? ? ? 最近一些閣友問(wèn)了我很多有趣的問(wèn)題：比如會(huì)員制營(yíng)銷，新型終端模式，新媒體，非煙商品團(tuán)購(gòu)。每一個(gè)問(wèn)題都很適合單獨(dú)拿出來(lái)寫一篇文章來(lái)討論，但是我們?nèi)绻胍懻撨@些具體問(wèn)題就必須先來(lái)認(rèn)真思考這些營(yíng)銷工作要達(dá)到效果的背景是什么？閣主從大家的這些問(wèn)題中找到了答案，即商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)化改革。市場(chǎng)化改革對(duì)于營(yíng)銷人員都并不陌生，大家關(guān)注的問(wèn)題也都是比較具象的營(yíng)銷實(shí)踐，但有多少人關(guān)注一個(gè)核心問(wèn)題：商業(yè)企業(yè)的“定位”究竟如何去進(jìn)行市場(chǎng)化的改革？

很多人會(huì)問(wèn)，在專賣體制下處于市場(chǎng)絕對(duì)壟斷的商業(yè)企業(yè)還需要討論“定位”問(wèn)題？作為唯一的渠道批發(fā)商需要進(jìn)行市場(chǎng)化改革嗎？有必要進(jìn)行市場(chǎng)化改革嗎？如果需要，那么改革的方向在哪里？閣主的觀點(diǎn)是：商業(yè)企業(yè)應(yīng)該盡快從經(jīng)銷商向品牌商轉(zhuǎn)變，從而推動(dòng)更多的營(yíng)銷工作也能進(jìn)行市場(chǎng)化改革。

商業(yè)企業(yè)作為整個(gè)煙草鏈條里的“唯一渠道商”，從2001年開(kāi)始的卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)一直到2020年的市場(chǎng)化改革，商業(yè)企業(yè)的角色也在悄然發(fā)生著變化，雖然主體職能沒(méi)有太多改變，但是隨著越來(lái)越多的營(yíng)銷模式變化商業(yè)企業(yè)已經(jīng)不得不面對(duì)企業(yè)定位的問(wèn)題，而且可以預(yù)見(jiàn)在未來(lái)5-10年必將面對(duì)如何進(jìn)入真正的“市場(chǎng)化”階段。想要“市場(chǎng)化”就必須解決目前身份上的不匹配，想要進(jìn)行諸多營(yíng)銷改革措施就必須加快商業(yè)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，想要深入推進(jìn)諸如現(xiàn)代終端建設(shè)、誠(chéng)信互助小組建設(shè)、“互聯(lián)網(wǎng)+”建設(shè)就必須解決商業(yè)企業(yè)在制度上的短板。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，當(dāng)商業(yè)企業(yè)還是一個(gè)簡(jiǎn)單的“經(jīng)銷商”時(shí)，你很難要求它會(huì)去進(jìn)行一些超過(guò)其自身職能的改變，只有商業(yè)企業(yè)在制度上實(shí)現(xiàn)向“品牌商”的轉(zhuǎn)化，它才有可能去深入推進(jìn)更多“市場(chǎng)化改革”措施。

那么，問(wèn)題來(lái)了，商業(yè)企業(yè)應(yīng)該成為什么樣的“品牌商”？

閣主認(rèn)為，商業(yè)企業(yè)從“經(jīng)銷商”轉(zhuǎn)變成為“品牌商”必須清楚自身?yè)碛惺裁础捌放啤?#xff0c;應(yīng)該持續(xù)發(fā)展什么“品牌”，應(yīng)該打造什么“品牌”。很多人說(shuō)，商業(yè)企業(yè)就是個(gè)渠道商而已，哪有那么多“品牌”？閣主想反駁一句：如果您是行業(yè)外的朋友，那么說(shuō)明您不了解我們；如果您是行業(yè)內(nèi)的伙伴，那么說(shuō)明您有點(diǎn)膚淺了；如果您是商業(yè)企業(yè)的同事，那么說(shuō)明您太看不起自己了。在我看來(lái)，商業(yè)企業(yè)至少擁有“五大品牌”，而且這些品牌必將成為未來(lái)市場(chǎng)化改革過(guò)程中商業(yè)企業(yè)“安身立命”之本。

