煙草在線專稿

　　主持人：山東省龍口市蘭高鎮慕家中心超市王洪蓮

　　嘉賓：湖北省襄陽高新開發區青云社　季宏鑫

　　山東省菏澤市大官莊依依超市　程依依

　　江蘇省江陰縣璜塘鎮方園村朱巷上15號　朱少華

　　山東省龍口市南山大學開勝超市　程彩紅　

　　誠邀消費者：陜西王先生

　　山東李先生　

　　主持人：每天在零售戶群里聊天時，聽到最多的話題就是：“生意沒法做了，這邊兩家店鋪掐架，卷煙都是按進價賣”“我旁邊的老板太不講規則了，把商品價格壓得很低，讓我沒法賣”“我們這邊有兩家同行為了爭客源成了冤家，誰也不理誰……”。看來“同行是冤家”的思想一直還存在著。難道說同行之間非要成為冤家嗎？經營中，我們究竟該如何與同行相處？下面就請各位嘉賓圍繞這一話題展開討論。

　　季宏鑫：我的店開在大型居民小區內。小區聚集人口眾多，來這里競爭的人自然很多，平均五十米就有一家店。同樣都是經營煙酒副食，競爭相當激烈。

　　程依依：我的店開在農村。和城里不同的是，農村很多店都是開在自己家里，沒有房租，開店成本很低，所有商品只要有利潤他們就賣出去，因此，同行之間競爭得非常激烈。

　　朱少華：我的店開在公交車車站旁，平時顧客主要是過往的行人和上下車的乘客。我附近還有兩家煙酒店，我注意到，不少顧客都是先在我店里問價，然后再到右邊那家店里看看。在經過比較之后，顧客發現東西和價錢都一樣，也就不愿意再返回到我店里買了。所以說，如果我的店附近沒有其他商店，生意肯定還要好很多。　

　　程彩紅：競爭壓力肯定有。我的店位于南山大學校內，主要經營文化用品，兼營煙酒副食等。但我的商店所在的這條路上，還有兩家和我經營同樣商品的店。你想呀，學校里的消費群體是固定的，校外的消費者一般也不會到校園里來買東西。所以說，多一家店，就會分流一部分消費者，利潤就會減少許多。

　　主持人：同行之間的競爭的確非常激烈，那么你們是不是也像其他同行一樣把對方當成冤家呢？　

　　程彩紅：其實，誰都不愿意和別人結怨。但是沒有辦法，有時候同行之間互不信任、互相猜疑，很難成為朋友。　剛開店那陣子我也把同行當成了冤家，但不久我就否定了那種想法。雖說校園內的購買力有限，但也不是哪一家店就能滿足得了的，任何一家店都不可能獨霸市場。如果沒有店與店之間的競爭，學生們在買東西時就不能貨比三家，他們肯定會選擇到校外去買東西。從這方面來說，競爭對我們經營也是有利的一面。　

　　季宏鑫：開店做生意，同行之間有競爭是不可避免的，但是想想大家做生意都不容易，沒有必要產生矛盾沖突。我現在的生意非常好，并沒有覺得同行的出現減弱了我的實力。之所以能在競爭中站住腳，主要是因為我的心態好，起步早，在平時的經營中就特別注意積累人氣和信譽，擁有一大批固定客源。我覺得跟同行去用價格爭搶客源，遠不及讓顧客記住你的優勢，主動來你這購物要好得多。

　　朱少華　：我認為季老板說得非常好。同行之間不應該是冤家，而應該是朋友。我發揮自己的優勢，用熱誠和服務細節讓顧客只要進了我的門就不會離開，如果顧客不滿意，我也不會在意，會去找顧客離開的原因，并加以改進。在我的店所處的這一帶，有三四個同行和我關系比較好。打了多年的交道，我們彼此非常信任，有難處時都是大家一起解決。　

　　程依依：與同行結怨，肯定不利于自己的發展。在市場經濟條件下，必然會存在競爭。即便你有能力通過競爭手段把其他對手擠跑，也很難保證不會有其他競爭對手進來。到時候誰能競爭過誰，還是個未知數。　因此我覺得與同行為敵倒不如為伍，和諧相處，其中有很多益處。

