拓寬卷煙上柜規(guī)格，對于卷煙零售客戶而言，是提升盈利的重要途徑。說到這里可能會有很多人產(chǎn)生這樣的疑問：“零售客戶對于新品接受度低、上柜積極性也不高，該怎么辦？”那么就如何引導(dǎo)零售戶拓寬卷煙上柜的問題，在此我與大家分享一下本人是如何引導(dǎo)：

一是通過對比來進行引導(dǎo)零售客戶拓寬卷煙上柜規(guī)格，俗話說：沒有對比就沒有傷害。人與人喜歡對比這是一種常見的心里，對比出自己的不足以及自己比他人好的地方。喜歡作比較是為了更好的提升自己，能讓自己變得更好。所以，我是這么做的：首先，要對自己管轄的零售客戶做到心中有數(shù)，走訪到零售戶的店面時，觀察該零售客戶的經(jīng)營情況與所管轄的哪些零售客戶是相似，且是該客戶對某某客戶也是比較熟悉的，然后尋找出兩者之間的差異在哪里？得到老板的肯定后再針對這些差異提出問題，比如客戶經(jīng)理：老板，你這邊和某某商店不管是人流還是銷售情況都差不多呢。零售戶了解情況的一般都會給予肯定的回答。得到零售戶的肯定后再提出下一個問題，如：老板，不過我發(fā)現(xiàn)某某老板那邊上柜的卷煙規(guī)格比你多呢，你怎么沒有訂某某牌卷煙呀？某某商店的動銷很不錯，我相信你這邊也可以的，你可以考慮增加某某牌的卷煙，這樣一來你又可以多吸引一些新顧客。我發(fā)現(xiàn)通過這樣的方法去引導(dǎo)零售戶增加卷煙上柜規(guī)格還是比較有效的。

二是通過利潤引導(dǎo)零售戶拓寬卷煙上柜規(guī)格：因為零售客戶賣煙就是為了賺錢，所以從利潤方面來切入，效果會更明顯。首先從轄區(qū)銷售的卷煙規(guī)格中挑出一些利潤較高，適合轄區(qū)消費環(huán)境水平的卷煙規(guī)格，走訪零售客戶時多加推薦。指出增加這些新品上柜不僅能吸引更多的消費者，還可以提升利潤。

三是通過分享銷售新品規(guī)格能力強的零售客戶銷售經(jīng)驗來引導(dǎo)：我平時走訪零售客戶的時候，喜歡了解每個零售客戶的一些銷售方式方法，走訪完回到辦公室會把一些好的方法記錄下來，便于走訪客戶時分享給其他需要的客戶或開零售客戶培訓會時作為分享內(nèi)容。

以上三點就是本人在日常客戶經(jīng)理工作實踐中總結(jié)出來的一些拓寬卷煙上柜的方法，希望可以幫助到大家。同時，作為客戶經(jīng)理需要在平時工作實踐中不斷挖掘，總結(jié)經(jīng)驗，因為只有這樣，才能不斷的總結(jié)出更好的經(jīng)驗，最終取得實效。