煙草在線專稿　　引：“時事造英雄，英雄亦適時”就是說亂世出英雄，按照營銷分析來說就是外部環境的改變會伴隨市場機會而抓住機會的就是英雄。后一句話就是說英雄也應該順應時代的潮流不可逆天而事，只有客觀分析大的環境因素順應時代潮流才能叫英雄，也就是識時務者為俊杰。當前煙草行業的6mg及以下規格卷煙培育已經成為新開辟的戰場，在關系生存的搏殺中，必將涌現出各領風騷數十年的英雄領袖，而商業企業的品牌培育工作就是制造領袖品牌的搖籃。

　　2012年8月份全面實施6mg及以下規格卷煙培育以來，浙江云和市場不斷尋找領袖規格來驅動銷售進度，但無論“黃鶴樓（軟金砂）”　“七匹狼（純雅）”，還是“利群（軟老版）”與市場磨合都難以形成持久強大的成長動力，從而造成6mg及以下規格卷煙銷售進度落后。但嚴峻時勢之下，“白沙（紅和）”憑借品牌自身知名度以及充足貨源，一經上市，就顯大將之風。首輪訂貨過后，零售客戶好評如潮，增量需求強烈，已然成為新領軍規格，正所謂時勢造英雄。

云和市場11月27日至12月7日十元價位卷煙銷量表

　　從后臺數據與市場調查發現，“白沙（紅和）”上市以來銷售1111條，進貨戶數為365條，進貨面率為33.12%，次均進貨量僅為1.52條/次。結合市場調查情況分析，目前零售客戶仍處于核心零售客戶“少量鋪貨”試銷，中小零售客戶“等待觀望”的狀況，但作為新品上市的試銷規格，“白沙（紅和）”銷量已經占同價位卷煙銷量的比重達到20.7%，白沙品牌銷量占同價位卷煙總銷量的71.61%。“白沙（紅和）”與“白沙（精品二代）”相比，雖然在知名度、美譽度上難以媲美，但是12月份充足的貨源將是其成功的法寶。針對當前的銷售狀況，筆者認為下階段應采取以下培育措施：

　　一是狠抓真空期，貨源保成長。利用省產“大紅鷹”斷檔，其它省外規格貨源緊缺的市場真空期，全面告知“白沙（紅和）”貨源信息與合理定量額度，引導零售客戶轉移需求，替代上柜。

　　二是上柜增量分明，擴張銷售渠道。目前“白沙（紅和）”上柜率僅為33.12%，對于十元價位的暢銷卷煙而言，上柜率仍具有巨大的提升空間。因此，一方面對未上柜零售客戶加大宣傳指導、訂單跟蹤力度，確保年底將上柜率提高至70%；另一方面收集上柜零售客戶的動銷信息與市場評價，制訂合理的培育策略，推動形成以點帶面效果。

　　三是巧借訂貨休期，引導積蓄庫存。12月份的最后一周為機器檢修、人員培訓周，停止對零售客戶供貨。借此信息制作宣傳單頁，引導零售客戶增加適銷價位卷煙庫存，確保有能力零售客戶“白沙（紅和）”的訂足率達到100%。

　　四是借力終端影響，提升品牌形象。“白沙（紅和）”作為新品規格，已經具備成為明星產品的各種潛質，唯一欠缺的只是知名度與美譽度。而知名度與美譽度的傳播必須借助具有影響力的終端與品牌形象。因此，一方面要充分借助現代零售終端陳列位，進行有形展示，成為店長推薦產品；另一方面要與“白沙（精品二代）”并肩陳列，關聯推介。尤其在“白沙（精品二代）”貨源不足時，進行重點推介。

　　6mg及以下規格卷煙的培育熱潮，使得潛力規格迅速成長；而同時新形成的領袖規格又促進6mg及以下規格卷煙的消費風尚更深入人心。而商業企業的知名品牌培育工作，其實就是作為伯樂，不斷的挖掘造就時代英雄。