煙草在線專稿　　受當前經濟大環境和相關政策的影響，廣大零售客戶在卷煙經營方面也承受著一定的考驗。從目前市場銷售情況來看，無論是卷煙銷量，還是銷售結構，許多零售客戶較以往都出現了明顯的下降。那么，在這個“困難時期”如何來提高卷煙銷售水平，保證店鋪的正常運轉呢？筆者近日采訪了幾位卷煙零售客戶，看看他們有著什么樣的想法和建議。　　

　　零售客戶：吉鋒慶

　　觀點：正確看待影響　堅定經營信心

吉鋒慶

　　我的店鋪位于市區中心，主營高檔煙酒，重點客戶是當地的支柱產業——某集團公司。因該公司涉足生產領域較廣，所以公務接待頻率較高，每月在我店內的煙酒團購至少都在四次以上。

　　2013年春節過后，我投資對店面進行了整修，并將隔壁一家不門面租了下來，用于水果經營。與此同時，考慮到年邁的父母要從老家搬過來居住，而自己居住的房子只有幾十平米，且樓層高、無電梯，所以我就在城郊購買了一套140平米的四居室。當時父母勸我不要買房，一方面是他們知道我手中的現金并不多，需要貸款；另一方面是店鋪內還有一間空房，暫時可以居住。對于父母的勸阻，我并沒有聽進去，因為我想到，依照店鋪當前的經營狀況，30萬元的貸款半年之內就可全部還清。不說別的，僅這個集團公司這個大型客戶，我一個月就能有著過萬的收入。

　　人常說：計劃跟不上變化。這句話很快就在我的身上得到了驗證。就在購買新房子不久，我明顯地發現，該集團公司這個老客戶到我店內團購的次數變少了，且煙酒的檔次和采購數量都比以往降低了不少。以前，他們使用的業務招待用煙主要是“中華（軟）”、“黃鶴樓（1916）”和“南京（九五至尊），但現在只用零售價200元/條的“黃金葉（大金圓）”，而且一次性采購數量也從原來的30條降為10條。用酒方面，往常主要以800元左右的“茅臺”和“五糧液”為主，但現在卻降為了200元左右的“洋河.藍色經典”和省內知名品牌“仰韶.窖香”，數量上也有所減少。我從采購人員口里得知，當前全國煤炭形勢較為嚴峻，該集團公司也遇到了前所未有的危機，在本地境內以及周邊的6個煤礦基本都處于半停產狀態。為了降低運營成本，該集團公司三分之一的職工放假，休息期間每天只發放50元生活費，而繼續上班的職工工資只發放60%。要知道，我的店鋪旁邊就是煤礦的職工家屬樓，居住人口近1萬人。在以前，煤礦職工的月工資都在4000元以上，“玉溪”、“蘇煙”、“芙蓉王”都是他們日常消費的首選。但現在，收入的減少致使他們的購買力下降，目前他們多以吸食15元左右的卷煙為主，如“黃金葉”、“利群”等，其中吸食10元價位的職工也為數不少。

　　突如其來的變故讓我的還貸計劃徹底落空。我算了一筆賬，截至目前，店內的卷煙銷售同比下降了31%，尤其是零售價400-600元/條以上的高檔卷煙下降幅度最大，均超過了40%，零售價200元/條左右的卷煙較同期略有增長。盈利方面，整個店鋪的經營額較去年同期相比下降了37%，尤其是進入二季度以來，下降幅度更為明顯。

　　盡管如此，我并不怨天尤人，相反信心十足，因為我知道這樣的局勢只是暫時的，其影響不會延續太久。與此同時，我也采取了一系列的應對措施，比如：我先是對周邊的企事業單位、酒店賓館等大客戶進行了調查摸底，并按照經營效益好、經營效益一般、經營效益差進行區分劃類，然后根據分類結果，主動深入到這些大客戶中去。對于經營效益較好的單位和酒店賓館，重點推介高端卷煙；對于經營效益一般的單位，重點推介中高檔卷煙。同時，積極完善服務措施，開展促銷活動，以此來刺激消費，盡力消除市場影響。總之，“信心比黃金更重要”，我堅信：隨著國家宏觀調控力度的不斷加大，以及當地經濟產業的轉型升級，零售市場一定能夠很快“破冰見春”。

