“上柜率”是在品牌培育初期使用的一個(gè)重要指標(biāo)，一定程度上影響著新品培育的結(jié)果。如何圍繞這一指標(biāo)做好精益營(yíng)銷(xiāo)？2020年以來(lái)，河北省秦皇島市海港區(qū)煙草專(zhuān)賣(mài)局（分公司）海燕QC小組成員著力解決這一問(wèn)題。

　　海燕小組是海港區(qū)質(zhì)量管理小組中一個(gè)專(zhuān)門(mén)攻關(guān)精益營(yíng)銷(xiāo)的QC小組。小組成員7人，從選題、分析到評(píng)估均有專(zhuān)人負(fù)責(zé)。一年前選題時(shí)，小組成員不約而同地將目光聚焦到“上柜率”這一指標(biāo)。確定方向之后，小組成員分工協(xié)作，對(duì)海港區(qū)市場(chǎng)近一年內(nèi)上市的所有品規(guī)進(jìn)行了全面分析診斷。

　　在分析診斷過(guò)程中，有一個(gè)品規(guī)進(jìn)入了大家的視線(xiàn)。它是云產(chǎn)煙，品牌知名度較大；是細(xì)支煙，符合大眾消費(fèi)趨勢(shì)。自上市后，它的上柜率一直處于10%左右，后來(lái)卻突然降到5%以下。到底是什么原因?qū)е略撈芬?guī)上柜率下降呢？

　　“天下難事，必作于易。”為了找到問(wèn)題的根源所在，海燕小組決定從易處入手。他們首先調(diào)取公司的貨源投放與庫(kù)存數(shù)據(jù)，查詢(xún)是什么原因?qū)е铝嗽撈芬?guī)上柜率的下降。在分析這些數(shù)據(jù)的過(guò)程中，小組成員利用休息時(shí)間將連續(xù)4個(gè)月的貨源投放數(shù)據(jù)與庫(kù)存數(shù)據(jù)進(jìn)行交叉對(duì)比分析，共計(jì)分析數(shù)據(jù)表格96份，努力搜尋著隱藏在數(shù)據(jù)背后的蛛絲馬跡。最終，他們并未在數(shù)據(jù)背后找到上柜率下降的深層次原因。

　　“天下大事，必作于細(xì)。”為進(jìn)一步深入分析，小組成員設(shè)計(jì)了調(diào)查問(wèn)卷。他們白天忙于本職工作，晚上對(duì)問(wèn)卷設(shè)計(jì)給出自己的意見(jiàn)。連續(xù)鏖戰(zhàn)了兩周，終于設(shè)計(jì)出了較為合理的問(wèn)卷。此次問(wèn)卷的調(diào)查對(duì)象是零售客戶(hù)，為了盡量擴(kuò)大覆蓋面，小組采取分層的方法對(duì)全區(qū)客戶(hù)進(jìn)行抽樣。通過(guò)認(rèn)真細(xì)致地對(duì)客戶(hù)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，小組收到了比較準(zhǔn)確的第一手資料，之后對(duì)問(wèn)卷進(jìn)行整理分析與匯總，并利用排列圖尋找影響上柜率的關(guān)鍵因素。經(jīng)過(guò)一系列細(xì)致工作，海燕小組終于確定了“客戶(hù)對(duì)品規(guī)熟悉度低”這一造成上柜率低的關(guān)鍵性因素。

　　為了印證得出的結(jié)論，小組成員又從人、機(jī)、料、法、環(huán)五個(gè)方面去尋找造成該問(wèn)題的末端因素。最終，共找到13個(gè)末端因素，在去除5個(gè)不可控因素后，他們對(duì)剩下的8個(gè)可控因素進(jìn)行分析研究。對(duì)這些可控因素的分析，決定了課題研究的成敗。他們加班加點(diǎn)、分工協(xié)作，近兩個(gè)月后，海燕小組確定了4個(gè)可控因素為主要因素，也就是說(shuō)，改善這4個(gè)因素可能會(huì)實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。

　　真的可行嗎？

　　“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行。”海燕小組決定利用一個(gè)月時(shí)間將改進(jìn)措施付諸實(shí)踐，檢驗(yàn)實(shí)際效果。在此過(guò)程中，從主管領(lǐng)導(dǎo)到一線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理都積極參與其中；為了讓該品規(guī)宣傳到位，利用晨會(huì)與微信對(duì)有關(guān)人員進(jìn)行提醒；為拓展宣傳形式，要求客戶(hù)經(jīng)理利用線(xiàn)下拜訪(fǎng)、小組會(huì)和線(xiàn)上形式進(jìn)行全方位宣傳，并將該品規(guī)煙模陳列到客戶(hù)店中。在一系列針對(duì)性措施的作用下，一個(gè)月后，該品規(guī)的上柜率由原來(lái)的2.45%上升到了39.77%。

　　實(shí)踐出真知。此次精益改善活動(dòng)不僅解決了實(shí)際問(wèn)題，而且在全省煙草商業(yè)系統(tǒng)課題評(píng)比中獲得三等獎(jiǎng)。同時(shí)，他們將針對(duì)可控因素的具體措施編制到了品牌培育工作流程當(dāng)中，讓客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)在日后的品牌培育工作中有章可循；將該品規(guī)的培育過(guò)程編制到了客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)教案中，讓客戶(hù)經(jīng)理真正感受到精益管理的效用。

　　創(chuàng)新之美不應(yīng)只體現(xiàn)在書(shū)本上、論文里，更應(yīng)書(shū)寫(xiě)在市場(chǎng)上、客戶(hù)中，這正是精益改善活動(dòng)的意義所在。

　　原載《河北煙草》第173期