品牌一：服務(wù)

首先，商業(yè)企業(yè)的根本定位是現(xiàn)代卷煙流通企業(yè)，經(jīng)營(yíng)的商品就是卷煙，因此最大的品牌就是“卷煙產(chǎn)品服務(wù)商”。工業(yè)企業(yè)把卷煙產(chǎn)品交給商業(yè)企業(yè)來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)推廣，最關(guān)注的就是自己的品牌是否能夠在市場(chǎng)中得到發(fā)展。所以，商業(yè)企業(yè)的首要責(zé)任就是為品牌負(fù)責(zé)，為卷煙產(chǎn)品負(fù)責(zé)，把本地區(qū)經(jīng)營(yíng)的卷煙培育好是一種“天然的責(zé)任”。但是，在實(shí)際工作中我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多地方的商業(yè)企業(yè)并不重視這個(gè)基本職責(zé)，依然抱著陳舊落后的市場(chǎng)銷售手段來(lái)進(jìn)行卷煙銷售，沒(méi)有體現(xiàn)出為卷煙產(chǎn)品服務(wù)的意識(shí)。

我們?cè)谑袌?chǎng)當(dāng)中總是會(huì)見(jiàn)到這樣幾個(gè)場(chǎng)景，比如新品層出不窮但能夠在市場(chǎng)中站住腳的卻少之又少；比如不同品牌在同一個(gè)價(jià)位段規(guī)格數(shù)過(guò)多導(dǎo)致激烈競(jìng)爭(zhēng)損失品牌的活力；比如傳統(tǒng)“大企業(yè)”品牌發(fā)展乏力受到“中、短、細(xì)、爆”的沖擊卻只能聽(tīng)之任之；比如工業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)中的促銷活動(dòng)百花齊放卻收效甚微，促銷品浪費(fèi)巨大；比如卷煙品牌雖然在市場(chǎng)中有很大需求卻沒(méi)有相應(yīng)的卷煙計(jì)劃可以供應(yīng)。

之所以出現(xiàn)上述現(xiàn)象有一個(gè)關(guān)鍵性原因，即商業(yè)企業(yè)沒(méi)有能夠很好地發(fā)揮“卷煙產(chǎn)品服務(wù)商”作用，沒(méi)有能夠擺正自身的位置，沒(méi)有扮演好“卷煙品牌服務(wù)者”的角色。商業(yè)企業(yè)習(xí)慣于扮演“管理者”，不管是面對(duì)零售客戶還是面對(duì)卷煙品牌都充滿了傲慢。很多地方的管理者習(xí)慣了說(shuō)上句的方式，對(duì)于品牌或者規(guī)格在本地區(qū)的市場(chǎng)培育和發(fā)展既不重視也不在乎，天然地以為“缺了哪個(gè)品牌都無(wú)所謂”，反正我手里掌握著渠道話語(yǔ)權(quán)，擁有對(duì)于卷煙規(guī)格的生殺予奪大權(quán)。這種只會(huì)抬頭看天，不懂低頭看地的思想會(huì)讓商業(yè)企業(yè)“擁有了現(xiàn)在，輸?shù)袅宋磥?lái)”，也許只有某一天重回買方市場(chǎng)的時(shí)候，我們才會(huì)為現(xiàn)在的“傲慢”付出慘痛的代價(jià)。

