煙草在線專稿　　有的人認為，高檔煙都是一些大賣場的事兒，低端小店很難有人問津，店大欺客，客大欺店嘛。這其實都是我們經營認識上的一個誤區，不論處于繁華商圈，還是小街背巷，總會有高檔煙的消費群體。要說高檔煙在小店鋪的生意不好做，那就要從我們自身去找原因，看看自己能否有吸引高端消費群體的地方。為此，我們找來了幾位身處于居民區周圍的食雜店和便利店店主，聽聽他們在銷售高檔煙上有什么高招兒——

　　零售客戶：左長龍

　　觀點：高檔煙要專柜專用

　　專柜陳列，讓人眼前一亮

　　卷煙，是一種特殊的商品，消費者對其的要求甚至比食品還要高，這就需要我們零售小店的店主做一個有心人，卷煙出樣和待人接物上不能馬馬虎虎。特別是食雜店的零售客戶，由于地方小、商品雜亂，如果沒有專柜來銷售卷煙，一方面會造成串味，一方面衛生也難以保證，還會給買煙顧客帶來不快。

　　我家就是食雜店，在小區門前租一間不到十平米的小門面房子，平時，店里擺張床，加之商品雜，就沒有太寬敞的地方了。卷煙基本上是堆在一起賣，有時，就直接放在煙箱里銷售。有一次，一位過路的顧客到我店里，說想買包軟中華煙，問我這兒有沒有賣的。我說有，就從煙箱里拿了一包給他。他疑問道，你的煙都這么賣的？我說，是的，就這么賣的。他說，你為什么不擺出來賣。我說，你看看，哪有地方呀。他說，那我不買了，你這么藏著賣，誰知道是真是假，何況這個煙市場上假的太多……說完，把煙退了就走了。我這可是煙草公司直接送過來的真煙，憑什么說我是假的。但是，回過頭來想一下，也難怪顧客懷疑，你把卷煙這么賣，他們花錢也買個不放心。

　　還有一次，那也是沒有卷煙專柜時出現的問題，由于我家的煙和洗衣粉放在一起，一位顧客在買了包黃鶴樓（1916）之后，當場就拆封抽了起來，剛抽兩口說，你這煙不正宗，有外味兒。我當時就跳了起來，這可是煙草公司的煙，憑什么說是假的！他說，你找煙草公司討說法去。我就打了煙草公司的電話。他們鑒定之后說是真煙，但是，因為和洗衣粉放在一起，串味了。這下，我沒有辦法，只得把錢退給了人家。

　　通過這兩件事后，我花了四百多塊錢做了一個卷煙專柜。除了把卷煙整齊擺放之外，還進行了明碼標價。通過這樣的舉措，我家高檔卷煙的銷售量也慢慢上升起來，原來，顧客來買高檔煙還會和你討價還價，而通過這樣的舉措之后，討價還價的現象不見了，高檔煙的銷售在以往的基礎上增加了三成。

　　小編點評：

　　只要用心，小店照樣能有大作為。只要用心，小店的高檔煙照樣銷售得很紅火。我認為左老板的觀點很正確，要想賣好高檔煙，首先你得有卷煙專柜，實行明碼標價。可不要藏著掖著賣。高檔煙消費群體本來買煙時就很小心，有的純屬是為了應酬人而買的，一不小心買個假煙，本想遞支煙把事情辦得順利些，而花真錢買假煙把事情辦砸了，你說冤不冤。因此，弄個卷煙專柜，不僅對顧客的尊重，也會讓你賣起高檔煙來非常省心。

　　零售客戶：汪良舉

　　觀點：要打掃好店內衛生

　　小店雖小，環境非常重要

　　讓顧客能夠決定在你店里買煙的因素很多，反之，能讓顧客決定不在你店里消費的因素也多。特別是高檔煙的消費群體。這一類群體最基本的特征就是有一定經濟實力的成功人士，他們對環境的要求非常之高，因為，從你店里的環境可以看出零售客戶對顧客的態度和對經營的重視程度。

　　我家便利店的前身也是開店的，后因為經營不善被我盤了下來繼續經營。但是，好的信譽不是一天建立起來的，壞的信譽在很長一段時間內也會影響你的經營效益。我家店鋪雖然處于居民小區邊上，小區里也有許多高端品牌的消費者，但是，原來的店里幾乎30元/包以上的卷煙基本不動銷。最大的原因是什么呢？用小區里人的話來說，就是這家小店太邋遢，店里亂糟糟，店門前的柜臺上臟衣服、舊報紙、口香糖等占滿了地方，加之柜臺玻璃上壞成幾片，用透明膠貼著，膠上、玻璃上的污漬一朵一片的，叫人看了很不舒服。所以，小區里的居民很少到他這兒買東西，更別提高檔煙的銷售了。自從我盤下這個店以后，我首先做的就是改善店內的衛生，我們夫妻二人也看不慣到處臟兮兮、亂糟糟的樣子。最首要的是把卷煙柜臺給整理到位了，柜臺上換了新玻璃，柜內換上了新襯墊，衛生每天從店外到店內、從地面到天花板、從柜臺到貨架，我都會精心打掃，特別是柜臺上，我什么東西都不放，能讓消費者一眼就看到柜臺里的卷煙。

