俗話說，“蚊子腿也是肉”，但這塊肉一是看上去就比較小，二是抓“蚊子”的過程是比較費勁的，想拿到眾多“蚊子”不是易事?，F在，問題就來了，在營銷戰略中，一批像“蚊子”一樣，相對散落、客單價不高，但整體上還是有規模的“小散”客戶，他們價值幾何？到底能帶來多少營收，解不解饞？

作為本文的作者，首先我來表態：就是“蚊子腿”的確是肉，在戰略得當、戰術到位的整個體系下，這塊肉很解饞，很香。我就以中國手機出海的代表傳音為例，通過對該企業的若干思路和做法的剖析，以支撐觀點，并期冀對煙草領域的品牌、產品、渠道等同仁實現交流，碰撞火花，打造煙草版“傳音”。

一、傳音是誰？

傳音，可能很多讀書不熟悉。我們先從一份全球智能手機的年度排名說起吧，根據公開資料顯示，2023年，全球智能手機市場中，傳音排在第五，在其前面的為蘋果、三星、小米、OPPO。

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作為全球智能手機top5企業，傳音手機國內影響力雖然不大，但在國際上可是響當當的牌子。進一步看，傳音手機起家于我國制造業基地深圳，公司專注于為全球新興市場設計、研發、生產和銷售智能終端設備。傳音憑借其對目標市場的深度理解與定制化策略，在非洲、拉丁美洲等地取得了顯著的成功，并在這些市場上建立了強大的品牌影響力和市場份額。

從產品線上進行布局，傳音旗下的主要手機品牌包括以下這些。一是TECNO，主要定位于中高端市場，提供具有先進功能和良好性價比的智能手機，深受非洲消費者喜愛。二是itel，該品牌通常面向更廣泛的大眾市場，主打經濟實惠型手機，滿足入門級用戶需求。三是Infinix，其設計風格較為時尚且技術領先，主要吸引年輕消費群體，同樣在非洲和其他新興市場享有較高知名度。

此外，傳音還擁有數碼配件品牌Oraimo，以及家用電器品牌Syinix，提供配套的移動互聯解決方案和服務。其售后服務品牌Carlcare則確保了在全球范圍內為用戶提供有效的服務支持。

在國內市場上，傳音相對比較務實低調，但在技術創新、產品更新方面卻是很硬氣的。相繼推出支持伸縮攝影鏡頭的產品TECNO PHANTOM X2，發布了配備180W快充功能的INFINIX Zero Ultra等高端機型。在2023年2月的世界移動通信大會（MWC）期間，傳音正式對外發布旗下首款折疊屏手機。

2023年，傳音手機營收持續走高，過600億元人民幣，利潤暴漲121.15%，在全球智能手機市場的占有率挺進top5。

二、傳音做對了什么？

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傳音，這個曾經在非洲市場獨領風騷、被譽為“非洲之王”的品牌，憑借其對當地用戶需求的深度洞察與精準定位，成功地在非洲移動通訊領域打下了堅實的基礎。然而，傳音并未止步于既有的輝煌成就，而是以其卓越的產品力和敏銳的全球化視野，積極拓寬市場疆界，逐步將其業務觸角延伸至全球更多區域，以實現從“非洲之王”到全球舞臺全方位覆蓋的戰略轉型。

在海外市場的開拓中，傳音手機重點做出了以下戰略及動作：

一是目標市場聚焦。傳音自創立之初就將非洲作為其核心發展目標，專注于新興市場尤其是撒哈拉以南非洲地區的消費者需求。這一精準定位使傳音避免了與國際主流品牌在成熟市場的直接競爭。傳音針對非洲市場特點進行產品研發和設計，例如優化攝像頭針對深膚色人群的成像效果、推出長續航手機以適應電力供應不足的情況，以及支持多卡多待功能滿足當地用戶頻繁切換通信運營商的需求。

