隨著行業數字化轉型工作深入推進，利用數字化技術驅動零售終端管理變革，引導傳統門店向數字門店轉型，是全面提升零售客戶經營能力與終端建設質量的有效途徑。浙江省煙草專賣局（公司）通過打造“香溢零售”流通品牌，構建了“五層八類”終端基礎架構，推廣應用“四香一釘”（零售客戶訂購網站“香溢購”、零售客戶店鋪管理系統“香溢通”、零售客戶移動服務平臺“香溢坊”、工商零消協同應用“香溢家”、“釘釘”移動工作平臺）賦能零售終端經營模式轉型，積累了大量的運營數據，為探索基于數字化評價的零售終端成長路徑打下了扎實基礎。

基于數字化評價的零售終端成長路徑，主要包含運營管理和分析系統兩部分。其中，運營管理是整個架構的核心，分析系統是整個架構的支撐。

運營管理包含數字化評價體系構建、終端成長機制設計和標簽化營銷服務策略制定三個主要節點。零售終端成長運營管理，主要從全要素評價、全路徑規劃、全方位指導三個維度出發，以數字化評價為基礎、終端成長機制為引領、標簽化服務策略為動力，科學評價終端現狀、明確成長方向、細化具體舉措，推動零售終端數字化轉型升級。

構建數字化評價體系。數字化評價體系的構建，既要注重評價指標的完整性、合理性和可計算性，又要體現結果導向，聚焦客戶成長路徑設計的核心目標來梳理指標、構建模型。通過全面梳理當前終端考核評價指標，面向管理人員、客戶經理、零售客戶發放調查問卷，修改完善相關指標，并運用德爾菲法，確定經營理念、經營能力、規范經營等11個二級指標和經營規格數、涉煙違法情況、移動支付筆數等30個關鍵指標組成成長評價指標庫。基于此，構建成長評價模型，應用因子分析法對成長評價指標庫中的指標進行歸類、降維，計算出各個指標的對應系數；根據指標降維結果聚類分析，得出影響終端成長評價的三個關鍵維度，再通過智能計算實現對每一家零售終端成長情況的數字化評價——縱向分析可立體呈現相關指標的變化趨勢，清晰展現零售終端的成長軌跡；橫向分析可發現自身的優勢和短板，為零售終端進一步成長提供明確路徑。

打造多維度成長機制。以成長值得分為基礎，應用用戶分層模型，通過計算各零售終端的成長值劃分出5個終端層級，其中普通終端細分為2類，現代終端每個層級細分為3類，加盟終端細分為2類，打造金字塔結構的終端體系，并確定每個層級的邊界以及內部層級的細分規則。通過對試運行收集數據的分析研究，在成長值總分100分的情況下，根據各層級平均分和偏離程度，確定95分以上為加盟終端，后續每10分一級劃分邊界，同時細化管理，得出所有零售終端評價結果。

制定標簽化服務策略。打造標簽化服務策略池，實現面向零售終端的營銷服務一戶一策、有的放矢。在后臺將終端成長評價數據導入分析系統，終端成長值評價結果、標簽化服務指導等通過“香溢通”系統、雙屏機以及釘釘應用一鍵式向零售客戶推送，實現終端服務數字化、在線化。標簽化服務策略有助于客戶經理量化分析終端成長過程中的短板和弱項，能夠根據成長目標自動匹配服務策略，從而為零售客戶提供個性化、精準式的營銷服務。智能化組合標簽服務策略，根據數字化成長值評價找出的成長潛力點，進行服務策略篩選與組合，最大程度提升營銷服務效能。

作為整個架構的支撐，分析系統主要通過數據采集、數據支撐和前端展示為各類用戶提供數字化、智能化的分析決策支持。分析系統匯聚經營管理平臺、專賣平臺、“四香一釘”等平臺系統的數據，按照數字化成長值評價模型智能運算，綜合應用地理信息數據和標簽化營銷服務策略池等，面向不同用戶輸出個性化、可視化的計算結果。終端評價計分評級實時化，系統自動取數，自動計算成長值，生成各項指標分值，保證時效性。終端成長值展現動態化，各層級終端成長潛力點和成長薄弱點一表呈現，為實施更加精準的營銷服務策略提供指引。輸出應用結果形象化，依托成長動態圖，可清晰查看各個區域終端成長值情況和地理位置分布情況，為合理規劃現代終端提供依據；依托服務關聯表，動態匹配個性化終端成長服務策略，為終端提供一對一針對性的營銷服務。

未來，基于數字化評價終端成長的機制可應用到終端成長全生命周期，讓終端成長與動態管理具有更強有力的數據支撐。個性化數字化評價結果，可反哺貨源供需匹配、品牌精準培育、消費會員建設、市場秩序維護等方面，有利于加快構建互聯互通、共享共贏的營銷生態圈。