煙草在線專稿　　俗話說“無煙不成店，賣煙最賺錢”。零售店不賣煙哪能成？但是，卷煙是一種比較特殊的商品，賣好卷煙做好生意，不僅要天地人和，還要有一定的銷售技巧，只有把各種有利于卷煙銷售的各種因素結合在一起，才能脫穎而出，讓自己的生意錦上添花。那么，要想賣好煙，做好這款特殊商品的生意，我們零售客戶該如何做呢？筆者認為要做到“吃、拿、卡、要”四個字。

　　“吃”透市場趨勢

　　吃是什么？不是要你伸嘴去吃別人的東西，而是要“吃”透市場趨勢做銷售，吃透煙草公司的卷煙投放政策。這不僅是學問，更需要一定的技巧。

　　煙草公司的卷煙投放政策不是一成不變的，是隨著時間、季節和市場的變化而不斷變化的。一般貨源投放的調整周期，時間較長的是一個星期調整一次，短的要按照庫存貨源情況，每天的投放品牌都會有一定的微調。比如在春節期間，如果因為卷煙銷售量大，某品牌庫存嚴重不足，那么他們會調整一些同檔次的替代品牌，這就會帶來投放品牌的變化。如果我們零售客戶還是抱著老皇歷、憑經驗行事，就會錯失卷煙儲備的大好時機，不利于正常的卷煙經營。

　　每次的貨源調整之前，客戶經理都會提前做好提醒和通知。這種方法一般分為幾種，一是書面通知。客戶經理會印制一些告客戶書，貨源調整計劃書什么的，發放到客戶手中。那么，我們零售客戶可別拿這個小紙片不當回事，你要不看，隨手扔了，那么，就會失去機會。因為，一般貨源有大的變動，客戶經理才會印發這類書面性的東西。你如果及時地學習一下，吃透這些書面上的內容才能在訂貨時做到有的放矢，貨源的儲備才能有一定針對性；二是進行口頭通知，這種情況一般是貨源的調整面較小，一般是一到兩個品規，在客戶能夠記得住的時候才用，一般都是臨時性的政策調整；三是在訂貨平臺或用短信息進行提醒。客戶經理不管采取哪種方式，零售客戶一定要吃透這些政策投放的精神，這樣才能更好地運作好市場，賣好卷煙。

　　我們有些客戶，卷煙的生意沒做好，不是他們經營能力不行，賣場所處的市口不好，而是他們對煙草公司投放的信息采取漠不關心的態度。客戶經理每次的通知，他們都當成是耳邊風，等事情過后才發現，這些耳邊風，其實都是些金玉良言，但是卻后悔莫及了。

　　在吃透煙草公司每次的營銷措施精神后，我們零售客戶還要關注好煙草專賣方面的法律法規，要做個知法、懂法、守法的經營者，不要出現自己已經違規，卻還蒙在鼓里的現象。比如春節期間，零售客戶老張家的某品牌卷煙脫銷了，就在隔壁老李家讓了一些回家來賣，剛把煙搬到家里，就被專賣稽查人員給暫扣了，老張納悶，都是真煙，也是你們煙草公司供貨的，為什么從東家挪到西家就成了違規呢？這事兒真叫人想不通。他不知道，這叫“串貨”，零售同行間不能這樣搞的，是違規行為。

　　“拿”出舉措

　　拿是什么？不是叫你去拿別人的東西，而是要拿出辦法，拿出措施，想出什么好的點子來實現卷煙的動銷。

　　俗話說“同巷兩邊鋪，生意各不同”。同樣是經營卷煙，人家把賣煙的生意做的是紅紅火火，而自己家卻門可羅雀，冷冷清清。不要怪別人搶了你的生意，要怪就怪自己沒本事，沒有念好賣煙生意經。

　　卷煙經營是件技術活兒，有淡旺季之分，旺季卷煙動銷快，但許多緊俏品牌卻是僧多粥少，有的客戶把好賣的卷煙都賣完后就萬事大吉了，賺得少。而有的客戶緊俏品牌和常銷品牌實行“兩條腿走路”的辦法，齊頭并進，不僅量上去了，而且效益也上來了，賺得多，賺得巧。為什么都是賣煙，生意卻出現“兩重天”的現象呢？究其原因，還是后者人家能拿出措施，把“拿”的功課給做好、做到位了。

　　“旺季謀量，淡季謀勢”可以直接影響到賣煙的成效。旺季量價齊升，市場好做；淡季量價齊跌，銷售困難。不管是淡季、旺季，零售客戶都要做到心里有數，用什么辦法來把煙賣好，做到旺季錦上添花，淡季挖潛增效。

　　拿出舉措一是要針對特定的市場環境拿出卷煙銷售的辦法。比如節日市場的卷煙如何做，節后的市場該怎么來消化庫存，對于淡季，如何進行庫存儲備，如何實現卷煙的動銷，大客戶該如何攻關，等等。事前多操心，事后少發愁。只有把措施想在前面，工作起來才很輕松，才能得心應手，把卷煙生意給做好。

　　二是要針對特定的品牌如何進行卷煙促銷。開店搞經營，做好卷煙品牌培育是零售店經常做的活兒，有的零售客戶看到新品牌就及時上柜銷售，而有的零售客戶卻不喜歡新品，認為動銷慢，賺不了幾個錢，等該品牌培育成熟后再引進。這種情況下，就失去了培育固定消費群體的機會。所以，對于銷售新品卷煙，我們零售客戶除了及時上柜外，還要拿出銷售舉措進行宣傳促銷工作，銷售新品經驗不足的，可以向客戶經理討教辦法，然后再運用到銷售上去。