閣主認(rèn)為：商業(yè)企業(yè)現(xiàn)在擁有渠道的絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)，所以一定要放下身段、放下傲慢、放下偏見(jiàn)，先把工業(yè)企業(yè)的“品牌”放在企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷的首要位置，為工業(yè)企業(yè)提供全方位的服務(wù)，為卷煙產(chǎn)品提供有針對(duì)性的個(gè)性化服務(wù)，為新品牌提供完整的市場(chǎng)宣發(fā)服務(wù)，為成熟品牌提供更具前瞻性的服務(wù)幫助其轉(zhuǎn)型升級(jí)。當(dāng)然，商業(yè)企業(yè)也要結(jié)合自身稅利發(fā)展需要為結(jié)構(gòu)提升尋找合適的品牌，同時(shí)為具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和消費(fèi)者認(rèn)可的品牌創(chuàng)造“公平、公正、公開(kāi)”的平臺(tái)。

　　其次，商業(yè)企業(yè)在整個(gè)卷煙商品供應(yīng)鏈中位于連接工業(yè)和零售終端、消費(fèi)者的“渠道商”位置，要為工業(yè)企業(yè)和卷煙零售客戶提供相應(yīng)的服務(wù)，因此我們還是“供應(yīng)鏈上下游的服務(wù)商”。很多人沒(méi)有意識(shí)到“服務(wù)”也是一種產(chǎn)品，特別是對(duì)于渠道商來(lái)說(shuō)“服務(wù)”顯得非常重要，商業(yè)企業(yè)能夠稱得上自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的只有“服務(wù)”。在市場(chǎng)化改革以前，商業(yè)企業(yè)的服務(wù)體現(xiàn)在“工商協(xié)同營(yíng)銷”這項(xiàng)工作中，主要內(nèi)容就是多方面與工業(yè)企業(yè)加強(qiáng)合作，相互之間縮短諸如計(jì)劃商定、卷煙采購(gòu)、貨源到貨、貨源分配等技術(shù)方面的環(huán)節(jié)。在市場(chǎng)化改革之后，商業(yè)企業(yè)的服務(wù)開(kāi)始展現(xiàn)出“兩面性”，一面要開(kāi)始研究消費(fèi)者的需求、市場(chǎng)的需求，以消費(fèi)者需求作為各種營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)；另一面則要對(duì)工業(yè)企業(yè)的品牌在市場(chǎng)中的表現(xiàn)進(jìn)行持續(xù)關(guān)注和服務(wù)，通過(guò)我們提供的服務(wù)盡量做到讓消費(fèi)者的需求無(wú)限趨近于工業(yè)企業(yè)品牌的訴求。

　　當(dāng)然，消費(fèi)者的需求與工業(yè)企業(yè)品牌的發(fā)展訴求是很難接近的，現(xiàn)實(shí)中往往是南轅北轍。工業(yè)企業(yè)的品牌在市場(chǎng)中屢屢受挫，要么不被本地消費(fèi)者認(rèn)可，要么不被商業(yè)企業(yè)重視，要么“長(zhǎng)腿跑回自己的地方”；消費(fèi)者的需求也沒(méi)有得到滿足，有的需求被無(wú)視了，有的需求被強(qiáng)迫改變了，有的需求則直接被“天價(jià)”了。我們不禁要問(wèn)：為什么？需求與供給為什么成為了“天枰的兩端”，雖然重量相等卻始終無(wú)法相融？消費(fèi)者的需求與工業(yè)企業(yè)的品牌如同牛郎與織女，隔著銀河遙遙相望卻很難相聚？

閣主認(rèn)為：前面問(wèn)題的答案其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是商業(yè)企業(yè)沒(méi)有做好“橋梁”，沒(méi)有能夠?yàn)榕＠煽椗钇瘗o橋。所以，商業(yè)企業(yè)要開(kāi)始思考如何針對(duì)供應(yīng)鏈上下游的不同需求去豐富自己的服務(wù)策略和手段，完善服務(wù)方式，真正把自身打造成“橋”，而不是僅僅只做“道路”。如果現(xiàn)階段沒(méi)有辦法成為橋，最起碼也要努力成為“高速公路”。

