煙草在線專稿　　畢淑霞的店鋪位于縣城的開發區附近，消費群體多是些工廠里工人。畢淑霞性格開朗，服務熱情，開店十多年來，她店里的客源比較穩定，生意很紅火。近幾年，開發區又新建了幾個工廠，在與她的店鋪相隔不足100米的范圍內，又開了兩家規模不小的超市，生意上的競爭一下子變得激烈起來。面對店鋪的客源逐漸減少、卷煙銷量下降的狀況，畢淑霞積極開動腦筋，想辦法應對，她對自家店鋪的經營狀況進行了總結，并在煙草公司客戶經理的幫助下，轉變經營觀念，調整銷售方法，讓店鋪很快走出了窘境。

　　轉變觀念　提升店面形象

　　去年年初，政府大力完善基礎設施建設，縣城開發區地段進行了整修，店鋪外面都鋪上了花磚、安上了路燈，小店的環境越來越好，畢淑霞也開始審視自家的店鋪。俗話說：人靠衣裝馬靠鞍。畢淑霞意識到：整潔、清爽、規范的店鋪形象，能在“第一時間”給顧客帶來好感，自然會拉來更多的客源。

　　為了提升店面形象，畢淑霞很是動了一番腦筋。尤其在店面的布置上，她考慮了很多，比如：空間的大小、商品種類的多少、商品的樣式和功能、燈光的排列和亮度、通道的寬窄程度、收銀臺的位置等等。

　　看到店里的卷煙經營占了全店營業收入的四成以上，是店鋪的主營商品，畢淑霞特意把新做的煙柜放在了店里最顯眼的位置，上面整整齊齊陳列上各種品牌的卷煙，讓顧客一進門就能很容易地看到自己喜歡的卷煙，產生整條購買的欲望。

　　改變策略　宣傳“滯銷”卷煙

　　去年四月，因為店里賣10元的卷煙存貨不多，畢淑霞聽從了客戶經理的建議，購進了10條黃金葉（金滿堂），可過了一個月的時間，也沒賣出去幾盒。當時，畢淑霞的老公還賭氣地說：“黃金葉賣不了，我就自己抽了它！”

　　有一天，一個在電子廠打工的外地口音的小伙子來店里買方便面，無意中看到煙柜的角落里擺著的黃金葉，他十分驚喜地說：“黃金葉，這是我家鄉的煙啊，沒想到，在這兒也能買到它！”小伙子說，他是河南人，黃金葉卷煙在他的家鄉是很響亮的品牌，在家時，他一直抽它。通過小伙子的宣傳，沒多久，畢淑霞店里的黃金葉就被在電子廠工作的幾個河南小伙子買光了。

　　從這件事上，畢淑霞覺出了宣傳的重要性，同時也感到了自己卷煙經營知識的匱乏。從那以后，每次客戶經理來店訪時，畢淑霞都會主動向客戶經理請教卷煙銷售知識和技巧，并索取宣傳單頁、宣傳畫放在店里的柜臺上。

　　如今，市場上的卷煙品牌和規格十分豐富，但消費者對一些卷煙特點缺乏了解，尤其是一些新品卷煙。當面臨眾多選擇的時候，他們往往會選擇較為熟知和習慣的卷煙。通過學習，畢淑霞意識到，如果再像以前那樣，顧客要什么煙就賣什么煙，緊俏煙銷售完之后，不及時推薦新品卷煙，店里的部分卷煙難免會出現滯銷，甚至積壓的現象。因此，要樹立良好的宣傳意識，宣傳到位了，“滯銷煙”也就可能變成了緊俏煙。

　　現在的畢淑霞，對店里“滯銷煙”的銷售，積攢了不少經驗。她說：“要讓滯銷變暢銷，就要多給它推銷、露臉的機會。宣傳滯銷煙，首先要知道這些滯銷煙的規格、產地等信息，當有滯銷煙產地的消費者光顧時，要極力推薦，在遞上一支品吸煙的同時，要充分介紹這款煙的口感、香型等特性，此時，顧客多半會想到自己的家鄉，從而對煙產生親近感，充滿購買的欲望?！?/p>

　　注重特色　吸引顧客眼球

　　今年三月，畢淑霞參加了煙草公司的業務培訓后，她對店鋪經營有了更深刻的認識：隨著社會經濟的發展，零售終端的同質化競爭越來越激烈，如果想經營好小超市，就必須在打造特色、突出特色方面下功夫，這樣才能讓顧客眼前一亮，走進你的店鋪。

　　近幾年，吳橋的雜技旅游業蓬勃發展，每逢旅游旺季，就有許多的中外游客到吳橋雜技大世界參觀游玩。這讓畢淑霞也看到了契機，她開始籌劃著，要把自家的小店打造成具有本地特色，集煙酒茶、特產禮盒為一體的專營店。

　　吳橋的老祖布、宮面、扒雞等特色產品在她的店里應有盡有。畢淑霞還在每件禮品盒上面都貼上了自家店鋪的標簽，并注明了聯系方式，如果顧客需要，小店可以將顧客所需求的物品及時快遞過去，這樣，既給顧客提供了方便，又提高了小店的知名度。

　　畢淑霞還開展了多樣化服務，將“特色店鋪”的功能發揮到極致。她在店門外的墻上懸掛起中國移動通信服務點的牌匾，為人們代交電話費、電話充值；在店外放置一支打氣筒，設置了雨棚。這樣的服務多數是免費的，畢淑霞說：“這些便利服務雖然簡單，也花不了幾個錢，但能給自家生意帶來意想不到的收獲?！?/p>

　　功夫不負有心人?，F在，畢淑霞的店里商品齊全，大約有幾十個品類，近千個品牌規格，經營卷煙的規格也由原來的20多個增加到50多個，銷售利潤增長是前幾年的好幾十倍。

　　在畢淑霞看來，服務是一種姿態，是一種奉獻，更是連接煙草與顧客的橋梁和紐帶。

　　畢淑霞的“特色服務”，吸引了眾多的回頭客，周圍工廠的工人都喜歡這位熱情好客、心地善良、干凈利索的老板娘，都愿意散工后、休息時，聚到她的店里消費、聊天，畢淑霞的小店也漸漸走出了窘境。

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