　　主持人：幾位老板對于這個問題給出了比較合理的解釋：也就是零售戶應該像對待朋友一樣對待同行，因為只有這樣才能實現共贏。那么，你們是如何變“冤家”為朋友？請談談其中的妙招。　

　　朱少華：我認為，都是鄰居，整天低頭不見抬頭見的，不能因為是同行、是競爭對手，見面就跟仇人似的。我的鄰鋪剛開業時，我就主動笑著跟他們打招呼，后來慢慢熟悉了之后，趕上下雨或中午客源少的時候，我就會主動招呼他和周邊的生意人聚在一起，喝茶聊天或者打牌，增進感情。有時候還一起拼車進貨送貨，節省了不少費用呢。　

　　程彩紅：以前因為惡性競爭的緣故，在學校里的幾個同行幾乎都不說話，有兩個算得上是冤家對頭。可是自從煙草公司牽頭成立了卷煙明碼標價自律小組以后，我也積極參與和大家聚在一起，相互交流中成了朋友。我們之間約定都堅持守法經營，誠信經營，不再為蠅頭小利而擅自降價賣煙。現在不僅卷煙能按明碼標價銷售，其他商品的利潤也有了保證，關系也處的很和諧。　

　　程依依：我認為同行是冤家的觀念要摒棄了，因此在村里我主動找一個德高望重的人把幾個同行聚在一起，牽頭建立了零售客戶自律組織，我出面印發了很多宣傳單。把同行之間相互競爭導致的后果和融洽相處產生的利益寫得清清楚楚。使他們樹立正確的競爭理念，消除他們心里存在的“同行是冤家”的錯誤認識，并能夠促進溝通交流，改變原來各自為戰、閉門造車的狀態，提高各自的經營能力。　

　　主持人：各位老板說的很好，我想再請問兩位消費者朋友，你們在購物的時候，有沒有遇到過“冤家對頭”的店主？　

　　王先生：有啊。我是農村的，在我家附近就有兩家商店，一家在東面一家在西面，經營的商品基本差不多。起初我覺的關系都不錯，離得距離也差不多，就想兩家都照顧，但去了東面那家，老板娘會說：“小王啊，你在我這里買東西放心，絕對不會有假煙！你沒聽說那家賣假貨被抄到了？”到了西面，那家的店主會說：小王，聽說過嗎，那家賣東西總是缺斤短兩，夠缺德了…..”。其實我知道兩家都在詆毀對方，為此我很反感，以后都很少去那兩家。

　　李先生：和王先生說的情況我也遇到，但我遇到過臨店和諧相處的事。那次我家來了親戚非要喝“青島”啤酒，而離我近的這家店里沒有，店老板知道后，馬上打電話給他家不遠的店鋪，問問那家有沒有。我很奇怪，店老板說這是兩家之間的約定，自己家沒有就引薦顧客去臨店。兩家店鋪的友好相處讓我也感到和諧的力量。

　　主持人：二位消費者觀點清晰的闡述了同行之間“冤家”和“朋友”相處之道的利與弊，給零售戶最好的借鑒。那么還有沒有其他補充建議的呢？

　　季宏鑫　：我的觀點是，在激烈的競爭中，“和氣生財”最為重要，每個經營者都應該把同行當作朋友來對待。　大家都知道一個道理，“和則共榮、斗則俱損”。和，攜手經營，減少損失，用和諧共融提高盈利。；相反，斗，薄利經營，身心受損，整天與同行劍拔弩張，互不信任，有的顧客會利用這個機會給兩家制造矛盾，而有的顧客反感這種行為避而遠之。　

　　主持人：聽了幾位老板的話感慨頗多。作為零售戶穩固客源無可厚非，雖說價格是競，爭中最有效的“硬”武器，但這并不是唯一的利器。溫馨周到的服務、整潔舒心的店面形象，整齊有序的商品陳列、行之有效的促銷活動等這些“軟”武器也非常具有殺傷力。因此我覺得零售客戶朋友要心胸開闊，廣交朋友，守法經營，誠信服務，共同營造良好的經營氛圍，這樣才能把生意做的風生水起。感謝大家的參與，謝謝！！

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