煙草在線專稿　　

　　經商開店特別是我們農村的小型百貨商店，幾乎每天都會遇到砍價的顧客。怎樣應對又如何讓這些砍價的顧客跟著你的感覺走？其實這里面是有一定學問的，下面我來介紹幾件本人親身經歷的小故事，或許會對咱們零售戶在今后的銷售過程中有所幫助。　

　　有一次，一個形象干凈利落的老奶奶在我店購買了一箱牛奶，標價是33元但她堅持只付30元，並一再叨嘮她在其他地方就是買的這個價，甚至還送了一支牙膏給了她。此情此景我沒有反駁她，因為這樣做了可能會激怒她甚至她一輩子都不會再次光顧我店了。而是陪著笑臉解釋說：奶奶您說的話我絕對相信，那可能是某個超市搞促銷廠里讓利的結果。現在這個價任何一個商店都不可能買到，奶奶您都這么大年紀了，我不可能叫你再跑幾家商店看看。今天這個價就賣給您了，因為你進了這個店就是對我的信任和支持。一次生兩次熟，下次您老再來買東西我保證主動給你打折。后來了解到這老奶奶雖然摳門但卻是一個很有錢的主兒，他兒子在市里一家建筑公司做大老板。經過幾次交往她別的商店跑都不跑了，有時路過我店的時候都要進來坐坐，我同樣也會客氣地給她放杯純凈水。當年春節前硬是拉著她的兒子到我店采購數萬元禮品用于公司的福利。兒子是個孝子，知道了他媽媽砍價故事后還向我道歉。我笑笑回應說沒什么，從那個年代走過來的人窮怕了，手中有了錢也要想著節儉。況且奶奶這么大年紀了，換位思考一下，我的父母到別處買東西，也需要別人的理解和尊重。自此以后十多年來老奶奶一家一直是我店的黃金客戶。

　　還有一次，一個青春靚麗的少婦一進門就說：老板我到你這兒買點東西希望能打個折，沒問題我隨口答應著。待她揀好商品算好帳總計378元，我留意了一下她的所購之物，發現這女人是個當家過日子的精明角色，從生活日用品到食品都是精心算計出來集中購買的。對待這類人兒就不適用抹尾去零.擠牙膏討價還價的招了，一步徹底到位這樣才能長遠地吸引她。于是我就笑哈哈地恭維道；你這美女到我這小店買東西蓬蓽生輝了，給你最惠85折56.7元，再送3毛的零款，你就給321塊錢吧！不知是我的溢美之詞還是折扣到位，還是因為我事先說過再送3毛的零款，這位美女顧客連一塊錢的尾款也如數給付了。這筆生意雖然貌似敵對的砍價打折，但至始自終都在歡聲笑語中進行的，絲毫沒有半點不愉快的奸詐詭辯。一個良好的開端成就了以后的精誠合作，起初她每隔一個月就要到我店購物一次，后來她家開了一個大酒店，所有的煙酒飲料我店是她唯一的供貨渠道。

　　開店的來者都是客，千萬不能勢利因賺不到幾個錢而看不起窮人。大概是2008年的一個秋天，我店來了一位衣著襤褸的糟糕老頭。在店里轉悠了半天，最終選中了一支進價2.3零售2.5元的牙膏，還價2元並聲稱沒有零錢了。我不卑不亢微笑著指著他的錢包說：大爺你老人家真會開玩笑，你這里面明明有幾張紅一百，你真是一個持家的好手不露富啊！這一句老人臉紅了，表情略顯木訥地告訴我：說他是鎮養老院的，無兒無女。這幾百塊錢還是2年前他的一個姨侄兒送的，頭疼腦熱的我都挺著沒舍得用。人性的本能，我拿起牙膏和兩元錢一同塞進他的手中說：大爺不好意思我真不知道你這悲慘人生，這牙膏送給你了，以后你需要什么東西就過來拿吧，沒事不會要你錢的。但這老人有點倔強，硬是留下了兩塊錢才拿走了牙膏。過后的幾天，我尋思著怎樣去理解顧客的砍價，怎樣去幫扶社會上弱勢群體的時候，鎮養老院院長來找我，說那個買牙膏的老頭在養老院鬧事，非要院長到我店購買油鹽醬醋。經過互相溝通后我又多了一個采購大戶。

　　顧客是上帝永遠沒有錯，要是沒有人來光顧你的商店，你那來生意可做？顧客砍價是很正常無可非議的，因為誰都想買到最便宜實惠的東西。這就要看你如何因勢利導，讓顧客感到自己占了便宜，要是能借買賣的機會縮短你們之間的感情距離，融洽客我關系那就更好了。總而言之：顧客砍價就是為買東西，買了你的東西你多少就能賺點。