卷煙零售戶是煙草公司銷售渠道的重要組成部分，他們的銷售表現(xiàn)直接影響煙草公司的業(yè)績(jī)。卷煙零售戶未能訂滿卷煙的現(xiàn)狀對(duì)煙草公司來說是一個(gè)嚴(yán)峻的問題。如果卷煙零售戶未訂滿卷煙的現(xiàn)象普遍存在，這對(duì)煙草公司的市場(chǎng)份額和銷售額帶來了負(fù)面影響。這不僅會(huì)導(dǎo)致銷售額下降，還可能引發(fā)卷煙零售戶掉檔掉級(jí)的制度。因此需要采取相應(yīng)的策略和措施來解決這一問題。

一、卷煙零售戶未能訂滿卷煙的原因分析

1.卷煙投放量過大

煙草公司在投放卷煙時(shí)，如果量過大，超出了零售戶的實(shí)際需求，就會(huì)導(dǎo)致未能訂滿卷煙的現(xiàn)象。這可能是因?yàn)闊煵莨緵]有準(zhǔn)確評(píng)估市場(chǎng)需求，或者是從陌生品牌到卷煙消費(fèi)者之間的供應(yīng)鏈不暢造成的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)陌生卷煙需求不旺盛。

2.卷煙零售戶無奈

面對(duì)卷煙投放品牌多、價(jià)格高、不受消費(fèi)者歡迎的情況，即使一些零售戶意識(shí)到未能訂滿卷煙對(duì)其自身業(yè)績(jī)聲譽(yù)和有可能掉檔掉級(jí)的影響。但是他們?nèi)匀徊豢赡苡啙M所有卷煙，因?yàn)槌嗁?gòu)熱銷的卷煙，其他品牌的卷煙多數(shù)虧本銷售。

3.消費(fèi)者喜好有變

目前卷煙品類繁多，推出低焦油、低尼古丁、綠色環(huán)保等特點(diǎn)的卷煙產(chǎn)品。同時(shí)電子煙等多種非傳統(tǒng)的卷煙商品，通過改進(jìn)卷煙的設(shè)計(jì)、口味、包裝等特性，吸引消費(fèi)者的興趣和購(gòu)買欲望。如果將熱銷卷煙定位為高端消費(fèi)品或者特定人群的偏好產(chǎn)品，便將該卷煙變成更小眾市場(chǎng)。

二、解決方案

1.建立有效的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制

煙草公司應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)確了解市場(chǎng)需求。與卷煙零售戶建立更加緊密的合作關(guān)系，及時(shí)了解市場(chǎng)變化和零售戶的需求，靈活調(diào)整投放量，以避免卷煙投放量過大。加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和分析，通過與零售戶保持良好的溝通，了解卷煙零售戶和卷煙消費(fèi)者的需求和購(gòu)買行為，以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求的卷煙品牌和數(shù)量，制定合理的投放計(jì)劃。

2.提供更具吸引力的訂貨政策

煙草公司可以制定更具吸引力的訂貨優(yōu)惠政策，如提供折扣、返利或其他激勵(lì)措施，鼓勵(lì)零售戶積極訂購(gòu)卷煙。同時(shí)，為零售戶提供靈活的訂貨方式，如在線訂貨平臺(tái)，方便他們及時(shí)訂購(gòu)所需數(shù)量的卷煙。優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，確保卷煙的及時(shí)供應(yīng)和配送，避免卷煙零售戶因缺貨而無法訂滿卷煙。

????3.加強(qiáng)零售戶培訓(xùn)和管理

煙草公司可以加強(qiáng)對(duì)零售戶的培訓(xùn)和管理，提高零售戶對(duì)訂單的重視程度。加強(qiáng)培訓(xùn)和指導(dǎo)，提高卷煙零售戶的銷售能力和訂貨決策能力，使其能夠更好地滿足市場(chǎng)需求。通過定期培訓(xùn)，向零售戶傳達(dá)訂單的重要性，以及未能訂滿卷煙可能帶來的后果。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)零售戶的監(jiān)督和考核，對(duì)未能訂滿卷煙的零售戶采取相應(yīng)的措施，如警告、罰款等。

4.其他方法

（1）降低價(jià)格：可以通過降低卷煙的售價(jià)，以吸引更多消費(fèi)者購(gòu)買?？梢钥紤]減少生產(chǎn)成本、優(yōu)化供應(yīng)鏈、提高生產(chǎn)效率等方式來實(shí)現(xiàn)價(jià)格的降低。（2）改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)：通過改善卷煙的口感、煙氣、吸食體驗(yàn)等方面，提高產(chǎn)品的品質(zhì)，以增加消費(fèi)者的滿意度和接受度。可以考慮引入新技術(shù)、改進(jìn)配方、優(yōu)化生產(chǎn)工藝等方法來改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)。（3）提供個(gè)性化選擇：了解消費(fèi)者的需求和喜好，提供更多個(gè)性化的選擇，例如，推出不同口味、不同尼古丁含量、不同煙氣濃度等不同特點(diǎn)的卷煙產(chǎn)品，以滿足不同消費(fèi)者的需求。（4）探索新興市場(chǎng)：尋找新興的消費(fèi)市場(chǎng)，例如，向其他國(guó)家或地區(qū)出口卷煙，或者將卷煙定位為旅游紀(jì)念品等特定市場(chǎng)，以開拓新的銷售渠道和市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

結(jié)論：

卷煙零售戶未能訂滿卷煙的現(xiàn)狀對(duì)煙草公司來說是一個(gè)嚴(yán)峻的問題，但可以通過建立有效的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制、提供更具吸引力的訂貨優(yōu)惠政策以及加強(qiáng)零售戶培訓(xùn)和管理來解決這一問題。煙草公司應(yīng)積極采取措施，與零售戶密切合作，共同努力應(yīng)對(duì)這一現(xiàn)狀，以提升銷售業(yè)績(jī)并保持穩(wěn)定的市場(chǎng)地位。策略和措施的實(shí)施將有助于解決卷煙零售戶未訂滿卷煙的問題，提高銷售績(jī)效，促進(jìn)煙草事業(yè)可持續(xù)發(fā)展。