷(xiāo)售量相比往月來(lái)說(shuō)已經(jīng)提升了不少的銷(xiāo)售量。

　　3、市場(chǎng)行情分析：本月受市場(chǎng)內(nèi)外部環(huán)境影響，本月的“中華”、“云煙”、“玉溪”、“芙蓉王”、“黃鶴樓”等高端卷煙的市場(chǎng)行情有所變化，其中“芙蓉王（硬）”的市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格升為210元左右，環(huán)比上月下降2元。“中華（硬）”條均價(jià)提升為410元左右，和上月相比基本持平。而低端市場(chǎng)，“牡丹（軟）”及“前門(mén)（軟）”的價(jià)格提升也很大，“牡丹（軟）”現(xiàn)在市場(chǎng)行情已經(jīng)提升為65元/條，環(huán)比上月價(jià)格持平，“前門(mén)（軟）”的市場(chǎng)行情價(jià)格也已經(jīng)攀升到了30元/條，皆已超過(guò)了煙草零售指導(dǎo)價(jià)，這證明了上述低端卷煙的市場(chǎng)需求仍然屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。而“七匹狼”品牌在公司限量供應(yīng)及市場(chǎng)淡季的情況下，市場(chǎng)價(jià)也有所提升，“七匹狼（軟灰）”的銷(xiāo)售條價(jià)在176元/條左右，“七匹狼（硬紅）”的市場(chǎng)條均價(jià)格在128元左右，“七匹狼（軟紅）”也開(kāi)始提升為136元/條.

　　四、終端建設(shè)方面

　　1.網(wǎng)上訂貨方面：本月網(wǎng)上訂貨客戶數(shù)位213戶，占比為86.9%，實(shí)際使用客戶數(shù)為88.5　%，環(huán)比增長(zhǎng)8戶。網(wǎng)上訂貨穩(wěn)定性位95.25%。網(wǎng)上訂貨銷(xiāo)量占比為88.9%。

　　2.貸記卡方面：本月使用貸記卡客戶數(shù)為90戶，占比為36.2%，金額占比為33.4%，環(huán)比增長(zhǎng)1%。貸記卡業(yè)務(wù)仍然沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，下階段將加大這方面的宣傳引導(dǎo)，爭(zhēng)取提升貸記卡客戶使用率及扣款金額占比。

　　3.PCPOS方面：本月新增加PCPOS客戶1戶，現(xiàn)在PCPOS客戶數(shù)為27戶，占比11.5%，完成任務(wù)數(shù)的100%。下階段將做好新入網(wǎng)客戶的使用跟蹤，對(duì)出現(xiàn)的情況及時(shí)予以解決，以保持客戶使用率穩(wěn)定。

　　五、本月其它各項(xiàng)工作情況

　　1、做好卷煙投放策略宣傳，并做好未訂貨客戶提醒工作；

　　2、繼續(xù)做好“黃鶴樓（硬雅香）”、“七匹狼（通運(yùn)）”、“七匹狼（純雅）”、“7匹狼（小通仙）”、這四種省內(nèi)外品牌的銷(xiāo)售跟蹤工作。

　　3、做好星級(jí)策略宣傳方面。主要工作是把投放策略通知給部分未維護(hù)手機(jī)短信平臺(tái)的零售戶；

　　4、做好網(wǎng)上訂貨的指導(dǎo)維護(hù)；

　　5、做好網(wǎng)上配貨客戶跟蹤指導(dǎo)工作；

　　6、做好郵政儲(chǔ)蓄貸記卡宣傳工作；

　　7、做好農(nóng)行代價(jià)卡開(kāi)通引導(dǎo)工作；

　　8、做好功能終端客戶跟蹤指導(dǎo)工作。