煙草在線專稿　　時(shí)光荏苒，歲月如梭，彈指一揮間中秋、國慶的腳步悄然而至。“雙節(jié)”是零售業(yè)銷售的黃金時(shí)期，當(dāng)你店里貨物告急，倉庫又正缺貨，關(guān)鍵時(shí)刻“掉鏈子”怎不讓人抓狂；當(dāng)你節(jié)前儲(chǔ)備了大量貨物，雙節(jié)銷售不佳不僅會(huì)占用大量資金，節(jié)后還得咬牙處理，著實(shí)讓人無奈。備貨是否合理直接制約著雙節(jié)期間店鋪的盈利狀況。

　　零售戶：張明武

　　張明武開店31載，經(jīng)驗(yàn)豐富的他分析：“這幾年，中秋、國慶有兩種放假形式，一種是趕巧連在一起放，一種是分開放。但無論何種方式我的生意卻都不受影響，因此‘雙節(jié)’這個(gè)稱謂是當(dāng)之無愧的。雙節(jié)期間人員流動(dòng)的規(guī)模僅次于春節(jié)，如此龐大的人流量勢必成為煙、酒、特產(chǎn)、飲品、零食大賣最強(qiáng)勁的推手。中秋佳節(jié)合家團(tuán)圓者居多，走親訪友總不能空著手，不同收入水平的人會(huì)購買不同價(jià)位的商品，但都不會(huì)太便宜和隨意，最起碼要比平常提高一到兩個(gè)等級(jí)。隨著生活水平的日益提高，消費(fèi)者在節(jié)假日追求物品檔次的心理也日益顯著，這很大程度上影響著節(jié)前備貨，平時(shí)散賣的物品這時(shí)候就要退居二線，讓禮盒包裝沖上前鋒了。”

　　張老板的店既對公又對私，生意非常好，今年中央頒布“八項(xiàng)規(guī)定”，對公消費(fèi)或多或少遭受沖擊，但張老板并沒有灰心，他仍以平常心經(jīng)營。面對今年雙節(jié)張老板比往年更加重視，早在八月初他就開始研究規(guī)劃了。對公消費(fèi)的酒例如“五糧液”、“茅臺(tái)”系列他只備了十幾件，像“古井”、“種子”、“宣酒”系列白酒比往年各多備了五六十件。“中華”“黃山（金皖）”“黃山（新制皖煙）”不分節(jié)日與否都是香餑餑，他從七月份淡季開始就有意留一手了，雖然目前“中華”還處于緊缺狀態(tài)，但由于早有準(zhǔn)備，張老板心里一點(diǎn)都不慌：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，我相信古人的話，我從不打無準(zhǔn)備的仗。”張老板除了對緊俏煙留了一手，對一些替代品牌譬如說“蘇煙”、“利群”、“云煙”、“玉溪”也做了充足準(zhǔn)備。飲品今年特別流行“六個(gè)核桃（養(yǎng)元）”、“莫斯利安”酸奶和“旺仔”牛奶，相比之下“蒙牛酸酸乳”等飲品今年不太受歡迎，張老板也適當(dāng)?shù)卣{(diào)整了備貨策略。還有一些糖果和零食張老板打算節(jié)前一周將零賣散稱的全部暫時(shí)撤下架，將一些大禮包和禮盒形式的糖果擺到店堂內(nèi)這也能裝點(diǎn)店鋪，渲染節(jié)日氣氛。

圖為零售戶張明武在店內(nèi)擺放“六個(gè)核桃”飲品

　　信心百倍的張老板在備貨方面已經(jīng)做足了文章，接下來的雙節(jié)考試就要看臨場發(fā)揮了。

　　零售戶：劉兵

　　小劉開店，不到三年，比較缺乏經(jīng)驗(yàn)，別的零售戶遇到節(jié)日都高高興興，小劉卻愁眉苦臉，對他來說節(jié)日是一個(gè)難過的關(guān)。開店這兩年里，每逢節(jié)日他都手忙腳亂，亂了陣腳，最后一算賬，賺的不多。第一年小劉壓根沒給節(jié)日經(jīng)營制定具體計(jì)劃，結(jié)果節(jié)日到了他措手不及；去年兩節(jié)前他制定了詳細(xì)計(jì)劃，卻因經(jīng)驗(yàn)不足，備貨不當(dāng)導(dǎo)致部分商品滯銷，積壓了很長一段時(shí)間。