　　零售客戶：李紅梅

　　觀點：采取應對措施　確保銷售平穩

李紅梅

　　縱觀今年的卷煙銷售情況，我感覺整體還算是平穩。首先，從結構上來看，呈現出了“一緩一增一平”的局面，即：一類煙同比增幅緩慢。去年1-6月份，我的店鋪一類煙銷售26箱，今年上半年銷售30箱，增長15%，較往年同期增幅減少5個百分點；二類煙同比有所增加。去年上半年二類煙銷售38箱，今年銷售56箱，同比增長了47%；三類煙與去年同期基本保持持平，去年上半年銷售52箱，今年銷售53箱。其次，從品牌來看，呈現出了“六慢四穩二快”的趨勢，即：零售價格在600元/條以上的高檔卷煙增速緩慢，主要品牌有“南京（九五）”、“大中華”、“黃金葉（小天葉）”；零售價格400元/條以上的卷煙銷量平穩，主要品牌有“中華（硬”）、“蘇煙”等；200元/條左右的卷煙動銷較快，主要品牌有“玉溪”、“芙蓉王”、“黃金葉”等，占到了總量的80%以上。

　　出現上述情況的原因，據我分析主要有兩點：一是受國家經濟大環境和全國煤炭形勢影響，檔次的多家煤礦經濟效益出現下滑，職工收入有所降低，這是導致一類煙增速緩慢和三類煙上升的主要原因。二是中央“八項規定”出臺以后，企事業單位的業務招待標準有所變化。我的兩個重點客戶都是行政事業單位，以往他們的業務用煙一般都是“中華（軟）”和“黃鶴樓（1916）”，但今年都置換為了“蘇煙”和“玉溪”。這是導致高端卷煙銷售緩慢、但中低檔卷煙有所增長的主要因素。當然，這些只是對一些企事業單位造成了影響，對個人消費而言并沒有受到阻礙。我有幾個從事工程建筑和房產開發的朋友，平時他們的卷煙消費都是“中華”、“黃鶴樓”等高檔卷煙，且每次購買都在5條以上。盡管今年的經濟環境不利，但他們的消費檔次和數量并沒有因此而改變。

　　高端卷煙銷售緩慢，中低檔卷煙有所增長，這是我店鋪今年卷煙經營的主要特點。而我之所以會說整體平穩，主要是我針對這一局勢積極采取了一些應對措施。首先，針對企事業單位業務用煙標準有所降低的情況，我從選擇毛率較高的卷煙品牌入手，制定了更加優惠的促銷措施。凡企事業單位一次性訂購業務招待用煙10條以上，我就免費贈送2件純凈水和5盒抽紙，購買的越多贈送的越多。這樣一來，使得以前一次性只訂購5條的單位立即改變了采購計劃。盡管高端卷煙賣的少，但中檔卷煙賣的多了，加上都是毛利較高的品牌，算下來整個收益并不比銷售高端卷煙差多少。其次，針對個人消費我從婚慶市場入手，主要公關婚紗影樓、禮儀公司和酒店。我制定的優惠措施很簡單，只要這些單位成功推薦婚慶新人用煙，我就會贈送他們200至1000元的紅包一個。“五一”期間，他們為我成功介紹了10筆生意，消除了高端卷煙銷量小、周轉資金回收慢所給店鋪經營帶來的影響。

　　“辦法總比困難多”，這句話在我身上得到了應驗。我盤算了一下，截至目前店鋪的毛利總額達到了6位數，與去年同期相比不相上下；卷煙毛利率達到13%，較往年增長了1個百分點。總體來說還是很不錯的。

　　結語：今年的市場環境確實為零售客戶卷煙銷售帶來許多不利影響。但正如上面客戶所說的“信心比黃金更重要”、“辦法總比困難多”，在這樣的一個經營環境之下，我們零售客戶必須牢固樹立信心并積極去應對困難。只要我們敢于拿出自己的“法寶”，勇于亮出自己的“絕招”，我們一定能夠化“危”為“機”，也一定能夠順利度過這個特殊的經營時期，去迎接明天的輝煌！