摘要：隨著卷煙上水平的不斷深入，市場營銷上水平則成為卷煙上水平的重中之重，而市場營銷上水平，不僅是煙草商業(yè)企業(yè)的營銷服務(wù)上水平、市場調(diào)控上水平，還包涵卷煙零售終端上水平。而我們一切的市場反應(yīng)也都來自于零售終端，它是聯(lián)系廣大消費者的橋梁和紐帶，是市場信息最直截了當(dāng)?shù)姆答佌摺τ诰頍熶N售而言，要保持行業(yè)經(jīng)濟效益的穩(wěn)步提升和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，從長遠展望，僅靠專賣壟斷已遠遠不夠，關(guān)鍵依舊需要扎扎實實“精耕細作”，大力實施零售終端建設(shè)，這也是卷煙商業(yè)企業(yè)打造核心競爭力的一項重要戰(zhàn)略舉措。

隨著社會的進步和科技的發(fā)展，卷煙零售行業(yè)正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和機遇。為了適應(yīng)市場變化和滿足消費者需求，現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)顯得尤為重要。近年來卷煙零售終端建設(shè)一直作為行業(yè)緊抓不懈的工作之一，而建設(shè)有現(xiàn)代特征的卷煙零售終端勢在必行，也是行業(yè)發(fā)展的方向。然而，在實際操作中，卷煙零售終端建設(shè)存在著許多問題，這些問題直接影響著卷煙零售行業(yè)的健康發(fā)展。

一、當(dāng)前零售終端建設(shè)的現(xiàn)狀

近年來通過持續(xù)強化卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不斷提升卷煙零售終端的服務(wù)水平，卷煙零售戶柜臺出欄、店面形象以及服務(wù)顧客的水平得到有效提升。但受卷煙零售客戶自身文化素養(yǎng)、品德修養(yǎng)等多方面的影響，其卷煙經(jīng)營的能力水平還僅僅停留在“顧客買什么煙，我就賣什么煙”的低級別的經(jīng)營能力上，在發(fā)揮卷煙現(xiàn)代零售終端的功能方面存在局限，大部分終端客戶都只是承擔(dān)基礎(chǔ)的卷煙銷售功能，而對于品牌推廣、市場調(diào)研、消費者互動等高級功能卻利用不足。這導(dǎo)致了終端在市場中的作用相對單一，未能充分發(fā)揮其作為卷煙銷售重要節(jié)點的優(yōu)勢。

1、消費者的消費跟蹤及消費體驗跟不上。消費跟蹤是了解市場需求和消費者行為的重要手段，然而當(dāng)前卷煙現(xiàn)代零售終端大多對消費跟蹤這塊認識不足，認為消費跟蹤和消費體驗都是多此一舉，因此無法準(zhǔn)確掌握消費者的購買習(xí)慣、偏好變化等信息，從而難以進行精準(zhǔn)的市場定位和營銷策略調(diào)整。

2、消費者與終端客戶之間的黏性較低。終端黏性是衡量消費者對終端忠誠度和依賴程度的重要指標(biāo)。當(dāng)前，卷煙現(xiàn)代零售終端在服務(wù)消費者時缺乏個性化、差異化，難以形成與消費者深度互動和聯(lián)系。雖然我們的云POS系統(tǒng)中有會員制模塊，但終端客戶卻很少會去使用，缺乏有效的會員制度、積分獎勵等機制也限制了消費者黏性的提升。

3、現(xiàn)代零售終端客戶店內(nèi)卷煙柜臺陳列不規(guī)范。柜臺陳列是展示產(chǎn)品形象、吸引消費者注意力的重要手段。然而，當(dāng)前卷煙現(xiàn)代零售終端在柜臺陳列方面陳列雜亂無序，缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)劃，難以凸顯產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢。這不僅影響了消費者的購物體驗，也降低了產(chǎn)品的整體形象。