再次，商業(yè)企業(yè)肩負(fù)著維護(hù)國(guó)家利益、維護(hù)消費(fèi)者利益的核心價(jià)值觀，滿足消費(fèi)者對(duì)高質(zhì)量產(chǎn)品、高質(zhì)量服務(wù)的需求，因此我們還應(yīng)該是“消費(fèi)市場(chǎng)的服務(wù)商”。商業(yè)企業(yè)的生存之本是踐行行業(yè)共同價(jià)值觀，確保持續(xù)的稅利貢獻(xiàn)，這種天然的職責(zé)是商業(yè)企業(yè)能夠一直作為“渠道商”的資本，也是在專賣體制下獨(dú)享渠道紅利的最大原因。但是，特殊體制帶來(lái)的企業(yè)發(fā)展紅利并不是“沒(méi)有終點(diǎn)”，隨著市場(chǎng)化改革的不斷深入商業(yè)企業(yè)必須逐步放下現(xiàn)在的“管理思維”，開(kāi)始把改革和創(chuàng)新的視角轉(zhuǎn)移到“消費(fèi)市場(chǎng)”的研究上。

閣主認(rèn)為：消費(fèi)者是商業(yè)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的“上帝”，滿足上帝的需要一定會(huì)成為商業(yè)企業(yè)重構(gòu)自身制度和體制機(jī)制的“新邏輯”。商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷行為和營(yíng)銷手段能不能面向消費(fèi)者、能不能尊重消費(fèi)者、能不能轉(zhuǎn)變“管理者思維”為“用戶思維”，能不能把為消費(fèi)者服務(wù)作為商業(yè)企業(yè)未來(lái)“核心競(jìng)爭(zhēng)力”的重要組成部分。這個(gè)時(shí)候，我們就能夠明白為什么要做“消費(fèi)市場(chǎng)的服務(wù)商”了。

品牌二：周邊

　　所謂“周邊”，其實(shí)就是指與卷煙產(chǎn)品相關(guān)的周邊商品。比如說(shuō)，煙草品牌在品牌塑造、市場(chǎng)表達(dá)、消費(fèi)連接受到諸多限制、剛性約束的背景下，圍繞周邊來(lái)進(jìn)一步豐富內(nèi)涵、生動(dòng)形象、增加接觸，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)——去品類標(biāo)簽——符號(hào)化輸出，是可行的，甚至說(shuō)是必要的，尤其考慮到品牌空心化的短板和風(fēng)險(xiǎn)。

　　很多閣友會(huì)說(shuō)，卷煙品牌的周邊商品應(yīng)該是工業(yè)企業(yè)的研究?jī)?nèi)容和事情，為什么閣主要把這個(gè)也算作是商業(yè)企業(yè)的“品牌”呢？如果我們只是把視角放在卷煙商品的“小周邊”，包括但不限于：打火機(jī)、煙缸、礦泉水、紙巾、T恤衫、手提袋……甚至置于零售終端的臺(tái)卡、展板之類都可以納入周邊的范疇，這些常規(guī)意義的促銷品，對(duì)于輸出品牌形象、傳遞產(chǎn)品信息都發(fā)揮了媒介、橋梁的積極作用，是零售終端吸引關(guān)注、激發(fā)銷售的重要手段，也是目前煙草周邊最主要的形式和載體。這些周邊產(chǎn)品確實(shí)是工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷手段之一，貌似和商業(yè)企業(yè)沒(méi)有什么關(guān)系，但是您有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)工業(yè)企業(yè)目前的周邊產(chǎn)品最大的作用就是“促銷”，說(shuō)白了就是“補(bǔ)貼”，就是變相降價(jià)，不僅造成了大量的資金浪費(fèi)也造成了一定的惡性競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果，再加上這種產(chǎn)品的質(zhì)量往往存在設(shè)計(jì)感不強(qiáng)、品質(zhì)感不強(qiáng)的問(wèn)題，有些促銷品看起來(lái)就像是5毛設(shè)計(jì)，再加上質(zhì)感欠佳，有一種豪車配汽配城方向盤套、座套的即視感。而且有的所謂“周邊”和卷煙產(chǎn)品本身關(guān)聯(lián)度不夠、差異化不夠，不僅和品牌自身的風(fēng)格調(diào)性不太搭調(diào)，也有著和其它品牌近乎千篇一律的品類和樣式。

