煙草在線專稿　　策劃人語：砍價是在經(jīng)營活動中常見的一種現(xiàn)象。在砍價過程中，買賣雙方可謂是“斗口才、斗心理”。那么，如何在經(jīng)營時很好地應(yīng)對顧客砍價，最終做成生意呢？下面請分享一下這幾位老板應(yīng)對顧客砍價時所采取的高招：

　　換位思考對砍價　——

　　江蘇省宿遷市泗陽縣零售客戶　左士民

　　那天天快要黑的時候，有兩位顧客來到了我的店，男的拿著一款白酒左看右瞧的問道：“這酒多少錢一箱？”

　　“380元。”妻子忙上前熱心的推薦說：“這款酒銷售的可好呢！價格也適中……”

　　沒等妻子說完，在一旁的女顧客打斷妻子的話說：“老板娘，你這價格賣的太高了吧！600元兩箱賣不賣？”

　　“不賣！”妻子沒好氣的說：“這價格連我們進都進不到呢。”

　　我坐在電腦前，看到顧客的一舉一動，心中早已明白：這顧客以前一定沒有買過這酒，而且現(xiàn)在一定想買這酒，但又不知道這酒究竟什么價格、心中沒底。于是我走上前微笑著對顧客說：“呵呵，常言說得好——漫天要價就地還錢啊！”妻子見我如此開口，不禁翻起白眼，或許她在心里暗暗罵我：你怎么能吃里爬外的向著顧客說話呢？！我指著妻子身上穿的一件衣服不緊不慢的對顧客說：“你看，她這件在市場上買的衣服當時老板要價七百多元錢呢，可是最終才三百多就買下了！”

　　“是啊。”女顧客也跟著附和著說：“老板真夠意思的，能一分為二的換位思考看問題，我們買東西有時真的不知道那商品究竟能值多少錢呢？！”

　　“可是，那衣服是仿名牌的啊，一次洗過就原形畢露了，質(zhì)量太差啦！”我話鋒一轉(zhuǎn)又反過來說道：“但是，人家那產(chǎn)品要是真正的名牌這點價錢能賣給你嗎？”

　　“那當然了。”女顧客也不假思索的說。

　　“這就對了！”我耐心的說：“你看，我這酒可是真正的洋河酒廠生產(chǎn)的啊，是大品牌，保證質(zhì)量、假一罰十！”

　　女顧客說：“我們買酒是送人的，就是千萬不能有假啊！”

　　“質(zhì)量你盡管放心啦。當然了，一份價錢一份貨，我這商品都是薄利多銷，價錢已經(jīng)是最低的啦，沒什么利潤可賺了。要不是房子是自家的節(jié)省了一筆房租那可就得虧本了啊！”

　　女顧客聽了我的一番話，也把話題調(diào)過來說：“只要質(zhì)量好，價錢也無所謂啊，買兩箱吧！”說著，便叫那位男顧客付了七百六十塊錢。

　　我把酒幫顧客搬上車，關(guān)切的說：“前面路剛修，慢走啊！”顧客也望著我微笑著點點頭開車而去。

　　說起做生意，討價還價那是在所難免的事。開店二十多年來，我對顧客的砍價早已是家常便飯、司空見慣了！但不管顧客怎么砍，我始終做到耐心、熱心、誠心、細心，切身處地的用理說服顧客，用情打動顧客，用換位思考贏得顧客的心。做到與顧客傷和氣的話不說，得罪“上帝”的事不做！

　　俗話說得好：生意不成情意在，即使生意做不成，我也會態(tài)度和藹、尊重顧客、熱情服務(wù)，給顧客留下一個良好的印象。有時，有的個別顧客實在不相信我說的話，我便會亮出家底：拿出進貨發(fā)票對顧客說：你看，我這可是薄利經(jīng)營吧，你總不能讓我做虧本生意啊！這時顧客往往也會通情達理的說，只要不是暴利，合適的利潤肯定是會讓你賺的了！當然，這一招是不得已才會亮出的，能敢亮出這一招的也必須是誠實經(jīng)營的老板，也只有貨真價實、誠實經(jīng)營，才能不怕顧客砍價，才能贏的顧客的信任，也才能使生意做得長久。

　　三招應(yīng)對“砍價客”——

　　湖北省遠安縣零售客戶　黃忠元

　　我開店已有三十多年的時間了。在多年與顧客打交道的過程中，我漸漸摸清了“砍價客”的心理，能夠見招拆招、做成生意。

　　順藤摸瓜，攻心為上。前段時間，有個熟悉的鄰居來買酒，以前他很少砍價，這次竟為10元錢和我較真兒了。看他神情頹廢、言語激動，我猜他是遇到了煩心事。于是，我不急著和他磨價，而是轉(zhuǎn)移話題，和他聊起天來。原來他和老婆吵架，想借酒消愁。了解了來龍去脈，我豪氣地遞過酒，拍著他的肩膀說：“得，兄弟，我把酒給你便宜5元錢，權(quán)當我請你喝了，這次已經(jīng)虧本啦！”鄰居的心情也慢慢平復(fù)了，他接著又買了很多下酒的食物。