　　但是，由于人們對原來小店的印象很差，也是“城門失火，殃及漁池”了，人家根本就不賣帳，高檔煙的銷售也沒起色。這時，我從店內，走到店外，一旦看到小區里的居民進出，就熱情地邀請他們到店內坐坐、聊幾句，他們到店里后，都說環境大改變，比以往清爽多少，小店的生意也開始好轉。高檔煙也慢慢地有銷路了，現在，我店里30元以上的高檔煙銷售，占了40%以上，這是以前想都不敢想的。并且，消費者基本上都是小區里的居民。

　　小編點評：

　　卷煙是一種特殊的商品，正因為其特殊性，消費者的要求就非常的高。一個好的、令人心情愉悅的經營環境會促進卷煙的銷售，特別是高檔煙的銷售。也正如汪老板所說，因為是高檔煙，消費者對卷煙銷售環境的要求就非常高，消費者買煙也是買的一種心情，所以，環境對提升高檔卷煙的銷售起到非常重要的作用。

　　零售客戶：陳勝利

　　觀點：要拓展自己的人脈

　　巧用空間，小而不亂

　　賣煙也是賣人脈，這句話說的很到位。其實，無論做什么買賣，人脈非常重要。因此，我們零售客戶要想實現高檔煙的銷售，就要廣交朋友，拓展自己的人脈，以此來促進卷煙的銷售。高檔煙的消費者一般都有固定的偏好和消費地點，他們除了對某一品牌的高檔煙的忠誠度非常高而外，對購煙地點也相對固定。因此，要想突破壁壘，還要我們零售客戶下一番功夫。我的食雜店位于機關單位前，平時，也捎帶著做打字復印的業務，主要的對象還是機關單位的材料打印和復印。而到我這兒來的，基本上都是機關里的公務員。

　　原來，我家店里銷售的卷煙大多是以中檔或中高檔的卷煙為主，機關的消費只占很少的一部分，據我觀察，他們很少有在外面買煙消費的習慣，一方面怕張揚，一方面也怕人多嘴雜。所以，多數都是從家里拿煙帶到單位抽。

　　為了攻破這個壁壘，我就有意地和他們套近乎，平時來了，一杯開水、一支煙，和他們嘮嗑閑話，逢到小筆零碎的業務或是機關私人的業務，我基本上都不收錢，免費為為他們服務。這樣，一來二去，大家就非常熟了，有時，單位里臨時用煙，都會從我這兒來買。但我的主要目標是個人的高檔煙消費，一方面其結構較高，一方面也是現金結算，方便。因此，在碰到單位業務的時候，我都會多給一包煙或者是捎上兩瓶飲料什么的。這樣一來二去，大家就非常熟了，漸漸也有個人到我這兒消費來了。如果是逢著有人家做喜事時，我都會不請自到，一方面是拉關系，一方面是接人脈，平時只是點頭之交，但到酒桌上幾杯酒一喝，幾支煙一抽，大家就熱乎起來，都相互叮囑著要照應著我的生意。

　　這樣，通過拓展自己的人脈，讓我把機關單位里的高檔煙消費群體幾乎全都拉了過來，如今，我的打字復印基本上不賺錢，賺錢的就是銷售高檔煙。所以，我認為，要想把高檔煙賣好，你不一定需要一個很氣派的門面，一個不起眼的小門面，只要你有過得硬的關系，照樣能把高檔煙的市場給做好，因此，人脈很重要。

　　小編點評：

　　賣煙也是賣人脈，這句話說的非常好。對我們廣大的卷煙零售客戶有著很好的借鑒作用。沒有很好的人脈，你的業務想拓展開來也很難，特別是高檔卷煙的銷售，有特定的消費群體，能抓住這類群體，才能讓你事半功倍。因此，要想把高檔煙賣好，我們零售客戶要開動腦筋，門面雖小一樣能做大生意。

　　零售客戶：朱建林

　　觀點：良好的信譽很重要

　　賣好卷煙，增值服務不可少

　　信譽可是開店經營的立身之本。特別是賣高檔煙，你要是棄信譽不顧，就會失去大批的消費者。我們小店鋪基本上所處的位置不是居民集中區就是在主干道上，平時，做的都是鄰里鄉親的生意，來賣高檔煙的顧客都是低頭不見抬頭見的熟客生意，你要不顧及信譽，反宣傳作用可能讓你生意做得很慘。

　　我可是很愛惜自己“羽毛”的。有一次，對面不遠的老張在我這兒買了一條硬中華卷煙，老張的煙癮大，買煙基本上是一買就是一整條，用他的話說是省事兒。剛過四五天，老張又來買了一條，按照他正常消費，我感覺到間隔的時間太短。正好，他的媳婦隔天在我店前乘涼，我就隨口問道，老張這幾天生意看樣子挺好呀，平時十天的煙，四五天就抽完啦。老張愛人也無意中回答道，聽說有幾包揉皺沒法抽了，還放在床頭柜的抽屜里面呢。我聽著一愣，是的，原來那天老張來買時，就剩下一條了，是煙草公司送來時就揉了的，我當時看揉皺的不是太厲害，就收下來了，沒想到條盒里揉的這么厲害。

　　于是，就對老張愛人說，你把那幾包拿過來，我換新的給你。老張愛人趕緊擺手道，我是說無心話，那個煙，給他自己沒事在家慢慢抽吧，也能將就著抽的。我說，不行，你得拿過來。正好過幾天家里請人掏下水道，我拿給他們抽就是了。老張愛人沒辦法，就把幾包煙拿來給我調換了。