煙草在線專稿　　引：卷煙是一種日常消費(fèi)品，便利是消費(fèi)者購買卷煙的首要考慮因素，所以卷煙已經(jīng)成為一個零售店的標(biāo)志性商品，即“無煙不成店”。正因為家家戶戶都在賣煙，所以競爭日趨激烈，怎樣合理競爭，讓顧客更能接受自己店里的香煙？筆者認(rèn)為，香煙也需要做一些無聲的廣告，而卷煙成列就是一個無處不在的活廣告。今天筆者就自己的經(jīng)驗，談?wù)勛约和其N卷煙的技巧。

　　第一　用幽默樸實(shí)的語言進(jìn)行推銷。

　　“嬌子”是本地主打品牌，怎樣推介“嬌子”、提高“嬌子”銷量是四川零售戶的重中之重。因此，客戶經(jīng)理會不定期對我們零售戶進(jìn)行培訓(xùn)，介紹嬌子的賣點(diǎn)，特別是新品“嬌子”。

　　“嬌子”品牌象征著進(jìn)取、自信、積極的品牌價值，加上包裝精美，大氣，富有時代氣息。還有客戶經(jīng)理講過一個同行把“嬌子”品牌說成是“愛省煙”，聽著俏皮幽默，也拉近了顧客的距離。

　　筆者也經(jīng)常這樣問顧客：“來包‘愛省煙’紅嬌還是藍(lán)嬌？”居然屢試不爽。顧客也會笑著回應(yīng)：“既然抽煙也可以愛省，那就來一包藍(lán)嬌吧。”在笑聲中這筆生意就做成了。

　　就拿前不久上市的“嬌子（陽光100）”來說吧，十元錢一包，首先是價格不貴，顧客容易接受，其次是包裝喜慶漂亮，加上客戶經(jīng)理之前發(fā)放的宣傳畫，指導(dǎo)我們在陳列方面重點(diǎn)突出陽光一百，和開展“嬌子（陽光100）”百煙盒換禮等宣傳活動，讓顧客不但認(rèn)識了“嬌子（陽光100）”，還對它產(chǎn)生了強(qiáng)烈的好奇心，筆者還把“嬌子（陽光100）”活動宣傳單打印出來貼到柜臺顯眼位置，加上煙草公司發(fā)放的宣傳畫，顧客一進(jìn)門就被宣傳畫所吸引，加上筆者的順勢誘導(dǎo)，宣傳“嬌子（陽光100）”促銷活動方案。

　　“十個空盒換一包陽光一百或者一個精美水杯，58個空盒換一個電熱水壺或者一個高級水杯，108個空盒換一臺電磁爐”，反正都要抽煙，空盒還可以換東西，大多數(shù)抽10元價位左右的煙民都能接受筆者的建議，買上一包陽光一百。甚至有的顧客為了可以盡快換到心儀的禮品，整條整條的購買。同樣是抽煙，一般的煙盒都當(dāng)做廢品扔掉，而“嬌子（陽光100）”煙盒卻可以換來美觀實(shí)用的禮品，何樂而不為呢？

　　筆者還主動向客戶經(jīng)理要求，把為整個片區(qū)“嬌子（陽光100）”定點(diǎn)換禮的任務(wù)攬了下來，不光是在筆者這兒買煙，只要是湊齊空盒可以享受促銷政策的顧客，都可以在筆者店里換到心儀的禮品，“嬌子（陽光100）”很快就在店里變成暢銷煙，為此還聚集了不少人氣。帶動了店里其他商品的銷售。筆者認(rèn)為，說多了大道理反而會使顧客反感，幽默樸實(shí)的語言最能被顧客接受，到后來，客戶經(jīng)理都夸筆者是銷售“嬌子（陽光100）”的高手。

　　第二多學(xué)知識，掌握賣點(diǎn)。

　　拿“黃鶴樓”品牌卷煙來說吧，“淡雅香”的最大特色是從神農(nóng)架選用的有助于舒喉的天然本草，并從中提取香料，經(jīng)過工藝提純和合理配伍后濃縮成香精，按一定比例加入煙絲中。這樣既中和了煙絲燃燒時散發(fā)出來的辛辣氣味，同時也有效抑制了煙草中有害物質(zhì)對人體的損害。“黃鶴樓”品牌的產(chǎn)品風(fēng)格是香氣優(yōu)雅純正、格高而豐滿，流暢而溢揚(yáng)，醇和的煙草本香與淡雅的天然本草植物香氣渾然天成、不飾雕琢，煙氣細(xì)膩、津甜，令人愉悅舒適，有極強(qiáng)的享受感。這些知識如果自己都不了解，顧客問起來說不出個所以然，怎么向顧客推銷？

　　很多煙民知道卷煙抽多了不好，但是又沒辦法完全戒掉。大量抽煙的結(jié)果肯定會是口干舌燥，喉嚨不舒服。怎樣可以滿足抽煙欲望又不傷喉？“黃鶴樓”就正好避免了這方面的不足。因為“黃鶴樓”品牌大多是低焦油卷煙，口感醇和不傷喉。筆者自己通過網(wǎng)絡(luò)掌握了不少關(guān)于“黃鶴樓”品牌的知識，比如“黃鶴樓（硬紅）”的獨(dú)特賣點(diǎn)：香氣濃馥、煙氣細(xì)膩柔和、口味淡雅舒適。“黃鶴樓（問道）”的獨(dú)特賣點(diǎn)是：清雅口感　極致醇和。“黃鶴樓（硬雅香）”具有高檔卷煙綿、柔、細(xì)、甜、津、凈的特點(diǎn)……，只有了解了“黃鶴樓”卷煙的賣點(diǎn)，再積極向煙民推介時自己就底氣十足，不愁找不到亮點(diǎn)向顧客推介了。所以顧客來買煙時筆者會面帶微笑：“來包硬雅香還是軟論道？‘黃鶴樓’不傷喉。”一般顧客都會任選其一。

　　第三　抓住商機(jī)，有效促銷。

　　筆者特意定制了一些印有“黃鶴樓”標(biāo)記的打火機(jī)，用于免費(fèi)贈送購買“黃鶴樓”卷煙的煙民，還準(zhǔn)備了與“黃鶴樓”有關(guān)的禮品。一盒抽紙、一把雨傘、一個水杯、一個鼠標(biāo)墊、一張毛巾、或者一個筆記本，這些禮品既美觀又實(shí)用。筆者把它們用來回饋購買“黃鶴樓”卷煙的大宗顧客。同樣的價格買同樣的卷煙，還有禮品相送，不愁顧客不心動。

　　第四　生動化陳列，吸引顧客眼球。

　　為了重點(diǎn)突出“黃鶴樓”品牌卷煙，筆者把煙柜做了調(diào)整，“黃鶴樓”卷煙集中陳列，占了很大的比重，在氣勢上已經(jīng)讓顧客對“黃鶴樓”刮目相看，讓顧客對“黃鶴樓”過目不忘，加上張貼的一些“黃鶴樓”宣傳畫，讓顧客對“黃鶴樓”這個品牌有更多的了解，吸引消費(fèi)者購買“黃鶴樓”卷煙的欲望。

　　另外，筆者還加入了本地零售戶交流群，也喜歡到同行的店里學(xué)習(xí)交流，向同行學(xué)習(xí)經(jīng)營方法。卷煙在店里銷售越來越好，星級也在不斷提高。希望筆者這些推銷卷煙的技巧和經(jīng)驗，能夠給同行一些借鑒，共同學(xué)習(xí)提高。