煙草在線專稿　　2003年，李廷健跟妻子在黃縣車站開了一個小雜貨店，取名“健壯商店”。由于車站客源流動性比較大，加上周邊只有這一家店鋪，剛開始生意一直不錯。好景不長，隨著車站周邊超市以及煙酒店越來越多，競爭自然越來越多。在很多人眼里，夫婦二人將面臨很大的競爭壓力。但筆者看到，如今在同一條街同一類型的零售戶店鋪，老店“健壯”超市生意仍是最好，在卷煙銷售方面，也是銷量最多的客戶。問及做生意的竅門時，李老板含蓄的說：“做生意要懂得變與不變”。

　　變的是經(jīng)營思路　　

　　開店初期，雜貨店也只有十幾平方米，規(guī)模很小，經(jīng)營煙酒和一些日用副食品等。后來李廷健仔細分析了一下周邊環(huán)境：店鋪地處車站邊緣，附近旅館酒店比較多，顧客大多是流動客源，固定客源很少。因此，李廷健跟妻子商量，決定砍掉店鋪里一些銷售比較慢的商品，像一些調味副食品和一些日用小商品，留出空間增大卷煙柜臺的面積，因為卷煙類商品已占據(jù)店鋪銷售額很大的比重。事實證明，這一改變并未因為商品減少而影響生意，卻大大增大了卷煙的銷售，提升了利潤空間。

　　沒開店之前，李廷健和妻子都是工廠的工人，每月開資會留一個人的工資做日常開銷，另一個人的存放在銀行。開店需要大量資金，剛開店的時候把積蓄都拿了出來做流動資金，后來生意逐漸好轉，有了剩余，妻子仍會把多余的錢存進銀行。李廷健卻有不同想法，他在經(jīng)營中總結出經(jīng)驗，每到節(jié)假日前，煙草公司都會投放大量暢銷品牌，過了節(jié)假日后就會出現(xiàn)一些暢銷品牌短缺現(xiàn)象，因此，只要公司有投放量，李廷健會取出來所有錢，把存款變成卷煙。有了貨源充足作保障，在經(jīng)營上便可做到收放自如。有時間妻子抱怨“銀行里沒存款，就是窮光蛋”，但李廷健卻樂呵呵的說：“等把這些煙變成錢了，那利潤可比利息高多了”。

　　在“健壯”商店附近出現(xiàn)第一家同類商店的時候，看著客源的流失，李廷健就隱約感到壓力，之后跟妻子表明自己的想法，“咱把貨架換成開放式貨架吧，現(xiàn)在都是超市模式，咱不能在形式上太落伍”。

　　說變就變，合并了后面的倉庫，增大了店內空間；原來店內柜臺換成了超市貨架，商品數(shù)量增多，陳列更是錯落有致；就連靠在馬路邊上的櫥窗也被放大，安裝了落地玻璃，從外面看店鋪，商品清清楚楚；還有原來的“健壯”商店也改成了“健壯”超市，并安裝了燈箱。從內到外的改變，一下子把顧客重新吸引過來。

　　在銷售上，李廷健也在不斷改變。因為自己不會吸煙，對卷煙不感興趣，因此在卷煙推薦上顯得很生疏，對于顧客的詢問，李廷健一問三不知。常常會讓自己尷尬，讓顧客失望。他看到這個劣勢對自己很不利，便開始翻閱報紙，瀏覽網(wǎng)頁，只要有關于卷煙介紹他都會認真學習，并記住這品牌的產(chǎn)地，吸味以及特性等。顧客再次詢問時，李廷健都能對答如流，顧客信服接受的同時，不免會問“不吸煙的人，對卷煙這樣了解？”。李廷健含蓄的笑著說：“只要用心，沒有什么做不到的”。

　　從商品的減少到利潤的增多，從銀行的存款到商品的流動資金，從一個雜貨商品到超市模式化，從一問三不知到對答如流，筆者看到了一個店主思路在不斷的更新，不斷的改變，也就不難想象，“健壯”超市在激烈的競爭下還可以做得風生水起，有聲有色的原因了。

　　不變的是服務承諾　　

　　“不賣假貨”是李廷健始終堅持的原則，不管是多大的誘惑，無論是多大的人情，只要是假貨，就別想進“健壯”超市的門。有人說他傻，也有人“委婉”的勸他，“來店鋪的顧客流動性比較大，不是固定客源，又不需要積累人氣，假貨利潤比真貨可大多了”。但李廷健絲毫不被動搖，他知道，欺騙顧客，顧客就會記住你，只要有一個顧客不滿意，后面就會有十個顧客不滿意，甚至更多。一旦壞了名譽很難恢復。留一個好口碑，是花多少錢買不來的。如今，很多在周圍旅館居住的外地客商，每次來都會主動尋找“健壯”超市，這就是理由了。

　　在“健壯”超市的廣告燈箱上標有：營業(yè)時間，早上五點，晚上十二點。李廷健常常跟朋友開玩笑，自己起的比雞早，睡得比狗晚。日日年年都如此。節(jié)假日對于李廷健夫婦二人來說，更是難得的黃金時段，生意忙的時候，別說走親訪友，就連休息的時間都沒有，常會引來親戚朋友地抱怨，“兩口子為了賺錢連親戚都不認了”。李廷健也很慚愧，但對于苦心積累的顧客和自己做出的承諾，有時候也只能做出一些“犧牲”了。

　　“健壯”超市門口是一個公交站點，每天有很多人在這里等乘公交車，遇到下雨天，有顧客到旁邊那家店鋪躲雨，常會看到老板娘使臉色，而到了“健壯”超市，李廷健夫妻又是拿凳子，又是遞毛巾，有的顧客問道“會不會煩這些不買東西的顧客進店？”，李廷健笑著說，自己出門也坐車，遇到這種情況，也希望有個躲雨的地方；有的乘客沒有零錢，到其他商店都要購物才能找開，而李廷健卻寫了一個“兌換硬幣零錢”牌子，義務給那些沒有零錢的人找零。其實，李廷健一點也不傻，在競爭中，這些小細節(jié)才能更有效的吸引客源穩(wěn)定客源。

　　隨著“健壯”超市附近的零售同行越來越多，同行之間為了爭搶客源產(chǎn)生很多矛盾，但李廷健始終堅持不跟同行打價格戰(zhàn)，商品一直按照標簽上的銷售。有的顧客跟他說，旁邊兩家超市的卷煙價格比你這要便宜，你為什么要賣這么高？李廷健指著煙草公司授予的牌子說：“煙是從煙草公司進的，我只會按照公司規(guī)定的價格賣。你們想一下，哪個人做生意不想賺錢呢？為了爭顧客如果沒有利潤不賺錢，是不是就該想其他辦法了？假貨、缺斤少兩現(xiàn)象自然就會存在，對不對？”。李廷健這些話不但說給顧客聽，更會對周邊的同行說，久而久之，在他的真情引導下，同行之間變得和諧起來，很少出現(xiàn)低價搶客現(xiàn)象。

　　“始終堅持的原則，不更改的營業(yè)時間，小細節(jié)上的提升，與鄰和諧的思想”等等這些都是李廷健一直堅守的。他說，“市場越是變的激烈，人心越不是能亂，什么該變，什么不該變，一定要權衡利弊，思考周全，只有做到這些，生意才不會被擊垮！”