　　小劉的店開在長豐縣杜集鎮(zhèn)上，地理位置也比較優(yōu)越，鎮(zhèn)上像他這有個(gè)顯眼招牌的還不多，很多走親訪友的人都會(huì)光顧他的店。去年小劉雙節(jié)前從鎮(zhèn)上一食品廠訂購了一批月餅，提前二十天就在店里銷售，一開始生意還不錯(cuò)，街坊鄰居都在他那散稱。小劉看市場不錯(cuò)，又追加了一批訂單。中秋前幾天陸陸續(xù)續(xù)有人過來購買煙酒等商品，月餅卻無人問津。小劉既納悶又著急，于是他便在月餅銷售處貼了告示：買一斤送半斤。仍毫無起色。他便向顧客打聽，原來大伙都不喜歡散稱月餅，一是對散稱的質(zhì)量不太放心，二是散裝月餅送人不太大方得體。相反，合肥市著名品牌“采蝶軒”的禮盒月餅卻大紅大紫，“采蝶軒”正好是長豐縣雙墩生產(chǎn)的，長豐的老百姓也比較認(rèn)可。最終小劉的月餅計(jì)劃以失敗而告終，月餅最后只能賣給養(yǎng)豬場，白白損失了3000多元。

　　吃一塹長一智，如今小劉長了心眼，他知道在備貨上最忌諱的就是盲目，必須要了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)理念，購進(jìn)適銷對路的貨物才是王道。今年小劉打算購進(jìn)一批“采蝶軒”的禮盒裝月餅，但不打算簽訂協(xié)議，確保靈活性和機(jī)動(dòng)性，先購進(jìn)一批，銷完了再訂。

　　今年雙節(jié)小劉充分準(zhǔn)備，穩(wěn)扎穩(wěn)打，信心滿滿的他準(zhǔn)備打一個(gè)勝仗。

　　零售戶：王力

　　去年雙節(jié)期間，老王店里的高檔煙酒賣的相當(dāng)紅火，狠賺了一把；按道理，今年春節(jié)的銷售應(yīng)該更上一層樓，但受中央政策大環(huán)境的影響，高檔煙酒的銷量僅高出雙節(jié)兩成；今年五一和端午的銷量也不容樂觀。鑒于此，今年雙節(jié)備貨老王特別小心，不僅將重心轉(zhuǎn)移到中檔煙酒上來，同時(shí)他還計(jì)劃推出一系列促銷方案，譬如買一瓶“五糧液”經(jīng)典52度送一包硬“中華”等，他希望以此拉動(dòng)店內(nèi)高端酒的銷售。

圖為零售戶節(jié)前在倉庫內(nèi)盤點(diǎn)“古井貢酒”

　　對于備貨，他有話要說：“前年，一江蘇白酒合肥代理商找到我，給了不少優(yōu)惠讓我在雙節(jié)期間主銷該品牌白酒，經(jīng)計(jì)算感覺利潤空間不小，而且也不占用太多資金，于是我便將此品牌白酒作為主打，這自然壓縮了其他白酒。結(jié)果新品牌在雙節(jié)期間推廣困難重重，銷售不佳，相反沒做準(zhǔn)備的白酒卻特別暢銷，眼看就‘彈盡糧絕’了，我東借西借都借不到貨，顧客在我這買不到想要的酒，連煙的生意都做不成。結(jié)果那個(gè)雙節(jié)生意慘淡，真是啞巴吃黃連有苦講不出。”老王后來得出結(jié)論：節(jié)日備貨既不能求全面面俱到，也不能在一棵樹上吊死，要有重點(diǎn)有側(cè)重的準(zhǔn)備。

　　在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的地區(qū)，“雙節(jié)”前零售戶可以對中高檔的商品適當(dāng)多做些庫存儲(chǔ)備，做到“深挖洞，廣積糧”；對于欠發(fā)達(dá)地區(qū)，要根據(jù)當(dāng)?shù)厝讼M(fèi)習(xí)慣，切勿人云亦云，中高檔的貨要適可而止。每位零售戶都應(yīng)該在“雙節(jié)”前制定一個(gè)大概的計(jì)劃，并將原則性和靈活性相結(jié)合，做到這一點(diǎn)，相信這場考試一定能考個(gè)高分。

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