4、現(xiàn)代零售終端的資源利用率不高。在建設(shè)卷煙現(xiàn)代零售終端和運營過程中我們投入了大量的人力物力，但這些資源普遍利用不高，終端客戶在運用雙屏機云POS系統(tǒng)時，只是單純的用到掃碼支付，對于庫存管理、會員制等模塊基本都不關(guān)注，造成部分設(shè)施設(shè)備閑置。同時，由于缺乏有效的資源融合和共享機制，終端之間難以實現(xiàn)資源共享和優(yōu)勢互補。

5、現(xiàn)代零售終端客戶對設(shè)施設(shè)備維護意識弱。終端維護是保障終端正常運營和延長使用壽命的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。部分終端經(jīng)營者缺乏調(diào)入設(shè)備和定期檢查和維修保養(yǎng)意識，導(dǎo)致設(shè)備故障頻發(fā)、使用壽命縮短。這不僅影響了終端的運營效率，也增加了運營成本。

6、現(xiàn)代零售終端客戶群體相對偏少。當(dāng)前卷煙現(xiàn)代零售終端面臨著零售客戶群體較少的問題。由于市場競爭激烈和消費者需求的多樣化，終端需要不斷拓展新的客戶群體以維持和提升銷售業(yè)績。然而，由于宣傳推廣不足、營銷策略單一等原因，部分終端難以吸引更多潛在消費者。這制約了終端的進一步壯大。

二、當(dāng)前終端建設(shè)中存在的問題

1、卷煙營銷人員對現(xiàn)代終端建設(shè)工作認識不足、重視不夠、進展較慢。一是在選擇上把重點放在城鎮(zhèn)的大戶及煙酒店，沒有做到全面性、均衡性；二是存在畏難情緒，總量強調(diào)需裝修門面、做柜臺這些客觀條件的制約上，沒有發(fā)揮主觀能動性。

2、零售客戶對現(xiàn)代終端建設(shè)的認識不夠清晰，對終端建設(shè)接受比較被動配合度不高。一是零售客戶的素質(zhì)與文化水平參差不齊，導(dǎo)致對終端建設(shè)的認識就不同，大部分客戶認為終端建設(shè)就是單純的掃碼銷售就可，同經(jīng)營環(huán)境沒關(guān)系，店內(nèi)整體陳列雜而亂；二是配備的先進設(shè)備使用只停留在簡單的銷售與支付上，對其它的功能基本都不會使用。

3、卷煙零售利潤偏低，零售客戶經(jīng)營重視程度不高。由于卷煙價格透明度高，消費者掌握的信息比較全，銷售卷煙的店比較多，各零售店實行價格戰(zhàn)來爭奪客源，零售戶的卷煙銷售利潤通常不能達到預(yù)期值，零售客戶對卷煙經(jīng)營利潤的依賴性低，經(jīng)營卷煙的熱情和精力較弱，經(jīng)營質(zhì)量不高，對零售終端建設(shè)抱著無所謂的態(tài)度。

三、淺析如何使現(xiàn)代零售終端提質(zhì)增效

現(xiàn)代化卷煙零售終端是我們網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的基礎(chǔ)突破口。卷煙零售終端作為我們渠道的節(jié)點，是連接煙草行業(yè)與消費者的紐帶，是卷煙品牌走向消費的橋梁，是發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)品牌培育、服務(wù)客戶、控制市場、引導(dǎo)消費等職能的最重要的環(huán)節(jié)。同時卷煙零售終端是發(fā)揮市場機制作用，增加適銷對路貨源、培育重點品牌，實現(xiàn)三個滿意的有效途徑。

1、加強營銷人員及現(xiàn)代零售終端客戶的日常培訓(xùn)工作，不斷提升與終端建設(shè)相關(guān)人員的整體素質(zhì)。首先要加強煙草營銷人員的終端建設(shè)相關(guān)內(nèi)容的培訓(xùn)，弄懂弄透現(xiàn)代零售終端六大功能；其次是要求營銷人員不斷對現(xiàn)代零售終端客戶進行培訓(xùn)及服務(wù)，使現(xiàn)代零售終端的六大功能能得到充分發(fā)揮。

