煙草在線專(zhuān)稿　　我們零售人每天開(kāi)門(mén)做生意，遇到顧客買(mǎi)東西“討價(jià)還價(jià)”是常有的事，在所難免。可是，要想在砍價(jià)中自己“不受傷”，又不“傷著”顧客，從而能留住顧客在店里購(gòu)物消費(fèi)，這里面就有些學(xué)問(wèn)了。我在日常零售經(jīng)營(yíng)中，總結(jié)出了一些應(yīng)對(duì)顧客“砍價(jià)”的實(shí)戰(zhàn)良方：

　　大倒苦水法

　　顧客來(lái)店里買(mǎi)某某商品，顧客一般在問(wèn)過(guò)價(jià)格之后，當(dāng)你把貨擺到柜臺(tái)上顧客準(zhǔn)備掏錢(qián)付賬之前，往往此時(shí)顧客會(huì)與你“砍價(jià)”，他們會(huì)說(shuō)：“老板，能不能便宜點(diǎn)？多少錢(qián)？給出一個(gè)錢(qián)數(shù)。”這時(shí)，你千萬(wàn)不能吐口，降低價(jià)錢(qián)銷(xiāo)售，做出讓步：“多少錢(qián)你拿去好啦！”如果你一吐口，即使你這次交易成功，下次他會(huì)更加得寸進(jìn)尺，與你“砍價(jià)”砍個(gè)沒(méi)完沒(méi)了。此時(shí)，你最好的應(yīng)對(duì)之策，就是大倒苦水：什么現(xiàn)在的生意難做啦；什么房租貴、稅費(fèi)重啦；什么商品利潤(rùn)低，只賺點(diǎn)辛苦錢(qián)啦；你再往下砍價(jià)我就賠啦；等等。苦水倒出一籮筐，與顧客打口水戰(zhàn)、時(shí)間戰(zhàn)。往往到了這時(shí)，顧客看你經(jīng)營(yíng)這么艱難，體味到你開(kāi)店經(jīng)營(yíng)的難處，顧客也就不好意思再“砍價(jià)”了。一來(lái)，顧客從中看到你的堅(jiān)持，覺(jué)得砍價(jià)無(wú)望，二來(lái)，顧客也不愿意為了塊八毛錢(qián)的讓利，耗費(fèi)他寶貴的時(shí)間了。

　　先揚(yáng)后抑法

　　其實(shí)說(shuō)句實(shí)話，在每位顧客心里，每一個(gè)商家都是無(wú)奸不商、無(wú)利不起早的。商家嘴里說(shuō)的每一句話，顧客都會(huì)認(rèn)為就像是小雜貨鋪里賣(mài)的散燒白酒，摻過(guò)水的。因此，基于這種不信任心理，顧客才要沒(méi)完沒(méi)了地與你“砍價(jià)”，因?yàn)轭櫩托睦飯?jiān)信你的商品價(jià)格是有水分的，他要往出“擠擠水分”，心理上才會(huì)平衡一些。針對(duì)顧客的這種不信任心理，我們應(yīng)當(dāng)采取“將計(jì)就計(jì)、先揚(yáng)后抑”的辦法應(yīng)對(duì)顧客砍價(jià)。說(shuō)白了就是先把商品的定價(jià)稍微抬高一些，然后等顧客購(gòu)物與你砍價(jià)時(shí)，再把抬高的那部分價(jià)格“砍”下來(lái)，按正常售價(jià)賣(mài)出去，價(jià)格降了，這樣顧客心里就能夠接受了，還會(huì)認(rèn)為他今天勝利了，賺了，而且顧客在你這里嘗到了砍價(jià)的甜頭之后，他會(huì)“上癮”，下次他必保還上你這來(lái)購(gòu)物，他體驗(yàn)到了在你這里購(gòu)物砍價(jià)的樂(lè)趣，并樂(lè)此不疲了。值得注意的是，把抬高的那部分價(jià)格降下來(lái)的過(guò)程一定要自然，要行云流水般自然天成，要與他砍個(gè)三四個(gè)回合之后再降，切不可陡轉(zhuǎn)急降，那樣就假了，就會(huì)被顧客一眼識(shí)破了。識(shí)破的后果會(huì)很?chē)?yán)重，這里我就不說(shuō)了，你會(huì)想象得到。

　　明碼實(shí)價(jià)法

　　這是我最喜歡的一種經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售方式——不用耍心機(jī)、耍小手段，和顧客費(fèi)腦筋斗智斗勇。店內(nèi)貨架的所有商品一律明碼實(shí)價(jià)，商品進(jìn)價(jià)多少，經(jīng)營(yíng)成本會(huì)有多少，賺取的利潤(rùn)是多少，然后制定出一個(gè)最為合理、最易被顧客所接受的銷(xiāo)售價(jià)格，制定出的商品價(jià)格標(biāo)簽大大方方地貼在商品貨架上，一概不與顧客討價(jià)還價(jià)。這樣做的好處就是，不用再與顧客斗心眼、耍心機(jī)、費(fèi)唇舌，商家和顧客雙方都處在一個(gè)平等、自愿、公平交易的位置上，雙方完全是周瑜打黃蓋，一個(gè)愿打一個(gè)愿挨。而且，商家這樣做，還能給顧客一種很誠(chéng)信、童叟無(wú)欺的感覺(jué)，因?yàn)椴挥憙r(jià)還價(jià)，就說(shuō)明你商品的價(jià)格里面已經(jīng)沒(méi)有“水分”了，如若再討價(jià)還價(jià)，勢(shì)必就會(huì)賠本了。明碼實(shí)價(jià)的推行，一開(kāi)始會(huì)很難，有可能會(huì)影響超市的生意，但是如果能長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，你店里的聲譽(yù)和信譽(yù)會(huì)越來(lái)越好，對(duì)店里的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益是有很大裨益的。

　　大千世界，蕓蕓眾生。千人千面，各不相同。每天里與我們打交道的顧客也是形形色色，性格各不相同的。與各色顧客巧妙周旋，是一門(mén)藝術(shù)，也是一門(mén)經(jīng)營(yíng)學(xué)問(wèn)。大多的顧客能體味到我們經(jīng)營(yíng)的維艱和不易，能體諒我們、理解我們，雙方你買(mǎi)我賣(mài)會(huì)很愉快。當(dāng)然，我們有時(shí)也會(huì)遇到極少數(shù)的難纏的顧客，這就需要我們掌握一種經(jīng)營(yíng)的睿智和智慧，既能達(dá)到讓顧客興興而來(lái)、滿意而去，又不會(huì)讓自己的店里收益打折。

　　在學(xué)習(xí)中經(jīng)營(yíng)，在經(jīng)營(yíng)中成長(zhǎng)。相信我們會(huì)做得越來(lái)越好，生意越來(lái)越紅火。