煙草在線專稿　　卷煙零售戶王永貴開店已經有十個年頭了，每月大概賣600條左右，香煙營業額在10萬元上下。由于他平時能夠和客戶經理交流和溝通。此次，成為煙草公司首批開展的駐店營銷的商店。下面談談就客戶經理在他店開展駐店營銷活動的三點認識。

　　一、香煙擺放集中有序，店堂變整潔了。在客戶經理沒有駐店前，他不重視香煙擺放，經常這里擺一包，那里放一包，貨架上也不放香煙，基本上擺的都是酒，香煙擺放混亂，由于他的店在大路邊，柜臺經常是一層灰，不存在店面形象。客戶經理到店后對他的貨架、柜臺的物品擺放進行了指導，給香煙進行了品牌、結構、顏色上的適度搭配等“生動化”擺放；單包卷煙實行了“品”字型擺放；對重點推薦新品牌實行多樣化擺放，價格標簽和香煙一一對應，讓人感覺到整潔、清晰、美觀、大方，不僅吸引了消費者的眼球，還抓住了消費者的購買欲望，讓消費者買的放心、在價格上順心、消費的安心。銷售量自然上升，利潤也就提高了。

　　二、新品牌推薦出去，香煙銷量上升了。說到新品牌培育，以往他在日常經營中從來不注重，消費者需要什么牌子的香煙他就進什么牌子，需要買中華他就賣中華，需要買玉溪他就賣玉溪給他們，從來不主動推薦其他新品牌。自從客戶經理開展駐店營銷活動，現場指導后，他從客戶經理身上學到了如何向消費者推薦新品牌、宣傳新品牌。例如，他店有位忠實老客戶，基本上每天都買一包玉溪，在客戶經理沒有駐店指導前，他也說過黃山（小紅方印）給老客戶，但老客戶不接受，在客戶經理當天來他店駐店指導的時候，湊巧老客戶來買煙，客戶經理在跟他閑聊了一會后，找準時機，向他說：“大哥，黃山（小紅方印）香煙，是安徽中煙公司最新推出的新品，獨特的包裝設計，采用津巴布韋煙葉，為中式卷煙主流品牌——焦甜香，歷史悠久，古人紀曉嵐對此煙的評價很高，低焦油（6毫克）卷煙對身體危害及小，有利于身體健康。而且比玉溪少1塊錢，我建議您嘗試一下”。客戶經理的話，讓他動心了，立即買了一包煙。他為客戶經理新品牌推薦能夠和技巧豎起佩服的大拇指。他從中受益匪淺，深知新品牌推薦的重要性，掌握新品牌推薦方面的知識和技巧。當玉溪香煙無貨時，他就會積極向消費者宣傳和推薦小紅方印香煙。小紅方印每條批175元，零售20元，1包利潤2.5元，玉溪批190元，而且經常斷貨，零售21元，1包利潤2元，但有時客戶1元錢還不給，實際利潤只有1元。多賣1包小紅方印最少多收入0.5元，1條就是5元，算算1年下來，利潤也是相當可觀的。

　　最近，他通過學習新品牌推薦方面的知識和技巧，也成功引導一名消費者，把他從原來固定抽省外煙，轉變為現在隔一天就買二條大紅方印的消費習慣，不但自己抽，同時也在推薦身邊的同事、朋友在抽，說這煙的口感很好。

　　三、能夠及時掌握香煙的購進、銷售和庫存，利潤情況看得見。當初，他在安裝“徽映e家”的時候，對毛利率、庫存、消費者檔案等經營模塊都不懂，而且經營模塊也不會操作，就知道整天的掃碼，賣一包，掃一包，從不對經營指標進行分析。通過客戶經理開展駐店營銷活動，手把手地教他使用這些模塊的功能，現如今的“徽映e家”系統，成了他日常經營中必不可少的好助手和好管家，掌握每天的購進、銷售和庫存，算出當日的盈利。什么毛利率、庫存、消費者檔案等他都會操作了，也學會了按照系統數據進行經營分析，找出自己與經營上的薄弱點，做到庫存結構合理化，節約了周轉資金，并通過建立消費者檔案，有利于了解消費者的信息，掌握了消費者的需求和吸煙習慣，讓自己在經營時，心中有了一本帳，獲利水平和毛利率都有所提高，真正做到高高興興賣煙，明明白白賺錢，利潤看得見。

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