　　拿出卷煙銷售措施對零售客戶來說非常重要，無論是緊俏煙、常銷煙還是新品牌，你如果沒有一定的銷售措施就會沒有銷售計劃，無法把市場資源給合理地利用好，利用到位。

　　“卡”住關口，誠信經營

　　卡是什么？卡不是要你把這詞兒用在顧客身上，想不正當的點子；而是用在自己的卷煙經營上，就是要卡住關口，做到誠信經營。

　　一是要卡好進貨關。“卡”很重要，這關系到零售店的經營信譽，也就是要把握好進貨渠道，不要亂渠道進貨。卷煙經營，市場上的誘惑是無處不在，如果我們經不住誘惑，這個關口卡不好，就會失掉信譽，失去口碑，卷煙經營就會很難長久。

　　大家要記好，作為零售店，我們的進貨渠道只有一個，那就是當地的煙草公司，其他渠道都屬于非法渠道，不要打那個主意，更不要去“試水”。卡好進貨關對零售經營非常重要，特別是一些卷煙銷售高峰期，因為種種原因，我們零售客戶儲備的卷煙不僅會出現脫銷斷檔的機會，而且還會有不法分子的滲入，如果零售客戶抵不住誘惑，這個關口就會出現漏洞。抵制這種誘惑，除了我們要組織充沛的貨源應對銷售外，還要在思想上筑牢防線，不要被這些不正當的利益誘惑住。

　　二是要卡好誠信關。做人要講信譽、講原則，開店經營更要如此。卷煙是一種快銷商品，利潤非常可觀，消費的面也很大。做好誠信，就會讓自己走上寬闊坦途，反之就像走上獨木橋，隨時有摔倒的危險。卷煙因為利潤高、銷售快而成為一些制假、賣假人心中的香餑餑，你要想賣煙生意做得長久，最基本的做法就是要賣真品。同時，不要盲目漲價、降價銷售。要根據煙草公司提供的指導零售價賣煙，不要看某品牌緊張了趕緊提價，某品牌不好賣了，就降價銷售，這樣不僅損害了顧客利益，而且也擾亂了正常的卷煙經營秩序，讓自己信譽受損。

　　三是要卡好送貨關。現在卷煙在市場非常熱，這也導致一些零售店主自認為高枕無憂，把一些平時做的增值服務給取消了。特別是一些有送貨需求的顧客，由于牽涉到人員、費用，當然也是能省則省了，不管卷煙如何好賣，該送還要送到位。

　　不管是進貨、賣貨還是服務，在這些關鍵點上一定要把好關，為顧客提供貨真價實的卷煙，周到貼心的服務，是賣好卷煙，贏得口碑的關鍵。

　　“要”效益和口碑

　　要是什么？不是向顧客要東西。而是要效益、要口碑。前期我們在吃、拿、卡上做了大量的工作，也花了很多的時間和精力，現在該是我們索取回報的時候了。在這個時候，零售客戶可不要打歪主意，想壞點子來賺些意外之財，效益要來得正當，這樣才有底氣。

　　一是要效益。零售客戶要學會算大帳、算細帳。卷煙經營本來就是件有錢可賺的事情，但我們要在發揮好自己智慧的基礎上謀取正當的利潤，而不是靠抬價或蒙人來賺取不義之財。首先，要做好卷煙的儲備，也就是手里要有充足的貨源，這樣才能獲取更大的利益。貨源的儲備要本著“532”的原則進行，也就是緊俏煙占五成，順銷煙占三成，新上市品牌占兩成；其次，要豐富的同檔次卷煙的產品線。同檔次的品牌要有三到四個，這樣某一品牌斷貨，還能有其他的品牌來替代，不會出現斷檔的現象；另外，要深挖市場銷售潛力，特別是一些社會上的大宗用煙，要事先做好攻關，然后有計劃地組織貨源，不要出現“巧婦難做無米之炊”的現象。

　　要效益，就是我們要想方設法地把市場資源給做大，做好，做活。要做到高中低檔的卷煙三者兼顧，做到省內、省外品牌的兼顧，做到名優品牌和新生品牌兼顧。經營品規不能單一，要豐富柜面，并做好宣傳促銷。

　　二是要口碑。要想賣好卷煙，零售客戶就要愛惜自己的“羽毛”。無論從商品還是賣場氛圍營造，還是售前、售中和售后服務方面都要做好工作，不能出現怠慢顧客的現象，發現失誤，要及時地彌補好。過也，人皆見之；更也，人皆仰之。不能知錯不改，知錯犯錯，自己砸自己的招牌。同時，要培育忠實的消費群體。這也是卷煙零售店健康發展的關鍵。要抓好散顧客，不放老顧客，盯住過路客。當然，老顧客是零售客戶最寶貴的資源，特別是卷煙這個特定的消費群體，他們有一定的經濟實力，并且是持續不斷地在消費著，對賣好卷煙、做好生意起到很大的穩定與提升作用。所以，對于老顧客，我們要提供及時、周到的服務。要不斷地鞏固自己的賣煙圈子，維護好和老顧客的關系，讓他們覺得你這個人為人處事實在，和你相處放心，這樣才能把生意發展壯大。

　　結語：

　　“吃、拿、卡、要”本身是個貶義詞，如果僅看詞面，這個貶義詞肯定不會把賣煙的生意給做好。但是，把這幾個字面往深處去延伸，就成為零售客戶搞好經營，賣好卷煙的利器。“吃、拿、卡、要”來賣煙，就是要我們零售客戶在經營中做個有心人，做誠實生意，最大化地利用好現有資源，才能賣好卷煙，取得不俗的經營業績。