2、充分利用民俗、傳統(tǒng)節(jié)日、年會及酒席現(xiàn)場，開展一些消費者體驗活動。一是不定期的開展品吸展銷活動，點對點的互動交流模式，以體驗為手段，結(jié)合各產(chǎn)品的特點進行宣傳，不斷增加消費者對卷煙的認知程度，開拓新的市場，從而使消費者從“嘗試”心理轉(zhuǎn)變?yōu)椤百徺I”行為；二是要讓現(xiàn)代零售終端客戶能熟練操作云POS系統(tǒng)，利用好會員制模塊做好消費跟蹤服務(wù)工作，增強相互之間的依賴度，從而不斷提高與消費者之間黏性。

3、合理利用現(xiàn)代零售終端客戶店內(nèi)的陳列空間，做好卷煙柜臺陳列工作，以此達到品牌推廣的作用。我們不但要讓營銷人員知道現(xiàn)代零售終端店內(nèi)陳列的重要性，同時還要讓客戶知道，使客戶時刻記住要重點推介的品牌是什么，無形中使其形成一種推介的慣性；也使消費者在我們大部分客戶的煙柜、煙架上第一眼看到的都是重點品牌。這樣對客戶的銷售和消費者行為都能起到很好的潛移默化的行為暗示。

4、做好合理有效的經(jīng)營指導(dǎo)工作，從而提升客戶盈利水平。一是引導(dǎo)實施明碼實價，向客戶宣傳明碼標(biāo)價的意義，逐步引導(dǎo)零售客戶明碼實價，保持應(yīng)有的卷煙批零差率，使客戶獲得穩(wěn)定、合理的卷煙經(jīng)營利潤，維護公平、有序的卷煙經(jīng)營秩序；二是為客戶進行經(jīng)營分析，分析周邊環(huán)境、消費群體與卷煙品牌的結(jié)合點，抓住部分消費者嘗新心理，積極開拓周邊的企事業(yè)單位、工地等集團客戶，形成新的消費增長點；三是通過對客戶購進品牌的動銷情況進行全面分析，指導(dǎo)客戶科學(xué)合理地購進動銷率較高、資金占用較少的品牌，保持合理的卷煙庫存，使資金利用率達到最大化，通過這樣良性的循環(huán)，逐漸積累資金，擴大經(jīng)營規(guī)模。

5、加強對終端設(shè)施設(shè)備維護的指導(dǎo)及引導(dǎo)工作。一是做好日常終端設(shè)施設(shè)備的清潔工作，定期對終端設(shè)施設(shè)備進行打掃保持干凈整潔；二是盡量不在設(shè)備內(nèi)上載與終端建設(shè)無關(guān)的系統(tǒng)，避免影響云POS系統(tǒng)的操作；三是定期對終端設(shè)施設(shè)備進行相應(yīng)的保養(yǎng)，減少終端設(shè)施設(shè)備的故障發(fā)生，提高其使用壽命，降低運營成本。

6、擴大現(xiàn)代零售終端建設(shè)的宣傳及使用面，讓客戶自覺自愿的加入到終端建設(shè)中來。一是通過集中培訓(xùn)、點對點講解及直播等方式，讓廣大零售客戶清楚了解參與零售終端建設(shè)的好處；二是讓零售客戶知道當(dāng)前市場競爭激烈、消費者需求也越來越多樣化，終端只有不斷拓展新的客戶群體才能維持和提升整體銷售；三是讓零售客戶清楚的認識到只有參與到終端建設(shè)中來，才能不斷的提升自身的整體素質(zhì)，才能在不斷變化的市場經(jīng)濟中立于不敗之地。

總之，卷煙零售終端建設(shè)是卷煙銷售的重要環(huán)節(jié)，對于提升品牌形象、滿足消費者需求、推動行業(yè)發(fā)展具有重要意義。未來，隨著市場的不斷變化和技術(shù)的不斷創(chuàng)新，卷煙零售終端將不斷適應(yīng)市場需求，實現(xiàn)更加高效、便捷、智能的運營。