? ? ? 曾經(jīng)還有一個(gè)誤區(qū)，就是促銷品最好能等值兌現(xiàn)，而且要易于兌現(xiàn)，比如：打火機(jī)、塑料袋、洗衣粉、色拉油、米面等等都曾經(jīng)作為煙草重要的促銷品，曾經(jīng)有工業(yè)企業(yè)說(shuō)過(guò)這樣的豪言：我們的促銷活動(dòng)養(yǎng)活了很多當(dāng)?shù)厣a(chǎn)促銷物料的工廠。雖然這話說(shuō)的有些調(diào)侃的意思，但絕對(duì)是事實(shí)，低價(jià)值的促銷活動(dòng)對(duì)品牌并不是好事，即拉低了品牌的實(shí)際市場(chǎng)效應(yīng)又養(yǎng)成了零售終端不好的促銷習(xí)慣。這些促銷品，在更大意義上相對(duì)于是折價(jià)銷售，甚至于是在為價(jià)格倒掛以促銷為名、行補(bǔ)貼之實(shí)。

所以說(shuō)，工業(yè)企業(yè)在未來(lái)的高質(zhì)量發(fā)展過(guò)程中必須對(duì)“小周邊”產(chǎn)品進(jìn)行本質(zhì)性的改革，放棄簡(jiǎn)單的“促銷品”，圍繞自身品牌的文化和產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)重新設(shè)計(jì)，以卷煙品牌“LOGO”為核心來(lái)打造具有自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的相關(guān)產(chǎn)品，正所謂“兵不在多在于精”。當(dāng)然，卷煙品牌的衍生品還有另一個(gè)類型是“大周邊”。和煙草品牌有關(guān)的品類和產(chǎn)品，和小周邊最重要的區(qū)別，大周邊可獨(dú)立實(shí)現(xiàn)銷售和完整的品牌輸出，比如煙和酒的跨界組合，煙和茶的禮盒包裝，煙和節(jié)日傳統(tǒng)禮品的組合等等。

其實(shí)，在“重構(gòu)大周邊”的過(guò)程中，商業(yè)企業(yè)也應(yīng)該積極參與其中，打破煙草的邊界和條框，實(shí)現(xiàn)跨領(lǐng)域的品牌輸出和產(chǎn)品呈現(xiàn)。商業(yè)企業(yè)完全可以借助現(xiàn)代終端的品牌效應(yīng)來(lái)為工業(yè)企業(yè)的卷煙產(chǎn)品設(shè)計(jì)統(tǒng)一的“商業(yè)周邊”，針對(duì)不同品牌設(shè)計(jì)與之相關(guān)的宣傳促銷品，或者直接就用商業(yè)企業(yè)的周邊產(chǎn)品來(lái)替代原有的工業(yè)種類繁多的促銷品。這樣做的最大好處就在于能夠使本地區(qū)的卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有一致的Logo商品，既能夠帶動(dòng)現(xiàn)代終端的品牌發(fā)展又能夠幫助不同卷煙產(chǎn)品樹(shù)立良好的市場(chǎng)形象。

? ? ? 閣主曾在以前的文章中介紹過(guò)中國(guó)石油、中國(guó)石化在加油站除了傳統(tǒng)的潤(rùn)滑油、玻璃水等汽車用品，他們還開(kāi)起了便利店、麥當(dāng)勞，賣起了咖啡，還有炸雞漢堡、蔬菜、米面糧油、牛奶、零食等日常用品都可以買到，更令人刮目相看的是，他們?cè)趶膫鹘y(tǒng)的經(jīng)銷商升級(jí)為品牌商，建立并擁有自己的品牌。尤其中石化的「易捷」正在成為一個(gè)獨(dú)立的完整的品牌體系，為中石化打開(kāi)了石油以外新的天空。卷煙商業(yè)企業(yè)也可以做相應(yīng)的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，雖然在短期之內(nèi)不可能做到，但是最起碼我們可以逐步借助“現(xiàn)代終端建設(shè)”這項(xiàng)工作的不斷深入推廣來(lái)拓展和打造專屬于工業(yè)企業(yè)卷煙品牌的“商業(yè)周邊”，進(jìn)而打造具有商業(yè)企業(yè)自身特色的“非煙商品品牌”。

