隨著時代的發展與進步,人們的生活水平越來越高,同時顧客的需求也就與日俱增,那么客戶經理就應該積極穩妥地開展品牌培育,這既是大勢所趨,同時又符合顧客和零售店主的要求。然而,對于很多人來說,品牌培育并不是新詞匯,可是客戶經理如何才能真正地開展好這項工作,進而真正讓彼此之間實現雙贏呢?筆者認為可以從以下幾個方面進行嘗試和努力。
第一,轉變觀念。
眾所周知,新品的培育需要一定的時間,并不是急于求成的事兒。然而,新事物戰勝舊事物是一個漫長的過程,但是也是一個必勝的過程。因此,客戶經理必須要轉變觀念,切實改變膽怯和畏懼的心理,同時要對自己和新品充滿信心,這一點是非常重要的。如果沒有這一點作為精神支柱,即使再努力也是徒勞的。無論是顧客,還是零售店主以及客戶經理。要想接受一個新事物都需要恰當的時間和場合,都需要一個過程,這就需要客戶經理必須要有高度的思想覺悟,要有長遠的發展眼光,而不能只看眼前利益,而忽視長遠的發展。這與客戶經理的認識程度和格局有一定的關系,因此客戶經理需要轉變觀念,切實做到與時俱進,這樣才能夠巧借時代的東風。
第二,豐富知識。
應該說,新品無論是在基本規格還是歷史文化方面都有新的特點,這就需要客戶經理必須要具有足夠的專業知識。如果沒有專業的知識,在面對零售店主的時候,就能夠抓住靚點進行推介,也就無從彰顯自身的魅力,更無法調動零售戶的積極性。學習是一個漫長的過程,要樹立終身學習的思想。要掌握新品的特性,要找到與其他品牌相比的優勢,可以是橫向作對比,也可以是縱向對比,在對比中發現問題。比如說,云煙相對來說就是銷量比較大的一個品種,那么客戶經理就需要將它這個系列的所有類別進行比較,然而樹立新品的獨特位置,這些都需要不斷地學習。要不斷地學習零售的技巧,這樣才能夠在推薦的時候,讓零售戶愿意接受。客戶經理之間也應該相互學習,取長補短,進而促進共同進步。
第三,擴大宣傳。
對于新品的創建階段,宣傳是不可少的一個途徑。沒有宣傳,就沒有知名度,沒有知名度,就沒有購買力。因此,客戶經理必須要做好宣傳,然而在很多店鋪這方面做得都不好,充其量就是一些店主在朋友圈發發而已,可是這又是遠遠不夠的。要從質量、包裝、產地、文化等方面進行宣傳,這樣就可以擴大內容的含量。宣傳方式也應該多樣化,發放傳單是必要的,還可以把這些宣傳的內容通過一些小物件展示出來,這樣就能夠取得事半功倍的作用效果。可以創新宣傳的模式,比如可以發一些小禮物,讓大家積極參與其中。還可以搞活動。比如進行答題獎勵或者是抽獎等等活動。適當的品吸是必不可少的,可以將這些樣品送給顧客品嘗。顧客只有自己親自嘗試了,才知道味道好不好。單憑說和介紹可能遠遠不夠,而通過擴大宣傳就可以讓顧客再耳濡目染中受到熏陶和洗禮,最終喜歡上這個新品。
第四,市場調研。
新品的培育涉及到方方面面,并不是哪個店鋪都何時,也不是什么位置的店鋪都適合,客戶經理必須要進行詳細的市場調研,深入研究店鋪的發展歷程,對比數據,進而才能確定投放市場。沒有這些精心的準備,勢必會影響到后續工作的開展。對于適合品牌培育的店鋪,一定要選擇地點優越,客流量大,經營能力強的店鋪,要處理好品牌格局與市場需求之間的關系,不可以盲目操作,需要逐步實施,由點到面,切不可急于求成。要對進行品牌培育的店鋪建立專門的檔案,對他們進行單獨的指導,鼓勵他們,調動他們的積極性,讓他們具有宏大的格局。即使發現零售戶存在的問題,并且及時妥善地處理和解決。
第五,大膽創新。
客戶經理必須要思維敏捷,創造力強,切不可畏首畏尾。時代需要大膽的創新,因此,客戶經理必須要結合自己的實際工作進行創新。無論是管理方面,還是指導方面,都應該體現一個新字,這樣才能夠符合時代的主題。可以利用短視頻或微信等方式對零售戶進行隨時的指導和培訓。可以讓零售戶在陳列上下一番功夫,讓零售戶拿出足夠的位置,回報他滿意的收入。讓他們陳列出不同的香煙造型,從視覺上征服顧客,進而推動品牌發展。指導零售戶主動聯系大客戶,對他們進行電話回訪,向他們介紹新品,從而讓對方感動,進而選擇購買。
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