目前，黔東南州統(tǒng)一客戶分檔維度及權(quán)重，由營銷平臺對納入計算的全部有效零售客戶進行相對排名計算，按照排名的高低確定每一位零售戶的檔位。鑒于黔東南州16個縣（市）間的經(jīng)濟社會發(fā)展水平、人口數(shù)量存在較大差異，其面臨的卷煙市場環(huán)境也存在不同，進而區(qū)域間的卷煙銷售進度、卷煙消費結(jié)構(gòu)并不一致。且按照歷年卷煙投放規(guī)律，上半年要搞開門紅，卷煙供給較為充裕，受計劃限制，下半年供給就稍顯不足，容易造成在進行客戶轉(zhuǎn)檔時，不同區(qū)域之間零售戶客戶檔位出現(xiàn)大面積波動，而零售客戶檔位的變化情況是卷煙銷售市場狀態(tài)調(diào)控、貨源投放策略制定的重要參考因素之一，應(yīng)當(dāng)如何簡單、高效地衡量各縣（市）零售戶客戶檔位的變動情況？本文從工作實際出發(fā)，結(jié)合統(tǒng)計學(xué)相關(guān)知識，詳細(xì)從指標(biāo)選取、指數(shù)設(shè)計、注意事項等方面闡述區(qū)域客戶檔位變動指數(shù)的構(gòu)建與應(yīng)用。

一、區(qū)域客戶檔位變動指數(shù)的指標(biāo)組成與設(shè)計

指數(shù)是一個有效的描述工具，可以綜合說明事物變動方向和變動程度，能夠簡捷地表現(xiàn)事物變化的狀況，省去繁瑣的細(xì)節(jié)描述，一般用百分比表示。

現(xiàn)階段黔東南州客戶分檔規(guī)則分別由五大類指標(biāo)組成，分別是銷量類、銷額類、品牌類、終端類、結(jié)構(gòu)類指標(biāo)，構(gòu)建區(qū)域客戶檔位變動指數(shù)旨在快速判斷實施季度轉(zhuǎn)檔后各縣（市）零售戶客戶檔位的整體變化情況，據(jù)此可以判定，由于縣（市）之間品牌類指標(biāo)大致相同，而終端類指標(biāo)主要反映單個客戶之間的差異而對所屬行政區(qū)域的整體情況影響不大，因此區(qū)域之間客戶檔位差異主要受銷量、消額和結(jié)構(gòu)類指標(biāo)的影響。

在銷量類指標(biāo)方面，采用區(qū)域卷煙銷量環(huán)比增幅與全州銷量環(huán)比平均增幅差值q來進行衡量，即：q=區(qū)域卷煙銷量環(huán)比增幅-全州銷量環(huán)比平均增幅。

在銷額類指標(biāo)方面，選取區(qū)域卷煙銷額環(huán)比增幅與全州銷額環(huán)比平均增幅之差y進行量化，即：y=區(qū)域卷煙銷額環(huán)比增幅-全州銷額環(huán)比平均增幅。

在結(jié)構(gòu)類指標(biāo)方面，選用區(qū)域卷煙單條值環(huán)比增幅與全州單條值環(huán)比平均增幅差值p來進行衡量，即:p=區(qū)域卷煙單條值環(huán)比增幅-全州單條值環(huán)比平均增幅。

根據(jù)簡單綜合指數(shù)的構(gòu)建原則，將三類指標(biāo)兩期之間的環(huán)比增幅與平均值之間的差值加總，即得到區(qū)域客戶檔位變動指數(shù)u，構(gòu)造如下：u=q+y+p。區(qū)域客戶檔位變動指數(shù)u的數(shù)值分正負(fù)，某一區(qū)域的指數(shù)為正，表明該區(qū)域卷煙銷量、銷額、結(jié)構(gòu)的共同作用促進該區(qū)域零售戶客戶檔位提升（即該區(qū)域零售戶檔位提升數(shù)量大于零售戶檔位降低數(shù)量）；反之，則表明該區(qū)域卷煙銷量、銷額、結(jié)構(gòu)的共同作用使得該區(qū)域零售戶檔位下降數(shù)量多于零售戶檔位提升數(shù)量；該指數(shù)為0，表明該區(qū)域零售戶檔位基本不變。

二、區(qū)域客戶檔位變動指數(shù)的應(yīng)用實踐

由于客戶分檔計算采用相對排名的方式，各區(qū)域的零售客戶卷煙銷售指標(biāo)與平均值之間的差值大小是決定區(qū)域零售客戶檔位的升降的關(guān)鍵。經(jīng)歷史數(shù)據(jù)驗證，區(qū)域客戶檔位變動指數(shù)可以綜合研判季度轉(zhuǎn)檔時各區(qū)域零售客戶檔位的整體變化情況。零售客戶檔位變化主要是由于區(qū)域間卷煙銷售進度快慢不一造成的，在同一客戶分檔規(guī)則下為保持區(qū)域客戶檔位的穩(wěn)定性，有必要對區(qū)域間的卷煙銷量、銷額、結(jié)構(gòu)進行統(tǒng)一協(xié)調(diào)，避免卷煙銷售節(jié)奏差異大使得某些區(qū)域的客戶檔位出現(xiàn)劇烈波動。