品牌三：終端

如果說(shuō)“服務(wù)”、“周邊”是商業(yè)企業(yè)打造品牌商角色的“無(wú)形資產(chǎn)”，那么終端對(duì)于商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)就真的可以算得上是“真資產(chǎn)”了。現(xiàn)在全國(guó)商業(yè)企業(yè)都在如火如荼地開(kāi)展現(xiàn)代零售終端建設(shè)，閣主也在前面的很多文章中介紹過(guò)各種終端類型，具體的終端品牌我們現(xiàn)在不必過(guò)分關(guān)注，隨著這項(xiàng)工作的不斷深入，現(xiàn)代流通品牌一定會(huì)成為煙草商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)化的一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，而且也會(huì)成為改革是否成功的“試金石”。

在這里閣主主要想認(rèn)真探討一個(gè)問(wèn)題，即現(xiàn)代終端建設(shè)向打造流通品牌發(fā)展的過(guò)程中是否會(huì)把這個(gè)品牌建成商業(yè)企業(yè)面向市場(chǎng)、面向消費(fèi)者的“商業(yè)品牌”？是否應(yīng)該脫離商業(yè)企業(yè)的主業(yè)獨(dú)立出去成為一個(gè)真正的“流通品牌”？是否采取逐步市場(chǎng)化的方式來(lái)拓展商業(yè)企業(yè)參與適度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的渠道，對(duì)其進(jìn)行混合所有制改革？

其實(shí)這些問(wèn)題看似遙不可及卻又似乎就在眼前，當(dāng)“金葉春天便利”在大連地區(qū)超過(guò)500家門店加盟的時(shí)候，這個(gè)品牌就需要考慮未來(lái)發(fā)展的問(wèn)題了；當(dāng)商業(yè)企業(yè)的現(xiàn)代終端模式發(fā)展到一定規(guī)模之后，加盟者對(duì)于非煙商品的進(jìn)、銷、存、管理、運(yùn)維就會(huì)提出更多、更高的要求，這個(gè)時(shí)候必須要有一支專業(yè)化的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行管理和維護(hù)才能讓“品牌”擁有更多的發(fā)展動(dòng)力。如果我們根本不去謀劃接下來(lái)五年、十年現(xiàn)代終端的發(fā)展模式和發(fā)展方向，那么我們就很難真正做到“掌控渠道”，隨著卷煙商品本身的“發(fā)展天花板”越來(lái)越近，商業(yè)企業(yè)的稅利貢獻(xiàn)度就會(huì)逐年下降。到了那個(gè)時(shí)候，整個(gè)煙草行業(yè)雖然還能保持比較高的“萬(wàn)億稅利”，但其中的構(gòu)成一定會(huì)發(fā)生變化，改革就會(huì)出現(xiàn)在稅利貢獻(xiàn)中“薄弱的一環(huán)”。商業(yè)企業(yè)的伙伴們，我們是那“薄弱的一環(huán)”嗎？如果沒(méi)有自己的“品牌”，也許我們就是。

品牌四：數(shù)據(jù)

我們信息系統(tǒng)中海量的“數(shù)據(jù)”該如何應(yīng)用？這是很多商業(yè)企業(yè)的伙伴最近問(wèn)我最多的問(wèn)題之一，其實(shí)這個(gè)問(wèn)題閣主并不專業(yè)，而且也沒(méi)有什么發(fā)言權(quán)，但是憑借著多年?duì)I銷工作經(jīng)驗(yàn)我完全可以肯定一點(diǎn)：數(shù)據(jù)絕對(duì)是商業(yè)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的“核心品牌之一”。