同時，在非洲國家如埃塞俄比亞、尼日利亞等地建立組裝廠，降低運輸成本、提高供應鏈響應速度，并創造就業機會，實現真正的本地制造和參與，增強了品牌的認同感。

二是品牌多元化。傳音面對的“小散”市場，但其整體策略是把這小市場整體打通，全面覆蓋。通過旗下TECNO、itel和Infinix等多個品牌覆蓋不同細分市場，從入門級到中高端，滿足不同消費層次的需求。同時，還不斷構建廣泛的銷售和服務網絡，深入到非洲鄉村地區，確保產品的廣泛可得性和售后服務的便利性。并積極與全球科技巨頭合作，比如與Facebook等社交媒體平臺緊密合作，增強產品的互聯網服務體驗；同時與芯片制造商等供應鏈伙伴保持良好關系，保證產品的技術競爭力。

三是努力成為“當地人”。不論是從企業社會責任方面，比如通過教育、健康等領域投資，提升品牌在當地的聲譽和社會影響力；還是從實打實的研發方面，一直不斷投入研發資源，傳音開發符合新興市場需求的新技術和功能，以當地人的審美，推出新品，讓當地人更能接受。

比如，針對非洲膚色，傳音全面優化攝像頭技術，讓自拍更好看；針對當地電信環境，實現多卡多待功能適應；比如針對當地人摩托車出行的特點，推出相關促銷組合等等。這些要素共同發力，使其成為國際通信行業中不可忽視的力量，尤其是在新興市場的拓展上樹立了獨特的典范。

?三、煙草版“傳音”，請上車

煙草作為大眾類消費品，實際上，很多新品都是面向新興市場的，客群都是以“小散”為特征，那么在面向這些人群時，又可以從傳音手機的成功經驗中學習到什么呢？

在此，本文作者提出以下幾點建議：

一是文化認同。文化認同是指特定個體或群體對自己所屬文化系統的內化和接納過程，它體現在人們認為某一文化體系的價值觀念、信仰、習俗、生活方式、歷史傳統等深深植根于自身心理結構和人格特征之中，并依據這些文化要素來評價事物、指導行為、構建自我認知和社會身份。簡單來說，文化認同包括價值規范、身份識別、行為導向等幾個關鍵要素，并通過語言、觀念、習俗等標志物予以體現表現。

我們國家幅員遼闊，三里不同風五里不同俗，各地民風民俗不同。煙草企業要面向某個新興市場，必須要在文化認同的前提下，充分了解目標市場的用戶需求、消費習慣、生活習慣和基礎設施狀況，然后再開始籌劃具體產品和布局。

二是成本控制。傳音在供應商選擇方面，并沒有以一線供應商為主流?；诔杀究刂频目紤]，傳音更注重發掘并攜手具有潛力、高性價比以及靈活應變能力的多元化供應商團隊。不僅有助于降低采購成本，提升產品市場競爭力，更能通過與各具特色和優勢的不同層級供應商深度協作，實現供應鏈整體效能的最大化。

像是傳音這種以開放包容的姿態廣泛接納不同規模及類型供應商的做法，從源頭上保證了產品的創新性和適應性，不拘一格的供應商選擇策略，是對市場需求、消費人群非常的敏銳洞察和務實高效的落地，值得煙草企業去學習。

三是社區參與。傳音在新興市場構建強大的銷售和服務網絡，包括線上線下的銷售渠道以及售后服務網點，確保產品的易獲得性和良好的售后支持。同時，傳音積極參與社區建設，與當地合作伙伴建立緊密聯系，共同開拓市場，提供更加本土化的營銷和推廣活動。

傳音這種對于當地民生建設的參與，不僅積極履行企業社會責任，同時還可以增強品牌在當地的社會認同感，在尊重并融入當地文化的同時，還為自己下一代的產品設計、營銷傳播不斷蓄能，這些方法和舉措都是值得煙草企業學習并予以借鑒的。