俗話(huà)說(shuō)，“蚊子腿也是肉”，但這塊肉一是看上去就比較小，二是抓“蚊子”的過(guò)程是比較費(fèi)勁的，想拿到眾多“蚊子”不是易事。現(xiàn)在，問(wèn)題就來(lái)了，在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中，一批像“蚊子”一樣，相對(duì)散落、客單價(jià)不高，但整體上還是有規(guī)模的“小散”客戶(hù)，他們價(jià)值幾何？到底能帶來(lái)多少營(yíng)收，解不解饞？

作為本文的作者，首先我來(lái)表態(tài)：就是“蚊子腿”的確是肉，在戰(zhàn)略得當(dāng)、戰(zhàn)術(shù)到位的整個(gè)體系下，這塊肉很解饞，很香。我就以中國(guó)手機(jī)出海的代表傳音為例，通過(guò)對(duì)該企業(yè)的若干思路和做法的剖析，以支撐觀點(diǎn)，并期冀對(duì)煙草領(lǐng)域的品牌、產(chǎn)品、渠道等同仁實(shí)現(xiàn)交流，碰撞火花，打造煙草版“傳音”。

一、傳音是誰(shuí)？

傳音，可能很多讀書(shū)不熟悉。我們先從一份全球智能手機(jī)的年度排名說(shuō)起吧，根據(jù)公開(kāi)資料顯示，2023年，全球智能手機(jī)市場(chǎng)中，傳音排在第五，在其前面的為蘋(píng)果、三星、小米、OPPO。

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作為全球智能手機(jī)top5企業(yè)，傳音手機(jī)國(guó)內(nèi)影響力雖然不大，但在國(guó)際上可是響當(dāng)當(dāng)?shù)呐谱印＿M(jìn)一步看，傳音手機(jī)起家于我國(guó)制造業(yè)基地深圳，公司專(zhuān)注于為全球新興市場(chǎng)設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售智能終端設(shè)備。傳音憑借其對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深度理解與定制化策略，在非洲、拉丁美洲等地取得了顯著的成功，并在這些市場(chǎng)上建立了強(qiáng)大的品牌影響力和市場(chǎng)份額。

從產(chǎn)品線(xiàn)上進(jìn)行布局，傳音旗下的主要手機(jī)品牌包括以下這些。一是TECNO，主要定位于中高端市場(chǎng)，提供具有先進(jìn)功能和良好性?xún)r(jià)比的智能手機(jī)，深受非洲消費(fèi)者喜愛(ài)。二是itel，該品牌通常面向更廣泛的大眾市場(chǎng)，主打經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型手機(jī)，滿(mǎn)足入門(mén)級(jí)用戶(hù)需求。三是Infinix，其設(shè)計(jì)風(fēng)格較為時(shí)尚且技術(shù)領(lǐng)先，主要吸引年輕消費(fèi)群體，同樣在非洲和其他新興市場(chǎng)享有較高知名度。

此外，傳音還擁有數(shù)碼配件品牌Oraimo，以及家用電器品牌Syinix，提供配套的移動(dòng)互聯(lián)解決方案和服務(wù)。其售后服務(wù)品牌Carlcare則確保了在全球范圍內(nèi)為用戶(hù)提供有效的服務(wù)支持。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，傳音相對(duì)比較務(wù)實(shí)低調(diào)，但在技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品更新方面卻是很硬氣的。相繼推出支持伸縮攝影鏡頭的產(chǎn)品TECNO PHANTOM X2，發(fā)布了配備180W快充功能的INFINIX Zero Ultra等高端機(jī)型。在2023年2月的世界移動(dòng)通信大會(huì)（MWC）期間，傳音正式對(duì)外發(fā)布旗下首款折疊屏手機(jī)。

2023年，傳音手機(jī)營(yíng)收持續(xù)走高，過(guò)600億元人民幣，利潤(rùn)暴漲121.15%，在全球智能手機(jī)市場(chǎng)的占有率挺進(jìn)top5。

