煙草在線專(zhuān)稿　　“老板，買(mǎi)盒煙，十元的都有哪些品種？”一位中年的男顧客剛一進(jìn)店門(mén)，就直呼小叫地沖著坐在板凳上行走的張書(shū)俊問(wèn)道。

　　“哦，十元的有很多種，有老帝豪，有云煙，還有藍(lán)白沙，雙喜，紅塔山那多了去了，你看你喜歡哪一種？”張書(shū)俊老練地回答著一邊看看那位顧客正在煙柜邊挑選。

　　“不吸帝豪了，整天吸也想換換口味，你不也吸煙嗎，你看哪一種好吸。”顧客再一次問(wèn)。

　　“要我看啊，藍(lán)白沙挺好吸，這是湖南長(zhǎng)沙的煙葉制作的，人家的煙葉地道，也是出了名的煙質(zhì)好，氣候好適宜煙葉的生長(zhǎng)和晾曬，所以有好煙葉，制作出來(lái)的煙吸起來(lái)平順，不咳嗽，我吸這個(gè)煙比較多，我現(xiàn)在就在吸這個(gè)煙，給先嘗嘗。”

　　張書(shū)俊說(shuō)這話順手遞給了那位顧客一根藍(lán)白沙香煙，并把自己正在抽的半截藍(lán)白沙掰開(kāi)說(shuō)道：“你看人家的煙葉顏色黃，光澤油潤(rùn)，還蓬松有彈性，吸起來(lái)香味濃，也不算壯（焦油含量不高的意思）吸住不傷人，特別是咱們經(jīng)常吸煙這一類(lèi)人群，還是吸這號(hào)平順一點(diǎn)的煙好。”

　　張書(shū)俊有根有據(jù)的一番話，說(shuō)的顧客的目光不再游移，并佩服地轉(zhuǎn)過(guò)身看著坐在板凳上的張書(shū)俊翹起大拇指說(shuō)：“嗨，沒(méi)給你看出來(lái)，你還是錐子上鞋真中啊你，懂得不少，行家行家，聽(tīng)聽(tīng)你的，拿一包藍(lán)白沙，吸住好，下一次還來(lái)你這，咋樣？”從此這位顧客變成了張書(shū)俊的中州名煙名酒店的常客了，而且也成了張書(shū)俊的朋友，每次來(lái)買(mǎi)煙總要和張書(shū)俊聊上一會(huì)才肯離去。

　　張書(shū)俊就這樣每遇到新品牌的卷煙他要么自己品吸，感覺(jué)口感再詳細(xì)了解卷煙的產(chǎn)地和焦油含量，要么隨時(shí)詢(xún)問(wèn)消費(fèi)者的反饋，做到胸有成竹，才能成功推介。遇到煙癮較大的顧客，他就推介比較濃郁香型的卷煙，遇到年輕人就適時(shí)地推介價(jià)格較貴一點(diǎn)，檔次較高一點(diǎn)，包裝新穎一點(diǎn)香味淡雅一點(diǎn)的的品牌卷煙，這就叫知己知彼，百戰(zhàn)不殆，掌握了這些商業(yè)戰(zhàn)術(shù)，再加上消費(fèi)者的口碑相傳，另外有利的地理優(yōu)勢(shì)，這些有利因素使得“中州名煙名酒店”的名氣也越來(lái)越大，生意也是穩(wěn)中有升。

　　不信你看，張書(shū)俊的“鳥(niǎo)槍也換炮了”，原來(lái)經(jīng)常騎著進(jìn)貨、行動(dòng)的殘疾三輪車(chē)也換成了嶄新的銀灰色“北京現(xiàn)代”了。穿的衣服也講究了，臉上的笑容也多了！

　　鄰居們看了，也禁不住佩服地說(shuō)：“看看人家一個(gè)殘疾人，也干得這么好，真讓有些游手好閑的人羞愧，有很多正常人也沒(méi)人家有本事哩！”

　　（南陽(yáng)市城區(qū)零售戶(hù)張書(shū)俊口述　董傳秀整理）