商業(yè)企業(yè)作為渠道商擁有大量來(lái)自于供應(yīng)鏈兩端的數(shù)據(jù)，上游工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)、下游零售終端的銷售數(shù)據(jù)、消費(fèi)者的需求數(shù)據(jù)，甚至專賣市場(chǎng)監(jiān)管的相關(guān)數(shù)據(jù)量都非常巨大。但是我們很遺憾地發(fā)現(xiàn)，很多數(shù)據(jù)都處于“未開(kāi)發(fā)”狀態(tài)，很多數(shù)據(jù)雖然被重視但卻沒(méi)有辦法進(jìn)行分析應(yīng)用，舉個(gè)簡(jiǎn)單例子：卷煙零售客戶的基礎(chǔ)信息在系統(tǒng)中維護(hù)了很多遍，而且項(xiàng)目多達(dá)100多項(xiàng)，營(yíng)銷人員幾乎每隔一兩年都要對(duì)基礎(chǔ)信息進(jìn)行重新核實(shí)、走訪、輸入。但是很多人會(huì)有一個(gè)疑問(wèn)：這些數(shù)據(jù)維護(hù)完了有什么用處？或者說(shuō)我們利用這些數(shù)據(jù)做了什么？一些地區(qū)利用客戶的基礎(chǔ)信息進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的客戶分類、貨源供應(yīng)標(biāo)簽化、商圈分類等工作，但是這些工作都比較初級(jí)、比較原始，沒(méi)有能夠真正把這些數(shù)據(jù)充分利用起來(lái)。如果我們能將零售客戶的基礎(chǔ)信息與客戶細(xì)分、貨源分配制度的細(xì)分通過(guò)信息系統(tǒng)的算法進(jìn)行高度結(jié)合，那么這類數(shù)據(jù)才會(huì)真正發(fā)揮它的作用。

這種數(shù)據(jù)其實(shí)在商業(yè)企業(yè)還有很多，比如市場(chǎng)價(jià)格、庫(kù)存數(shù)據(jù)；比如滿意度調(diào)查數(shù)據(jù)；比如現(xiàn)代終端終掃碼數(shù)據(jù)……當(dāng)我們還在討論那些“躺在”系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)究竟有什么用的時(shí)候，一些理念比較超前的商業(yè)企業(yè)正在悄悄地進(jìn)行著這方面的改革，通過(guò)與阿里巴巴這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭之間的戰(zhàn)略合作，重新構(gòu)建現(xiàn)有商業(yè)企業(yè)的信息系統(tǒng)構(gòu)造和底層邏輯，利用“云”來(lái)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分類、分析、應(yīng)用，這種模式下的商業(yè)企業(yè)不管是專賣管理還是市場(chǎng)營(yíng)銷都會(huì)插上“數(shù)據(jù)的翅膀”，獲得前所未有的發(fā)展動(dòng)力。而且一旦各類數(shù)據(jù)被綜合應(yīng)用起來(lái)之后，企業(yè)的現(xiàn)代化管理水平也會(huì)同時(shí)邁上一個(gè)新的臺(tái)階，會(huì)給商業(yè)企業(yè)的創(chuàng)新之路增光添彩。

“數(shù)據(jù)”是商業(yè)企業(yè)的核心資產(chǎn)之一，其重要程度可以用“涉密”一個(gè)詞就能概括。所以，商業(yè)企業(yè)是否能夠把屬于自己的核心資產(chǎn)轉(zhuǎn)化成為“核心品牌”就顯得非常關(guān)鍵。通過(guò)什么樣的方式，采取什么樣的手段，通過(guò)什么樣的途徑都是未來(lái)幾年市場(chǎng)化改革的重中之重。

回到今天的主題，商業(yè)企業(yè)該做“經(jīng)銷商”還是該做“品牌商”？如果您也認(rèn)為該做“品牌商”，那么該做什么樣的“品牌商”呢？你我的答案不同，但，最起碼，我們都該認(rèn)真思考。