煙草在線專稿　　引：為掌握2013年春節(jié)期間卷煙市場狀況，了解重點卷煙品牌培育的成效，更好的把握市場，確保全年銷售任務(wù)的完成，新春伊始，按照上級部署，春節(jié)后江蘇灌南分公司立即認真做好春節(jié)市場及卷煙庫存的調(diào)查工作。

　　按照要求，各轄區(qū)開展獨立調(diào)查，確保整體市場調(diào)查科學(xué)合理、信息全面。本次調(diào)查選取新集線轄區(qū)內(nèi)有代表性的樣本零售戶，其中包括：不同業(yè)態(tài)檔次及不同區(qū)域的客戶，本次共調(diào)查標準店（按照便利店供貨）2戶、便利店1戶，食雜店8戶共11位客戶，主要了解客戶節(jié)日期間的卷煙銷量、庫存結(jié)構(gòu)狀況、重點品牌的市場價格走勢，以及新品牌的走勢等情況。通過調(diào)查，具體統(tǒng)計數(shù)據(jù)如下表：

　　從匯總調(diào)查匯總情況綜合分析可以看出：2013年春節(jié)期間市場卷煙銷售不太理想，沒有達到預(yù)期目標，與往年相比，未發(fā)生銷售旺季“井噴跡象”。

　　節(jié)后市場卷煙庫存主要集中在三類煙以上檔次：60-80元/條為378.4條、100元/條為628.8條、150元元/條為566.4條、180-230元/條為525.6條、300元/條為61.7條、400元/條為371.3條。由于春節(jié)前50元/條以下檔次貨源投放量小，導(dǎo)致零售戶在該檔次上庫存相對較少，甚至沒有庫存；而從調(diào)查的庫存規(guī)格上看，卷煙庫存也相對集中在省外品牌上，依然反映出本地消費者對省內(nèi)品牌的依賴性，特別是“南京”與“一品梅”系列幾乎沒有庫存；同時在調(diào)查中也發(fā)現(xiàn)：對于外地打工返鄉(xiāng)人員，部分省外品牌的接受程度相對較高，特別是“利群”、“玉溪”、“中華”等全國名優(yōu)品牌，這與其在外務(wù)工自身日常消費環(huán)境有聯(lián)系。

　　庫存規(guī)格集中于重點品牌。從調(diào)查的情況看：客戶對節(jié)前的本地培育重點品牌庫存比較敏感，從整體庫存看，“黃鶴樓”系列、“貴煙”系列、“長白山”系列庫存相對集中。“黃鶴樓”系列主要是進貨量較大，喜事活動及群體用煙現(xiàn)象較少；“貴煙”系列是消費者反映吸味不習(xí)慣，香氣太重；而“長白山”系列是新品投放，消費者接觸時間較短，同時屬于低焦油產(chǎn)品，大部分消費者還未完全接受健康消費的理念。

　　消費品牌規(guī)格過于集中。通過了解，客戶反映：2013年春節(jié)期間，暢銷卷煙占主流，地產(chǎn)品牌卷煙供不應(yīng)求（超高檔除外），而其他品牌銷售一般，特別是150元/條檔次卷煙銷售緩慢，消費者認購度下降，相對往年不夠賣，而今年春節(jié)投放量較大，這樣直接導(dǎo)致客戶庫存過高。本人服務(wù)區(qū)域?qū)儆诘湫偷霓r(nóng)村市場，春節(jié)返鄉(xiāng)人員較多，喜事活動、親友聚會等也相對增加不少，農(nóng)村喜事用煙集中在“南京（紅）”與小“蘇煙”，條件好些的就用“中華”。這也導(dǎo)致個別品牌規(guī)格銷售價格超過零售指導(dǎo)價，特別是“南京（紅）”，由于單獨客戶供應(yīng)總量不夠消費者需求，為了生意配宴席禮包就出現(xiàn)多家高價收購，“南京（紅）”整條價格達到120元/條。對消費者了解，高價何苦？解釋為：一方面相互攀比，從眾消費心理比較強；另一方面，“南京（紅）”包裝為大紅色，適合喜慶活動使用。

　　名優(yōu)品牌卷煙走勢明顯。每年的春節(jié)期間，均是卷煙銷售的黃金季節(jié)，隨著大量的外出打工人員返鄉(xiāng)，也給卷煙消費市場增添了不少亮色。由于節(jié)前重點品牌培育力度加強，強化了重點品牌銷售能力在業(yè)態(tài)檔次評定中的權(quán)重，提升了客戶品牌培育的動力，年前投放的省外名優(yōu)品牌數(shù)量增加較多，客戶購進量也有所增加，這也改變了客戶被動銷售的狀態(tài)，這些都促進了重點品牌的發(fā)展態(tài)勢，逐步打破省內(nèi)品牌卷煙一枝獨秀的局面。“貴煙”、“黃金葉”、“白沙”、“云煙”、“利群”、“黃鶴樓”等名優(yōu)卷煙走強，也證明了消費者正由以往的單一性向多樣化消費轉(zhuǎn)變，也在一定程度上彌補了省內(nèi)品牌的不足。

　　高端品牌銷售走勢遲緩。高端品牌，尤其是400元以上的“蘇煙”系列，從調(diào)查的客戶有庫存看，所有客戶全部有庫存，沒有脫銷現(xiàn)象，這與當前的消費大環(huán)境有一定的聯(lián)系。一方面，從中央到地方政府，厲行節(jié)約、反對浪費在全社會蔚然成風(fēng)，集團消費基本沒有，高檔卷煙的消費在一定程度上有所回落；同時，隨著整體社會經(jīng)濟發(fā)展速度的放緩，政府不再一味追求GDP的增長速度，地方開發(fā)的步伐也放慢，探親訪友、禮尚往來等活動也有所減少，也影響了高檔卷煙的消費。

　　卷煙價格走勢基本較穩(wěn)。從調(diào)查的客戶反映，大部分卷煙價格執(zhí)行到位，也有個別品牌規(guī)格未能按照指導(dǎo)價格銷售。主要原因是春節(jié)前有陰雨天氣，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道客流量下降，生意受到一定的影響，加上年貨積壓，客戶擔(dān)心生意流失，顧客上門有還價現(xiàn)象也就賣了，同時考慮部分重點品牌庫存較大，煙草公司投放也不間斷，于是抱著“少賺也是賺，總比不賺強”的心理，沒有發(fā)現(xiàn)價格倒掛現(xiàn)象。

　　零售終端建設(shè)促進銷售。隨著標準店完善與功能店的推進，消費者在卷煙選購過程中，也注重客戶的卷煙展示，以往首選渠道是超市、便利店、煙酒店，今年的標準店與功能店也為市場增添了一道亮色，消費者不再舍近求遠，考慮到標準店與功能店的煙草信譽因素，同時，標準店與功能店的自身形象也有所改觀，增加一定的經(jīng)營優(yōu)勢，其實消費者希望得到的是放心消費。