為更好地滿足市場需求，保證良好市場狀態(tài)，維護零售客戶合理利潤，防止卷煙外流，江西宜春宜豐縣煙草專賣局（分公司）通過實地走訪卷煙零售戶、隨機攔截詢問消費者、與營銷人員座談、分析卷煙銷售數(shù)據(jù)等方式開展2021年春節(jié)卷煙消費市場情況調(diào)研，現(xiàn)將調(diào)研情況整理如下：

一、卷煙銷售情況

2021年宜豐縣春節(jié)卷煙消費市場整體呈現(xiàn)穩(wěn)中向好的態(tài)勢，主要有以下幾個特點：

1、銷售結構持續(xù)提升

2021年1--2月卷煙銷售2728.5箱，同比增加273.7箱，同比增幅11.2%。除五類煙因無貨源投放外，一類至四類煙分別同比增長21.4%、10.3%、0.6%、45.2%。

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卷煙銷售金額同比實現(xiàn)較大增長，同比增長12.93%。

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卷煙銷售單條值穩(wěn)步增長，同比增長1.56元/條

2、地產(chǎn)煙成銷售增長主力

在“總量控制、稍緊平衡”的貨源供應策略下，地產(chǎn)煙因貨源有保障，成了卷煙銷量增長的主力。2021年1--2月卷煙銷量同比增加273.7箱，而地產(chǎn)煙銷量增加就達到了291.7箱。同時，地產(chǎn)煙銷售占比由同期的37.97%提升至44.85，提高了6.88個百分點。

3、低焦油卷煙銷售快速增長

宜豐分公司2021年1--2月，低焦油卷煙銷售205.3箱，同比增長77箱，同比增幅5.97%。增長的主要原因一是主銷售規(guī)格實現(xiàn)大幅增長。二是新品投放數(shù)量多。2021年1--2月宜豐卷煙市場共投放低焦油卷煙新品17個，合計銷售新品卷煙30.5箱。三是部分年輕消費者追求健康、時尚，喜歡選擇細支、中支等包裝精美、個性突出的低焦油品牌；還有部分老煙民想戒煙但一直戒不掉，從而選擇低焦油品牌過過煙癮。?

二、返鄉(xiāng)人員情況

2021年返鄉(xiāng)人員與去年相比有較大幅度減少。主要原因是受疫情影響，各地政府大力主張就地過年，即使返鄉(xiāng)也要向社區(qū)、村級報告并采取隔離措施，外出打工人員返鄉(xiāng)的比往年少，其中城區(qū)返鄉(xiāng)人員大概是往年的三分之一，農(nóng)村返鄉(xiāng)人員大概是往年的三分之二。最直接的影響就是城區(qū)卷煙社會庫存偏大，農(nóng)村卷煙社會庫存在合理范圍內(nèi)，個別農(nóng)村客戶卷煙社會庫存偏小。?

三、主銷卷煙的市場價格與社會庫存情況

1、春節(jié)期間卷煙價格情況

春節(jié)期間卷煙價格的總體趨勢還是比較好，經(jīng)過市場走訪過程中的調(diào)查以及詢問消費者得知，大部分的卷煙還是按照“條包一價”進行銷售，少部分中高檔卷煙及少部分零售戶以略低于市場的價格進行銷售。10元以下的卷煙全部能按照“條包一價”進行銷售。

2、春節(jié)期間卷煙庫存情況

隨著卷煙策略的調(diào)整，實施從緊的貨源投放策略，零售客戶當周訂購的卷煙基本都能消化，大部分的客戶卷煙動銷快，庫存少，加上春節(jié)期間停訪一周，大規(guī)模類型客戶的部分卷煙規(guī)格甚至存在脫銷情況，中規(guī)模類型客戶卷煙庫存在合理范圍內(nèi)。小規(guī)模類型客戶雖然單次訂購量少，但卷煙動銷差，普遍卷煙庫存30至60條，相對其卷煙銷售能力庫存偏大。?

四、新入網(wǎng)客戶銷售情況

本次調(diào)研共隨機走訪調(diào)研10戶新入網(wǎng)客戶，其主要消費群體為周邊居民、親戚朋友。但因新入網(wǎng)客戶，銷售能力普遍不強，卷煙庫存偏大。大部分新入網(wǎng)客戶能落地落戶銷售卷煙，少部分新入網(wǎng)客戶有被收購的嫌疑。

五、思考與建議

通過本次調(diào)研可以看到，在“總量控制、稍緊平衡、增速合理、貴在持續(xù)”十六字方針的指導下，宜豐分公司2021年元春卷煙銷售各項指標健康發(fā)展，卷煙市場狀態(tài)良好。但也存在一些問題，如部分卷煙零售戶因卷煙供應量稍微放大，就出現(xiàn)低于指導價銷售卷煙的行為；少部分新入網(wǎng)客戶有被收購的嫌疑等。為使宜豐卷煙市場更健康的發(fā)展，筆者對下一步卷煙營銷工作建議如下：

1、堅持“總量控制、稍緊平衡”的貨源投放原則不放松。雖然今年元春期間的客戶單次訂貨最高限量比往年大幅減少，但從1--2月卷煙銷售情況看，卷煙銷量同比并沒有下降。主要原因就是“稍緊平衡”的貨源投放策略調(diào)控到位，從第一輪訂煙到最后一輪訂煙呈逐步減少的趨勢，最后幾輪訂煙時，30檔客戶單次訂貨最高數(shù)量也只有50條，90%以上的客戶每輪訂煙都會頂格訂購。這種貨源供應策略不僅占用客戶資金少（單次訂煙數(shù)量少），而且容易使客戶感覺到貨源緊張，產(chǎn)生惜售心理，不會輕易低價銷售卷煙，從而保持了良好的市場狀態(tài)。

2、通過加強宣傳、召開小組會議、組織價格交叉檢查等方式，維護市場卷煙價格，力爭實現(xiàn)“條包一價”的目標.

3、狠抓基礎工作。包括規(guī)范經(jīng)營、品牌培育、客戶服務，具體包括加強誠信互助小組建設、做好金圣重點新品上柜、做好信息采集、向客戶宣傳營銷策略等。

4、發(fā)揮卷煙誠信互助小組對市場信息反應快速的優(yōu)勢，筑牢市場籬笆，嚴防外來卷煙沖擊和本地卷煙外流。

5、充分發(fā)揮網(wǎng)點的職能優(yōu)勢，推進專銷深入融合，營造全員營銷、全員專賣的氛圍，及時發(fā)現(xiàn)并處理卷煙市場銷售異動情況，嚴防外來卷煙沖擊本地卷煙市場；

6、加強考核。制定以激勵為主的考核辦法，充分發(fā)揮考核的導向作用，激發(fā)網(wǎng)點工作人員的積極性，確保各項工作落實到位。