　　多聽少言，一擊即中。我的店鋪旁有個候車亭，常有乘客來買水、煙、零食等商品。一次，一個姑娘非要把1.5元一瓶的娃哈哈純凈水砍到1元錢，講的大道理一套接著一套。我哪有反駁之力，索性不做聲，偶爾插話問她還要什么。末了，我拿出冰露純凈水擺在她面前，說：“冰露純凈水1元，加上其他共3元；娃哈哈純凈水1.5元，加上其他共3.5元。姑娘，你要哪種純凈水？還有，車就要來了，得抓緊時間啊！”姑娘稍作猶豫，還是拿起了娃哈哈純凈水，給了3.5元。

　　其實這個姑娘第一時間選擇的就是她最想要的，之所以還價，一是希望可以省錢，二是可以打發(fā)等車時間。而我則多聽少言，表明自己的態(tài)度，再幫她對比商品、做好選擇。

　　欲擒故縱，收放自如。今年元旦，我迎來了一個要操辦喜事的大顧客。一番挑揀后，她把煙酒糖茶塞滿了車的后備箱，我也給她大大優(yōu)惠了一把。

　　最后結(jié)賬時，顧客竟要求再打五折。看她認真的模樣，我開始小心應(yīng)對。我先是拿出其他顧客的購物小票解釋說明，后又掏出家底和她算起了利潤明細，可她就是不滿意，說如果不打折就退貨。我無奈搖著頭，做惋惜狀：“大姐，卷煙明碼標價，一分都不能少；酒和茶我僅賺了一成利潤；糖都是進價賣給你了。如果你還覺得我賺多了，那就勞煩把東西卸下來吧！”她看著這一堆東西，在心里盤算了一會，終于下定決心付了貨款。

　　對于這類精打細算過日子的顧客，絕不能硬碰硬，要打好心理牌，把話說到實處，說到他們的心里去。（張君整理）　　

　　聲東擊西待砍價——

　　山東省鄆城縣零售客戶　黃朔

　　一次，有個顧客一進門就問：“‘六個核桃’多少錢一箱？”我說：“65元，廠家都標著價格呢！”他接著問：“60元賣不賣？”

　　憑著一雙“火眼金睛”，我能判斷該顧客是要高檔商品的主。我馬上說：“大哥，你看這個也是核桃奶，才50元一箱，和‘六個核桃’一樣也是24罐的，可以嗎？”我避開他的話，聲東擊西。

　　他說：“我就要‘六個核桃’，人家都賣60元一箱！”我笑著答道：“‘六個核桃’有24罐的、有22罐的，價格肯定不一樣。我絕對保證質(zhì)量，而且都是新貨。要不你要伊利優(yōu)酸乳吧，30元一箱！”

　　只見那顧客小聲對同伴說：“人家店里伊利優(yōu)酸乳都賣35元一箱，她賣30元一箱，價格還行，咱就在這里買吧！”

　　于是他們要了4箱“六個核桃”、4箱八寶粥以及幾條卷煙，最后我給其便宜了8元錢的零頭。顧客高興地說，下次還到我的店里購物。　

　　以軟對硬待砍價——

　　廣西壯族自治區(qū)全州縣零售客戶伍娟云

　　上個月的一天，一位男顧客進店就說：“給我來一箱純牛奶。”我趕緊把貨遞過去，笑著說：“55元。”

　　男顧客從錢包里掏出50元錢丟在收銀臺上，冷冰冰地說：“錢包里沒有零錢了，那點零頭就算了！”

　　本來一箱牛奶只賺5元錢，這顧客直接砍成了成本價，讓我哭笑不得。我笑呵呵地跟他打趣說：“1分錢都不給我賺，這價要是出了貨，我這房租誰來付呀？”

　　“老板娘，看你說得多寒酸。這么大件牛奶才賺5元錢，我真不敢相信！”顧客滿臉質(zhì)疑。

　　“千真萬確。我們小本生意利潤低，那點‘碎銀子’就當作為我的房租做點貢獻吧！您一看就是位闊氣的大老板，在您眼里5元錢是小錢，不值一提，您就別少我的啦！”我用略微撒嬌的語氣說。

　　顧客看我說得如此“可憐”，覺著過意不去，重新掏出了錢包……

　　對于女店主來說，面對砍價的顧客，有時利用自己的性別優(yōu)勢以軟對硬，說不準就能收到好效果呢。

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