二、傳音做對(duì)了什么？

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傳音，這個(gè)曾經(jīng)在非洲市場(chǎng)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷、被譽(yù)為“非洲之王”的品牌，憑借其對(duì)當(dāng)?shù)赜脩?hù)需求的深度洞察與精準(zhǔn)定位，成功地在非洲移動(dòng)通訊領(lǐng)域打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然而，傳音并未止步于既有的輝煌成就，而是以其卓越的產(chǎn)品力和敏銳的全球化視野，積極拓寬市場(chǎng)疆界，逐步將其業(yè)務(wù)觸角延伸至全球更多區(qū)域，以實(shí)現(xiàn)從“非洲之王”到全球舞臺(tái)全方位覆蓋的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

在海外市場(chǎng)的開(kāi)拓中，傳音手機(jī)重點(diǎn)做出了以下戰(zhàn)略及動(dòng)作：

一是目標(biāo)市場(chǎng)聚焦。傳音自創(chuàng)立之初就將非洲作為其核心發(fā)展目標(biāo)，專(zhuān)注于新興市場(chǎng)尤其是撒哈拉以南非洲地區(qū)的消費(fèi)者需求。這一精準(zhǔn)定位使傳音避免了與國(guó)際主流品牌在成熟市場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)。傳音針對(duì)非洲市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)，例如優(yōu)化攝像頭針對(duì)深膚色人群的成像效果、推出長(zhǎng)續(xù)航手機(jī)以適應(yīng)電力供應(yīng)不足的情況，以及支持多卡多待功能滿(mǎn)足當(dāng)?shù)赜脩?hù)頻繁切換通信運(yùn)營(yíng)商的需求。

同時(shí)，在非洲國(guó)家如埃塞俄比亞、尼日利亞等地建立組裝廠(chǎng)，降低運(yùn)輸成本、提高供應(yīng)鏈響應(yīng)速度，并創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)真正的本地制造和參與，增強(qiáng)了品牌的認(rèn)同感。

二是品牌多元化。傳音面對(duì)的“小散”市場(chǎng)，但其整體策略是把這小市場(chǎng)整體打通，全面覆蓋。通過(guò)旗下TECNO、itel和Infinix等多個(gè)品牌覆蓋不同細(xì)分市場(chǎng)，從入門(mén)級(jí)到中高端，滿(mǎn)足不同消費(fèi)層次的需求。同時(shí)，還不斷構(gòu)建廣泛的銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，深入到非洲鄉(xiāng)村地區(qū)，確保產(chǎn)品的廣泛可得性和售后服務(wù)的便利性。并積極與全球科技巨頭合作，比如與Facebook等社交媒體平臺(tái)緊密合作，增強(qiáng)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)體驗(yàn)；同時(shí)與芯片制造商等供應(yīng)鏈伙伴保持良好關(guān)系，保證產(chǎn)品的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力。

三是努力成為“當(dāng)?shù)厝恕薄２徽撌菑钠髽I(yè)社會(huì)責(zé)任方面，比如通過(guò)教育、健康等領(lǐng)域投資，提升品牌在當(dāng)?shù)氐穆曌u(yù)和社會(huì)影響力；還是從實(shí)打?qū)嵉难邪l(fā)方面，一直不斷投入研發(fā)資源，傳音開(kāi)發(fā)符合新興市場(chǎng)需求的新技術(shù)和功能，以當(dāng)?shù)厝说膶徝?#xff0c;推出新品，讓當(dāng)?shù)厝烁芙邮堋?/p>

比如，針對(duì)非洲膚色，傳音全面優(yōu)化攝像頭技術(shù)，讓自拍更好看；針對(duì)當(dāng)?shù)仉娦怒h(huán)境，實(shí)現(xiàn)多卡多待功能適應(yīng)；比如針對(duì)當(dāng)?shù)厝四ν熊?chē)出行的特點(diǎn)，推出相關(guān)促銷(xiāo)組合等等。這些要素共同發(fā)力，使其成為國(guó)際通信行業(yè)中不可忽視的力量，尤其是在新興市場(chǎng)的拓展上樹(shù)立了獨(dú)特的典范。

