煙草在線專稿　　引：隨著年末卷煙數(shù)量的相對減少，十元檔卷煙呈緊缺態(tài)勢，“七匹狼（豪運）”品牌正是在這樣一個不尋常的時機強勢殺入。該品牌自11月份在浙江水木市場上市銷售以來，已經(jīng)一個多月，在這短短的一個多月的時間里，“七匹狼（豪運）”雖然沒有優(yōu)異的市場表現(xiàn)，但卻展現(xiàn)出了一定的市場潛力。

　　一、市場銷售狀況

　　從2012年11月1日自“七匹狼（豪運）”上市以來，同檔次卷煙同意時期在水木市場銷售狀況如下表（單位：條）所示：

表1-1

　　從上表，我們可以看出，“大紅鷹（軟藍）”、“云煙（紫）”、“白沙（精品二代）”、“紅塔山（硬經(jīng)典100）”銷量繼續(xù)保持良好勢頭，銷量占同檔次卷煙比重77.15%。在這四種品牌占據(jù)77.15%的市場份額的局面下，“七匹狼（豪運）”在區(qū)間份額已近10%、而“七匹狼（豪運）”、“黃金葉（金滿堂）”、“黃山（大壹品）”三種品牌作為同一時期在水木上市的新品牌，“七匹狼（豪運）”的銷售量遙遙領(lǐng)先于其他兩種卷煙，從數(shù)據(jù)上看來，與暢銷品牌“紅塔山（硬經(jīng)典100）”的市場影響力已經(jīng)相當接近，展現(xiàn)了較高的市場潛力和市場發(fā)展空間。

　　二、市場信息分析

　　從走訪過程中，了解到零售戶及客戶對“七匹狼（豪運）”的市場反映，“七匹狼”之所以有這么良好的銷售勢頭和較高的市場潛力，筆者分析有以下幾點原因：

　　1、據(jù)零售戶了解，“七匹狼（豪運）”香氣濃郁，滿足感極佳，能夠很好的迎合卷煙消費者對口味的需求，為在水木市場銷售奠定了堅實的基礎(chǔ)。

　　2、年末將至，卷煙需求勢必進一步擴大，另外，同檔次卷煙，如“大紅鷹（軟藍）”、“紅塔山（硬經(jīng)典100）”、“白沙（精品二代）”等品牌貨源供應(yīng)緊張，正是給“七匹狼（豪運）”的強勢殺入有了天時地利的良好機遇。

　　3、“七匹狼（豪運）”批發(fā)價81元/條，建議零售價100元/條，給零售客戶留下了足夠的利潤空間，必然也贏得了卷煙零售客戶的青睞。

　　4、客戶經(jīng)理通過實地走訪、電話宣傳、客戶群信息共享等方式，第一時間將“七匹狼（豪運）”上市的信息傳遞給客戶，并借助前期“七匹狼（通福）”品牌培育成果，乘熱打鐵，及時推出新品卷煙上市。

　　三、市場前景分析

　　“七匹狼（豪運）”已上市一個多月，市場銷售狀況良好，如要做好新品上市的品牌培育工作，需要結(jié)合品牌目前的銷售現(xiàn)狀，全面分析優(yōu)勢劣勢，采取針對性措施，提升品牌培育效果。

　　就目前市場綜合分析，市場優(yōu)勢主要有兩個方面：

　　（一）市場空間較大，貨源供應(yīng)不足。由于臨近年末，其他同檔次卷煙品牌貨源緊缺，市場需求較大，同時從今年前期的情況來看，新進入品牌也較少選擇在水木市場，傳統(tǒng)的強勢品牌銷量增長乏力。正是在這樣一個大好時機進駐水木市場，該品牌勢必有良好的發(fā)展契機。

　　（二）“七匹狼（豪運）”有著良好的政策扶持。國家局十二五“532”、“461”戰(zhàn)略目標的提出，10元檔各品牌群雄紛爭，該價位眾品牌競爭也趨向白熱化，目前10元檔價位卷煙品牌眾多，“七匹狼（豪運）”有著行業(yè)政策支持，貨源供應(yīng)以及宣傳物料、宣傳力度方面都能夠得到很好的保障，營銷人員宣傳、推廣該品牌的積極性也非常高，尤其是貨源保障政策相對較好，對新品牌的持續(xù)發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。

　　經(jīng)過進一步分析，該品牌的市場劣勢主要包括以下方面：

　　（一）本地市場競爭壓力大。市場的主導(dǎo)品牌十元檔卷煙，如“白沙”、“大紅鷹”、“紅塔山”等老牌卷煙已經(jīng)得到了眾多消費者的青睞和支持，擁有著極高的知名度和美譽度以及忠誠度，并且擁有了相當穩(wěn)定的消費群體，使得“七匹狼（豪運）”市場推廣存在較大的困難。

　　（二）新年來臨，面臨更大的競爭。當前各大品牌銷售均受到了貨源供應(yīng)的影響，與此同時，十元檔品牌競爭依然激烈，而且“大紅鷹”、“白沙”、“紅塔山”等品牌一直是該價位的主導(dǎo)核心品牌，他們在本區(qū)域有著極強的品牌影響力和較高的客戶忠誠度。如果不在這最佳時機打?qū)崱捌咂ダ?#xff08;豪運）”的市場根基，元旦一過各類卷煙的貨源供應(yīng)都將趨于穩(wěn)定，貨源充足，“七匹狼（豪運）”的時機優(yōu)勢也將會逐漸喪失。

　　從上述分析來看，“七匹狼（豪運）”作為十元檔卷煙重點培育價位，在當前水木市場既存在著優(yōu)勢，也存在著劣勢，如果要將“七匹狼（豪運）”深入人心，以獲取消費者以及零售戶的青睞，筆者以為需要做好以下三個方面：

　　（一）加強宣傳力度，提高新品影響力。客戶經(jīng)理通過發(fā)放品牌宣傳單、實地走訪、電話拜訪、客戶QQ群等宣傳方式，定期開展宣傳工作，同時加強與未進貨客戶的溝通和宣傳，引導(dǎo)客戶上柜銷售，提高新品上柜率，不斷提升“七匹狼（豪運）”的市場覆蓋率，從而不斷擴大市場影響力。　

　　（二）要抓住最佳銷售時機。在年末這個特殊階段，客戶經(jīng)理要繼續(xù)做好品牌培育工作，積極引導(dǎo)客戶加深對新品卷煙的了解并引導(dǎo)其及時進貨，同時盡最大的努力取得零售客戶的積極配合，此外，還須注意溝通技巧，注意方式、方法，以博得零售客戶的理解和大力支持，努力提升訂單滿足率和貨源滿意度。通過對零售客戶的不斷宣傳，進而取得消費者的認可和支持，進一步推動新品上市培育工作。

　　（三）加強工商協(xié)同，推動品牌培育工作。“七匹狼”系列作為國家“532、461”潛力品牌，是今年全省重點培育的知名品牌。因此，工商雙方在思想上應(yīng)保持高度一致，充分利用雙方共享資源，合力打造創(chuàng)新的營銷手段，深化市場推廣工作，共同培育好“七匹狼”品牌。