2016年全國網建會在廣西南寧召開，依托誠信互助小組平臺，廣西省在推進客戶盈利、深化客我關系方面的先進經驗成為本次網建會中的重要內容向全國煙草行業進行了介紹。至此，在時隔多年之后，誠信互助小組又一次出現在了全國煙草商業公司的視野中。而五年時間過去了，有了“廣西經驗”的幫助，誠信互助小組已經在全國各地進行了推廣應用，而效果是否都盡如人意呢？

　　從當前的誠信互助小組運行情況來看，雖然有規劃不足、制度不健全、支持度不高和會議質量不佳等多個問題，但透過現象看本質，誠信互助小組的本質問題，是客戶盈利不足。正所謂天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。沒有利潤這根指揮棒，光靠營銷人員“剃頭挑子一頭熱”是無濟于事的。因此，不難看出，只有切實提高零售客戶持續盈利水平，才是解決誠信小組運行質量低下的關鍵所在。

　　從現實層面上來看，持續盈利是建立誠信小組組織的前提。零售客戶都是逐利的，如果誠信互助小組無法為他們帶來經營利潤上的提升，他們是絕不會按我們的設想開展誠信互助小組工作。即便是有影響力的客戶帶頭，如果在微利甚至無利的情況下，小組也絕對難以長久。可見，只有持續的盈利，才能讓客戶緊緊團結在一起組成小組。

　　從發展趨勢上來看，持續盈利是提升誠信小組質量的基礎。為什么在目前全國范圍內以“總量控制、稍緊平衡，增速合理、貴在持續”的“十六字”方針的指引下，仍未見有第二個被公認為具有廣西質量的誠信互助小組出現呢？其原因在于，由貨源投放的控制帶來的毛利率提升畢竟是短暫的、政策性的。只有持久的盈利，才能讓商業公司和零售客戶有余力、有信心提升經營能力。而經營能力，正是衡量誠信互助小組質量的絕對標尺。

　　因此，建立起高質量的誠信互助小組，必須緊緊抓住持續盈利這個“牛鼻子”，以精準的貨源投放、優質的客戶服務和精明的組織管理，不斷提升零售客戶的經營能力，方是建立高質量誠信互助小組的取勝之匙。

　　一、在投放上發力，以持續穩定的盈利狀態提高客戶積極性。

　　要想使客戶真正產生加入誠信互助小組的積極性，就必須為客戶提供一個持續穩定的盈利狀態，而貨源投放，正是關鍵一環。一是管好貨源投放的“水龍頭”。按照“十六字”方針的要求，根據市場狀態調整貨源投放節奏，將投放量與市場價格、庫存緊密結合，若社會運銷趨漲，庫存下降，價格上升，則適度加大投放量以滿足市場需求；若社會運銷趨緩，庫存上升，價格下降，則必須收緊策略投放，并考慮渠道推廣。總體把握稍緊平衡的投放節奏，保證市場良性競爭。二是管好貨源投放的“水源地”。全面掌握本地市場消費需求情況和發展趨勢，根據不同品牌的市場銷售情況和緊俏程度，組織適銷對路的貨源以滿足市場需求，不向市場投放滯銷貨源，不在零售終端形成品牌積壓。使市場始終保持在一個具有穩定盈利空間的狀態，只有這樣，才能夠得到零售客戶的充分依賴，積極地加入誠信互助小組建設。

　　二、在服務上發力，以持續提升的盈利能力提高客戶主動性。

　　要想實現誠信互助小組工作的健康發展，僅通過貨源投放帶來的盈利空間是不夠的，不少客戶仍對2015年前后的社會庫存高企帶來的閉店潮仍然心有余悸，在他們看來，一旦經濟形勢再度出現下行，自己是否還能保持盈利殊無自信。因此，必須以小組為平臺，在服務上發力，使小組成員的自身的盈利能力得到提升，才能夠保障客戶參加小組建設的主動性。一是要充分利用好小組活動這一平臺，積極地參加和幫助誠信互助小組做好小組活動，在小組活動中不僅要宣傳公司的相關政策、法律法規，還要推動小組成員抱團經營，互通有無，交流經驗，打破“同行是冤家”的舊觀念，使小組成員共發展、同進退成為可能。二是要重點提升小組成員的服務質量。優先向他們提供經營指導意見，根據小組成員各自的特點，分析經營現狀，打造差異化的零售終端，從整店提升的角度來實現小組成員自身經營能力的提升，既實現零售客戶經營能力的整體提升，又形成小組成員的差異化經營，使其能夠相互補充，相互合作。使客戶意識到，除了煙草公司可以依靠之外，小組也是自己抵御經營風險的有力支撐。　

　　三、在管理上發力，以持續共享的盈利空間培養客戶自律性。

　　正所謂千里之堤，潰于蟻穴。誠信互助小組要在健康發展的基礎上實現持續進步，就必須要在管理上發力，避免單個組員的錯誤行為為整個小組帶來負面影響，這樣才能確保整個小組的盈利空間的共享性，使整個小組始終自律。一是要完善管理制度，做到有制度、有規范、有公約、有獎懲，統一小組公約承諾內容并細化獎懲規則。做好小組長、理事會成員的選拔，明確層級縱向的管理等級，確定崗位工作職責與工作標準。二是實現誠信管理模式。從守價與誠信經營維度建立評估標準，使區域市場內的小組能夠相互競爭、促進提升。有計劃地開展小組評比活動，評比過程公平、公正、公開，并根據評比結果，給予鼓勵。三是建立小組運行監管機制。充分發揮小組內部監管功能，嚴格按照規章制度執行獎懲措施，確保每一次違規行為都能夠在小組層面得到處罰。

　　誠信互助小組建設不能一蹴而就，要循序漸進的穩扎穩打。在追求高質量發展的當下，誠信互助小組建設也不例外。高質量的健康發展，需要可持續的支撐，可持續的支撐不外乎可持續的盈利，而可持續的盈利必然離不開商業企業的幫助。當誠信互助小組與商業企業真正形成利益共同體之時，就是誠信互助小組建設成功初現曙光之日。