?三、煙草版“傳音”，請(qǐng)上車(chē)

煙草作為大眾類(lèi)消費(fèi)品，實(shí)際上，很多新品都是面向新興市場(chǎng)的，客群都是以“小散”為特征，那么在面向這些人群時(shí)，又可以從傳音手機(jī)的成功經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)到什么呢？

在此，本文作者提出以下幾點(diǎn)建議：

一是文化認(rèn)同。文化認(rèn)同是指特定個(gè)體或群體對(duì)自己所屬文化系統(tǒng)的內(nèi)化和接納過(guò)程，它體現(xiàn)在人們認(rèn)為某一文化體系的價(jià)值觀念、信仰、習(xí)俗、生活方式、歷史傳統(tǒng)等深深植根于自身心理結(jié)構(gòu)和人格特征之中，并依據(jù)這些文化要素來(lái)評(píng)價(jià)事物、指導(dǎo)行為、構(gòu)建自我認(rèn)知和社會(huì)身份。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，文化認(rèn)同包括價(jià)值規(guī)范、身份識(shí)別、行為導(dǎo)向等幾個(gè)關(guān)鍵要素，并通過(guò)語(yǔ)言、觀念、習(xí)俗等標(biāo)志物予以體現(xiàn)表現(xiàn)。

我們國(guó)家幅員遼闊，三里不同風(fēng)五里不同俗，各地民風(fēng)民俗不同。煙草企業(yè)要面向某個(gè)新興市場(chǎng)，必須要在文化認(rèn)同的前提下，充分了解目標(biāo)市場(chǎng)的用戶(hù)需求、消費(fèi)習(xí)慣、生活習(xí)慣和基礎(chǔ)設(shè)施狀況，然后再開(kāi)始籌劃具體產(chǎn)品和布局。

二是成本控制。傳音在供應(yīng)商選擇方面，并沒(méi)有以一線(xiàn)供應(yīng)商為主流。基于成本控制的考慮，傳音更注重發(fā)掘并攜手具有潛力、高性?xún)r(jià)比以及靈活應(yīng)變能力的多元化供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)。不僅有助于降低采購(gòu)成本，提升產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，更能通過(guò)與各具特色和優(yōu)勢(shì)的不同層級(jí)供應(yīng)商深度協(xié)作，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈整體效能的最大化。

像是傳音這種以開(kāi)放包容的姿態(tài)廣泛接納不同規(guī)模及類(lèi)型供應(yīng)商的做法，從源頭上保證了產(chǎn)品的創(chuàng)新性和適應(yīng)性，不拘一格的供應(yīng)商選擇策略，是對(duì)市場(chǎng)需求、消費(fèi)人群非常的敏銳洞察和務(wù)實(shí)高效的落地，值得煙草企業(yè)去學(xué)習(xí)。

三是社區(qū)參與。傳音在新興市場(chǎng)構(gòu)建強(qiáng)大的銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，包括線(xiàn)上線(xiàn)下的銷(xiāo)售渠道以及售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，確保產(chǎn)品的易獲得性和良好的售后支持。同時(shí)，傳音積極參與社區(qū)建設(shè)，與當(dāng)?shù)睾献骰锇榻⒕o密聯(lián)系，共同開(kāi)拓市場(chǎng)，提供更加本土化的營(yíng)銷(xiāo)和推廣活動(dòng)。

傳音這種對(duì)于當(dāng)?shù)孛裆ㄔO(shè)的參與，不僅積極履行企業(yè)社會(huì)責(zé)任，同時(shí)還可以增強(qiáng)品牌在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)認(rèn)同感，在尊重并融入當(dāng)?shù)匚幕耐瑫r(shí)，還為自己下一代的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)傳播不斷蓄能，這些方法和舉措都是值得煙草企業(yè)學(xué)習(xí)并予以借鑒的。